自從黛安·格林（Diane Greene）以一封離職信轟動(dòng)全球業(yè)界的時(shí)候，托馬斯·庫(kù)里安（Thomas Kurian）就以谷歌云新任CEO的身份為大家熟知。但在過(guò)去的三個(gè)月，托馬斯·庫(kù)里安一直較為謹(jǐn)慎，沒(méi)有在公開場(chǎng)合演講或者發(fā)表評(píng)論。

谷歌云CEO 托馬斯·庫(kù)里安

美國(guó)時(shí)間2月12日，在舊金山舉行的高盛技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上，谷歌云CEO托馬斯·庫(kù)里安（Thomas Kurian）首次公開露面，表示谷歌云正在追趕市場(chǎng)領(lǐng)頭羊AWS，改進(jìn)總體規(guī)劃，為自身云業(yè)務(wù)進(jìn)行更多的銷售投資。

他談到，谷歌云將重新專注于向零售或金融等垂直行業(yè)銷售，重點(diǎn)與成熟的老牌公司合作，而不是在云時(shí)代的初創(chuàng)公司。這意味著谷歌云的場(chǎng)景將變得“更窄”。

為此，谷歌云將大幅擴(kuò)展銷售團(tuán)隊(duì)，并培訓(xùn)他們針對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)如零售、制造、汽車、金融等的知識(shí)，增加更多“行業(yè)語(yǔ)言”。此外，客戶支持團(tuán)隊(duì)也在擴(kuò)展計(jì)劃之中，將承擔(dān)修復(fù)客戶對(duì)該平臺(tái)的重大投訴的工作。

不過(guò)可惜的是，這次公開亮相，托馬斯·庫(kù)里安并沒(méi)有宣布大的重要資金計(jì)劃、大型收購(gòu)交易等等信息。

谷歌云為何強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變？

了解到，在上一任谷歌云CEO黛安·格林任職期間，谷歌將其年度資本支出從100億美元增加到130多億美元，并繼續(xù)進(jìn)行招聘狂潮——在過(guò)去兩年中，谷歌云在Alphabet集團(tuán)增加了比其他任何子公司都多的員工。它贏得了一些關(guān)鍵客戶的青睞，為企業(yè)樹立了幾項(xiàng)重要的銷售職能，包括專業(yè)服務(wù)、培訓(xùn)和市場(chǎng)營(yíng)銷。

而現(xiàn)在，擁抱“成熟大客戶”這個(gè)思路的轉(zhuǎn)變有點(diǎn)像中國(guó)目前興起的新零售、新制造以及工業(yè)云等行業(yè)云計(jì)算。谷歌瞄準(zhǔn)這個(gè)新的云市場(chǎng)，或?qū)?duì)現(xiàn)有格局產(chǎn)生一定改變力。

“你會(huì)看到我們加速增長(zhǎng)的速度比我們迄今為止更快?！?/p>

“我和一些大公司談過(guò)并詢問(wèn)'你為什么選擇谷歌？' 統(tǒng)一而言，我得到的反饋是‘谷歌在目前市場(chǎng)上有著最好的技術(shù)，技術(shù)是驚人的，我從來(lái)沒(méi)有見過(guò)這樣的東西?！?這就是我一遍又一遍聽到的?！?/p>

為何強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)舵？

實(shí)際上，托馬斯·庫(kù)里安對(duì)谷歌云的大船進(jìn)行轉(zhuǎn)舵，認(rèn)為與其自身經(jīng)驗(yàn)、谷歌云現(xiàn)狀以及全球市場(chǎng)大趨勢(shì)等因素息息相關(guān)。

第一點(diǎn)，大客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)老道。根據(jù)托馬斯·庫(kù)里安的LinkedIn個(gè)人資料，他在Oracle甲骨文負(fù)責(zé)一個(gè)35000人的團(tuán)隊(duì)，專注于軟件開發(fā)業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)范圍達(dá)到32個(gè)國(guó)家的業(yè)務(wù)，可謂是管理經(jīng)驗(yàn)得到了極大鍛煉?，F(xiàn)在，在甲骨文度過(guò)了22年時(shí)光的他負(fù)責(zé)的是Google的整體云業(yè)務(wù)，包括Google Cloud Platform公共云和G Suite生產(chǎn)力應(yīng)用程序，身份轉(zhuǎn)換困難不大。

第二點(diǎn)，谷歌受到以開發(fā)者為中心的文化的束縛。谷歌云現(xiàn)在在美國(guó)市場(chǎng)排名第三，而在全球市場(chǎng)，則屈居第四（落后于阿里云）。實(shí)際上，這么多年來(lái)，谷歌一直在努力擺脫商業(yè)軟件的桎梏。谷歌受到以開發(fā)者為中心的文化的束縛，這種文化優(yōu)先考慮自動(dòng)化和快速易用的產(chǎn)品，而不是與商業(yè)買家和用戶進(jìn)行溝通對(duì)話。在線廣告業(yè)務(wù)的巨大利潤(rùn)空間，使得谷歌很難有足夠的理由在其他營(yíng)銷活動(dòng)上合理的投入巨資。當(dāng)谷歌搖擺不定之時(shí)，AWS和微軟已經(jīng)占據(jù)了前二的寶座。有人曾指出，谷歌擁有與這個(gè)行業(yè)相關(guān)的原始基礎(chǔ)設(shè)施，但缺乏在這一市場(chǎng)取得成功的內(nèi)在特質(zhì)。他們不具備與首席信息官打交道的DNA。

