很多企業(yè)家都在說“客戶就是上帝”，其實(shí)這是言不由衷的，如果不是這樣說，很多人會對你破口大罵，甚至是人性攻擊。那么什么客戶才是上帝呢？大客戶。如今，客戶的要求越來越苛刻，無論是規(guī)模大小，無論信用如何，每個客戶都會向你提出各種各樣的要求，讓你無所適從。
    我常常遇到客戶的暗示，“雙方的合作空間很大......”，有時客戶確實(shí)很大，但最大的問題就是付款不守信用，很多時候不是企業(yè)家本身沒有信用，而是企業(yè)的用人機(jī)制出了問題，很多采購員就是以多押客戶的貨款向老板邀功為前提，甚至其采購的原則就是以犧牲客戶的利潤來達(dá)到自己的利潤最大化為目的，所以這樣的客戶便象“雞肋”，對于供應(yīng)商來說可有可無，可往往客戶自己卻不明白。
    其實(shí)任何企業(yè)都不是為所有客戶服務(wù)的，企業(yè)只為一少部分客戶服務(wù)，所以服務(wù)客戶一定要有目標(biāo)，而且必須鎖定能夠?yàn)槟銕砝麧櫟臉O少客戶。如果你無限制地滿足，你就會破產(chǎn)。什么叫無限制？比如，我們公司初創(chuàng)階段由于沒有建立良好的客戶跟蹤管理體系，分公司與總部服務(wù)中心的人員之間缺乏必要的管理和溝通機(jī)制，所以對待每一個來電話的客戶有問必答，對所有的客戶采用一個標(biāo)準(zhǔn)，那么事實(shí)上就是沒有標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)客戶對你提出無限制的要求后，你就會無限地說，客戶是衣食父母，客戶永遠(yuǎn)是對的！
    而事實(shí)上給客戶提供物超所值的服務(wù)是建立標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)之上的，必須在客戶提出要求之前，先給客戶設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)。比如，必須是注冊客戶才能提供服務(wù)，客戶要求為其調(diào)試硬件或修改程序等方面的服務(wù)，則必須通過相應(yīng)的接口人員，即市場推進(jìn)工程師和銷售工程師。
    更重要的是你必須對現(xiàn)有的客戶進(jìn)行財(cái)務(wù)核算，最好是每次簽單之前做好核算，必須了解這個對公司能夠帶來多大的價(jià)值。然后對客戶進(jìn)行分類管理，比如，將客戶分為：
    1. 最有價(jià)值的客戶；
    2. 最有增長潛力的客戶；
    3. 一般價(jià)值的客戶；
    4. 沒有價(jià)值的客戶。
    對于一個地區(qū)性的公司或分公司來說，第一類客戶一般不超過20個，大約占銷售額的50%以上，總經(jīng)理必須親自拜訪服務(wù)；每年鎖定10個最有增長潛力的客戶強(qiáng)化服務(wù)，將其培養(yǎng)成最有增長潛力的客戶，副總經(jīng)理必須親自拜訪服務(wù)；其后的工作就是用火眼金睛從一般價(jià)值的客戶發(fā)現(xiàn)具有增長潛力的客戶，對于沒有價(jià)值的小公司，必須做好一般性的服務(wù)和小批量現(xiàn)貨銷售服務(wù)。然后每一個階段都必須對客戶進(jìn)行盤點(diǎn)，對客戶升級以區(qū)別VIP和普通客戶。
    很多企業(yè)不盈利，很多人創(chuàng)業(yè)失敗，就是因?yàn)闆]有大客戶，沒有建立大客戶服務(wù)體系，其實(shí)很多客戶都是負(fù)值客戶，他們的要求很多，你提供服務(wù)之后是虧損的。很多人根本就不知道誰是創(chuàng)造價(jià)值，誰是虧損的，最后企業(yè)怎么不倒閉呢？