惠普整合PC和打印機(jī):渠道商存五大期待
惠普兩大事業(yè)部剛剛合并,內(nèi)部人員以及公司策略還尚待調(diào)整,現(xiàn)在暫時無法預(yù)計(jì)惠普未來的發(fā)展,所以大部分經(jīng)銷商持觀望態(tài)度
▲整合兩大事業(yè)部 渠道商對惠普存五大期待
小馮是百腦匯里的一家惠普打印機(jī)經(jīng)銷商,前幾天,他看著惠普剛剛發(fā)布的一條新聞,不解之余又有些茫然。他疑惑地問旁邊的佳能經(jīng)銷商:“這兩個部門合并以后,是不是賣打印機(jī)的和賣電腦的就成一家了?那以后我們賣打印機(jī)的是不是還要賣電腦?賣電腦的會不會來和我們搶生意?”
而這條讓小馮疑惑的消息就是,惠普在3月21日晚發(fā)布的公告,宣布合并旗下PC和打印與成像部門,組成新的打印和個人系統(tǒng)集團(tuán),并由PC業(yè)務(wù)主管布拉德利領(lǐng)導(dǎo),打印與成像部門總裁維喬希將退休。
渠道商反應(yīng)平淡
相較于年輕的渠道商的茫然,資深渠道商老劉對此消息很不以為然,惠普這兩大事業(yè)部分分合合,這已經(jīng)不是第一次了,老資格的經(jīng)銷商都已經(jīng)見怪不怪了。“他們搞他們的,我們賣我們的,只要不拿PC捆綁打印機(jī)賣,別的都無所謂。”老劉語氣輕松地說道。事實(shí)也確實(shí)如此,2005年,惠普就曾在時任惠普CEO的費(fèi)奧莉娜的領(lǐng)導(dǎo)下,宣布要把打印業(yè)務(wù)和PC兩大集團(tuán)合并。然而就在同年的2月,隨著她的辭職,合并計(jì)劃被迫終止。幾個月后,新上任的惠普CEO赫德將這兩個部門重新獨(dú)立,但在幾年之后,卻又差點(diǎn)再次合并這兩個部門。而造成惠特曼決定再次合并兩大事業(yè)部的原因,則和去年8月,時任惠普CEO的李艾科提出將PC業(yè)務(wù)分拆為一家獨(dú)立公司,從而導(dǎo)致惠普股價大跌的這一行為密不可分。
北京美捷美科技有限公司總經(jīng)理劉繼忠表示,惠普現(xiàn)在對渠道商的政策暫時沒有發(fā)生任何變化,公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)也是按照原定計(jì)劃有條不紊地進(jìn)行,并沒有因?yàn)榛萜諆纱笫聵I(yè)部的合并而受到任何的影響。
這點(diǎn)得到了北京康悅天虹數(shù)碼科技發(fā)展有限公司惠普業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人陳小姐的證明,目前惠普的渠道政策并沒有發(fā)生任何的改變,所以公司還是根據(jù)既定的銷售任務(wù)來安排工作。同時,陳小姐表示,惠普兩大事業(yè)部合并的影響還沒有到達(dá)國內(nèi)的渠道,畢竟中國惠普公司的人員調(diào)整還尚未進(jìn)行,所以此次合并的影響恐怕要過段時間才能感受到。
同時,很多經(jīng)銷商也認(rèn)為,PSG和IPG這兩大產(chǎn)品集團(tuán),在業(yè)務(wù)層面本就有很多重合的地方,經(jīng)常導(dǎo)致一旦供應(yīng)鏈出現(xiàn)問題,經(jīng)銷商無所適從的現(xiàn)象。而據(jù)中關(guān)村一家惠普打印機(jī)分銷商的產(chǎn)品經(jīng)理王先生透露,惠普這些年的政策以及人員調(diào)整讓經(jīng)銷商不勝其擾。同時由于管理混亂,產(chǎn)品利潤低,賠錢賣機(jī)器賺返點(diǎn)等因素,公司已經(jīng)漸漸淡化了惠普產(chǎn)品的銷售,轉(zhuǎn)做其他品牌。所以這次惠普合并的舉動在他看來,和公司的業(yè)務(wù)并沒有太大的沖突。
由此可見,大部分經(jīng)銷商都認(rèn)為,惠普兩大事業(yè)部剛剛合并,內(nèi)部人員以及公司策略還尚待調(diào)整,現(xiàn)在暫時無法預(yù)計(jì)惠普未來的發(fā)展,所以大家都安心地繼續(xù)自己的生意。而由于目前的銷售和獎勵政策暫時沒有發(fā)生任何改變,所以短時間內(nèi)來看,此次惠普的合并并沒有對渠道造成實(shí)質(zhì)上的影響。
短期內(nèi)影響不大
有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,此次合并行為對PC渠道的影響會更大一些?;萜盏腜C業(yè)務(wù)也是命途多舛,不僅市場占有份額大幅下降,甚至一度被前CEO李艾科試圖剝離出去,現(xiàn)如今的合并行為雖不是什么萬全之策,但也多少也讓經(jīng)銷商長出了一口氣.