第三點(diǎn)，云計(jì)算需要擁抱老牌產(chǎn)業(yè)。目前全球興起一股風(fēng)潮：云計(jì)算走進(jìn)工廠，走進(jìn)重資產(chǎn)的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。谷歌作為最大的搜索巨頭，目前有著成熟的與大企業(yè)合作的案例，也一定意識(shí)到戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變的重要性。專注零售或金融等垂直行業(yè)進(jìn)行云計(jì)算的銷售，比向初創(chuàng)公司賣云掙錢的多，且持續(xù)性也會(huì)更高。谷歌多年來(lái)一直在消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品中一路高歌、所向披靡，而對(duì)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)有所忽視。此前谷歌 G Suite 部門高管提出了一項(xiàng)吸引 1000 萬(wàn)用戶的功能的想法（如果是消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品，1000 萬(wàn)對(duì)谷歌而言并不難）。但 G Suite 作為企業(yè)協(xié)作組件，G Suite 部門工程師對(duì)這一想法的反應(yīng)是“您饒了我吧”。

第四點(diǎn)，開放心態(tài)對(duì)銷售更有利。這需要提及的是托馬斯·庫(kù)里安在2018年9月從甲骨文離職的事。他一直希望甲骨文能夠讓更多的軟件可以在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手亞馬遜和微軟的公共云上運(yùn)行。然而，甲骨文CEO拉里·埃里森反對(duì)這一點(diǎn)。此后兩者之間的差異越來(lái)越大，導(dǎo)致托馬斯·庫(kù)里安離職。看得出來(lái)，他本身有著開放的心態(tài)，不局限甲骨文和AWS在數(shù)據(jù)庫(kù)上的爭(zhēng)奪，現(xiàn)在這點(diǎn)合作精神將在重大客戶身上反映出來(lái)。IBM的云計(jì)算現(xiàn)在在轉(zhuǎn)型，也是倡導(dǎo)這種交叉運(yùn)行的方式。而AWS和微軟走向開源，實(shí)質(zhì)也一樣。

“服務(wù)于一家大公司，讓銷售人員與之深入交談非常重要?！蓖旭R斯·庫(kù)里安表示，更廣泛地說(shuō)，谷歌云正在采用一種名為“終身客戶”的新理念。這不僅涉及獲取和留住客戶，還要將其轉(zhuǎn)化為谷歌云的擁護(hù)者。這實(shí)際上很好地繼承了他在甲骨文的工作傳統(tǒng)，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)留住大客戶。而當(dāng)客戶成為“擁護(hù)者”，則意味著客戶不會(huì)輕易被別的平臺(tái)挖走，丟掉大單。現(xiàn)在AWS和微軟Azure都是當(dāng)紅炸子雞，谷歌云守住大客戶尤為重要。

評(píng)析谷歌云走向新階段的有利因素

截止目前，谷歌云在市場(chǎng)上已經(jīng)有法國(guó)巴黎銀行、洛杉磯市政府、Home Depot、KeyBank和Telegraph Media Group等大客戶群體。

對(duì)新的戰(zhàn)略而言，分析其有利的局面有以下幾個(gè)：

第一，谷歌內(nèi)部是對(duì)托馬斯·庫(kù)里安的計(jì)劃應(yīng)該是支持態(tài)度的。Alphabet的首席財(cái)務(wù)官露絲·波拉特在公司第4季度財(cái)報(bào)電話會(huì)議上表示，就增長(zhǎng)速度而言，云確實(shí)在GCP（Google Cloud Platform）的推動(dòng)下繼續(xù)帶來(lái)可觀的收入增長(zhǎng)。GCP確實(shí)仍然是整個(gè)Alphabet中增長(zhǎng)最快的業(yè)務(wù)之一。而谷歌CEOPichai在托馬斯·庫(kù)里安離職后迅速選中他來(lái)谷歌云執(zhí)掌大權(quán)，也是深思熟慮的結(jié)果。另外，目前谷歌內(nèi)部已經(jīng)減少了對(duì)廣告業(yè)務(wù)的投入來(lái)支持云計(jì)算的擴(kuò)張。

第二，數(shù)據(jù)中心投入一直很足。在全球經(jīng)營(yíng)云業(yè)務(wù)，數(shù)據(jù)中心的擴(kuò)張是尤為重要的一點(diǎn)。目前谷歌的數(shù)據(jù)中心，官網(wǎng)顯示在美國(guó)有9間、歐洲有4間、亞洲有2間。此前通過(guò)整理資料得知，2018年以來(lái)，谷歌數(shù)據(jù)中心投建動(dòng)作加速。例如8月2日谷歌宣布斥資3.5億美元在新加坡建立第三個(gè)數(shù)據(jù)中心；8月15日谷歌計(jì)劃斥資6億美元擴(kuò)建其位于美國(guó)南卡羅來(lái)納州的數(shù)據(jù)中心；11月20日谷歌宣布斥資6.90億美元在丹麥弗雷德里西亞建立一個(gè)新的數(shù)據(jù)中心。