由于影響業(yè)務(wù)的因素還有很多,短時間內(nèi)看,業(yè)務(wù)合并帶來的變化可能不會十分明顯;不過從長期看,這些措施會給惠普帶來一些業(yè)績上的增長,特別是PSG業(yè)務(wù)。如果能夠按照惠普的期望發(fā)展,整合后的優(yōu)勢能夠充分發(fā)揮出來,之后的PSG業(yè)務(wù)就有可能獲得很好地增長。不過惠普想要重新回到原本在PC業(yè)的地位,還需要下更大的力氣。
“惠普事業(yè)部合并,中國區(qū)的CEO是不是又要變了呀。這都換了多少個了,總是一個還沒怎么記住名字呢,就換下一個了。”中關(guān)村的一家店主無奈地問道。而自2010年8月至今,惠普全球CEO一職先后經(jīng)歷了赫德、李艾科及惠特曼。其中,李艾科的任期甚至不足一年,而中國惠普總裁也如同走馬燈一般變化。幾番的臨陣換帥,或多或少都會影響經(jīng)銷商對廠商的信心,而對于李艾科之前要將PC業(yè)務(wù)剝離出去的行為,也對經(jīng)銷商產(chǎn)生了很大的消極影響。
不過,劉繼忠認(rèn)為,站在渠道商的角度,如果對整個市場非常熟悉的話,很多渠道商還是敢壓貨的,畢竟已經(jīng)和惠普合作了這么多年,對市場的需求量和需求點(diǎn)有十分充足的把握。不過大部分的渠道商還是選擇觀望,這也是無可厚非的,畢竟整個局勢并不是十分的明朗。
惠普希望此次合并能達(dá)到資源整合的效果,不過就目前的情況來看這并不樂觀。“打印機(jī)主要靠耗材盈利,而PC則只能靠設(shè)備本身盈利,這導(dǎo)致打印機(jī)和PC的渠道商的經(jīng)營邏輯不一樣。”北京海潤鑫源科技有限公司總經(jīng)理張文連表示。目前,他比較擔(dān)心的是,PC業(yè)務(wù)和打印機(jī)的業(yè)務(wù)一旦合并,惠普的渠道會不會合并?很多經(jīng)銷商都有著這樣的擔(dān)心,甚至有打印機(jī)經(jīng)銷商斬釘截鐵地表示,自己只做惠普的打印機(jī)。
同時,有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,IPG和PSG本身就很像兩家獨(dú)立的公司,大到內(nèi)部管理制度、管理架構(gòu),小到渠道返點(diǎn)、店面支持,都有很大的差別。此外,這兩塊業(yè)務(wù)的渠道合作伙伴的重合度并不高,業(yè)務(wù)整合的難度,不亞于兩家公司的整合。雖然經(jīng)銷商現(xiàn)在依然是管自己的一畝三分地,但心里對新成立的PPS有各自的憧憬。
渠道對惠普的期待
很多PC經(jīng)銷商還是十分積極地看待這次合并的。在他們看來:惠普現(xiàn)在基本已經(jīng)跌到了谷底,也許以后慢慢就反彈了。就算以后沒怎么反彈,應(yīng)該也不會再跌到更低了。也正是因?yàn)檫@樣,這些PC渠道商一直堅(jiān)守在惠普的陣營里。雖然目前的合并行為并沒有讓惠普的業(yè)績出現(xiàn)回暖的跡象,不過,至少惠普的股價已經(jīng)基本停止了下跌的現(xiàn)象。
但是顯然這個觀點(diǎn)并不能代表打印機(jī)經(jīng)銷商,一位中關(guān)村的打印機(jī)渠道商直言不諱地表示,希望新的PPS事業(yè)部高層能夠從IPG中選出,能夠給打印機(jī)經(jīng)銷商更多地支持。同時,PC和打印機(jī)渠道還能夠保持其原有的獨(dú)立性。究其原因,還是在于PC的利潤不高,一旦兩者融合,將對打印機(jī)的市場秩序產(chǎn)生不利影響。而這也反映了大部分打印機(jī)渠道商的心聲。[!--empirenews.page--]
劉繼忠表示,惠普的核心經(jīng)銷商可能會代理很多產(chǎn)品線,但只把其中一條生產(chǎn)線當(dāng)做自己的核心業(yè)務(wù)。大部分的代理商則更多地根據(jù)自己的業(yè)務(wù)方向,去代理惠普的產(chǎn)品。一旦兩大事業(yè)部合并完成之后,肯定會對渠道產(chǎn)生很大影響。
很多惠普的渠道都對未來的新事業(yè)部有更多的期待。他們希望;第一,惠普的業(yè)務(wù)靈活性能夠增強(qiáng),在IPG和PSG內(nèi)部,企業(yè)級業(yè)務(wù)和消費(fèi)類業(yè)務(wù)的獨(dú)立性很強(qiáng),即便同是IPG部門中的激光打印機(jī)和噴墨打印機(jī)也都是作為獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)在運(yùn)營。如果能將IPG和PSG的業(yè)務(wù)整合,肯定能夠提升效率。
第二,能夠制定切實(shí)可行的渠道政策。很多經(jīng)銷商認(rèn)為,現(xiàn)在的政策主要是針對銷量的考核,而很多時候大家為了追求返點(diǎn),會虧本出售機(jī)器。希望未來惠普在制定銷售策略,以及在對經(jīng)銷商的考核上,能夠細(xì)分渠道,并且增加對渠道商綜合能力的考核。
第三,增強(qiáng)對經(jīng)銷商的支持力度。希望惠普能夠把渠道細(xì)分,真心實(shí)意地了解經(jīng)銷商的需求,制定行之有效的支持策略。提高辦事效率,尤其在注冊金牌服務(wù)等方面,帶領(lǐng)渠道實(shí)現(xiàn)雙贏。
第四,幫助經(jīng)銷商貼近最終用戶。很多大型的分銷商則對新誕生的PPS事業(yè)部有更高的期待,他們希望惠普能夠帶領(lǐng)并且指導(dǎo)他們,向最終用戶靠攏,縮小兩者間的距離,能夠更好地發(fā)展售后服務(wù)等增值業(yè)務(wù)。
第五,希望惠普人員穩(wěn)定性增強(qiáng)。首先,高層的頻繁變換,臨陣換帥很容易導(dǎo)致軍心不穩(wěn)。其次,高層變換也帶來了領(lǐng)導(dǎo)政策的改變,這已經(jīng)導(dǎo)致一部分經(jīng)銷商對惠普失去了信心。最后,每一次公司策略調(diào)整也勢必帶來人員的變動,這會造成經(jīng)銷商的流失。所以在經(jīng)銷商看來,一個穩(wěn)定的公司才是經(jīng)銷商最重要的依靠。
不論中國的渠道商怎么考慮,惠特曼本人似乎對惠普此次的合并充滿信心。她宣布自己跟喬布斯一樣,年薪只有1美元。同時也擺出了一個非常親民的姿態(tài),向外界展示了一個生機(jī)勃勃的惠普。不論如何,大多數(shù)的惠普渠道商還是希望惠普日后的政策,能夠帶領(lǐng)自己走向共贏。