根據(jù)Synergy Research超大規(guī)模數(shù)據(jù)中心資本支出的最新報(bào)告顯示，AWS、谷歌、微軟、Facebook和蘋果公司是迄今為止在這方面支出最高的5家公司。Gartner的調(diào)研指出，在2017年，谷歌占據(jù)了全世界云基礎(chǔ)設(shè)施市場(chǎng)的3.3%，這個(gè)數(shù)據(jù)上，AWS為51.8%，微軟Azure為13.3%，阿里云為4.6%，IBM為1.9%。

谷歌明顯需要縮小這個(gè)距離。深耕TO B是個(gè)好的思路，不過(guò)這一點(diǎn)也被中國(guó)的騰訊想到了。

第三，合作共贏的思路。在中國(guó)，轉(zhuǎn)型TO B的巨頭，以騰訊最為耀眼。而在2018年底就傳出谷歌云將和騰訊云展開重大合作的新聞，此前谷歌云入華消息沸沸揚(yáng)揚(yáng)，炒作對(duì)象也正是騰訊和浪潮。

現(xiàn)在，騰訊在2018年9月宣布完成組織架構(gòu)調(diào)整，新成立云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群（CSIG），強(qiáng)化了騰訊云的戰(zhàn)略地位，導(dǎo)致騰訊云迅速成為騰訊公司重要的TO B引擎。而從谷歌云這位CEO的言辭來(lái)看，抓大客戶、重點(diǎn)押注行業(yè)云，與騰訊云的思路也有著某種契合。也注意到，在多個(gè)季度的財(cái)報(bào)中，騰訊都提到“繼續(xù)投資以加強(qiáng)云服務(wù)”、“加大云業(yè)務(wù)和AI技術(shù)的投資”、“擴(kuò)充我們的云基礎(chǔ)設(shè)施”等字眼。如果能和谷歌的數(shù)據(jù)中心進(jìn)行合作，騰訊云在海外的腳步勢(shì)必加快。

警示：谷歌云不可走老路

對(duì)于新官上任，自吹自擂是一件很平常的事情，但托馬斯·庫(kù)里安既然想服務(wù)好大客戶，就真的需要踏實(shí)的作風(fēng)，盡量避免之前谷歌云與客戶存在脫節(jié)的情況。

過(guò)去幾年，許多與谷歌云銷售人員打過(guò)交道的人常說(shuō)的一句話就是：盡管AWS和微軟Azure致力于為客戶提供服務(wù)，并快速響應(yīng)他們的請(qǐng)求，但谷歌云卻吹噓自己的技術(shù)，銷售它認(rèn)為客戶需要的技術(shù)。

另一位前雇員表示，一批員工離職的的重要原因是谷歌云與客戶交流不暢。兩名前谷歌員工表示，在Alphabet的高層主管中，對(duì)于向大型企業(yè)出售產(chǎn)品及解決方案的情況知之甚少。

此外，2018年最大的兩筆交易——IBM以340億美元收購(gòu)Red Hat、微軟以75億美元收購(gòu)GitHub中，谷歌都參與了談判，但最終未能達(dá)成協(xié)議。這證明了在大型收購(gòu)中，谷歌云可能還不夠堅(jiān)定。畢竟Red Hat和GitHub將引入大型開源社區(qū)，這些社區(qū)可以幫助向公司內(nèi)部的開發(fā)人員傳播谷歌的云平臺(tái)，從而可能帶來(lái)更多的銷售訂單。

有人表示，Google只需要收購(gòu)一家公司，讓它們?cè)诮⑷蚱髽I(yè)能力方面有一個(gè)良好的開端，后面的思路就打開了。不過(guò)目前來(lái)看，谷歌云還沒(méi)有相關(guān)意圖傳出。早期谷歌云曾斥資 6.25 億美元收購(gòu) Apigee，但后面幾年沒(méi)有動(dòng)作。值得一提的是，谷歌CEO Pichai給了云部門足夠大的投資并購(gòu)的權(quán)力。

3年前，黛安·格林接過(guò)谷歌CEO Pichai手里的云計(jì)算鑰匙讓谷歌云從一貧如洗到全球前列；今天，Pichai親自拿走了這把鑰匙交給了托馬斯·庫(kù)里安，而他能像當(dāng)年的黛安·格林一樣成為谷歌云的“拯救者”嗎？

答案不在時(shí)間，不在風(fēng)中，在托馬斯·庫(kù)里安自己。谷歌云追趕上AWS、微軟Azure日子還長(zhǎng)，但也不是說(shuō)沒(méi)有機(jī)會(huì)。