【導(dǎo)讀】Novell改進(jìn)渠道計(jì)劃，合作伙伴收益 Novell近日宣布推出全球渠道改進(jìn)計(jì)劃和領(lǐng)導(dǎo)層任命，這是Novell回歸以合作伙伴為中心的商業(yè)模型的重要標(biāo)志?；诤献骰锇榈姆答?，Novell將增強(qiáng)其渠道計(jì)劃，提高合作伙伴收益，并簡化與Novell做生意的程序。Novell還將在銷售、市場(chǎng)營銷以及用戶支持方面增加投資。新的渠道領(lǐng)導(dǎo)層角色和伙伴計(jì)劃的改進(jìn)與Novell在數(shù)據(jù)中心、終端用戶計(jì)算和身份與安全解決  
    與去年相比，Novell將渠道投資增加5倍；渠道銷售機(jī)構(gòu)增加4倍；任命新的渠道銷售高管

    Novell近日宣布推出全球渠道改進(jìn)計(jì)劃和領(lǐng)導(dǎo)層任命，這是Novell回歸以合作伙伴為中心的商業(yè)模型的重要標(biāo)志。基于合作伙伴的反饋，Novell將增強(qiáng)其渠道計(jì)劃，提高合作伙伴收益，并簡化與Novell做生意的程序。Novell還將在銷售、市場(chǎng)營銷以及用戶支持方面增加投資。新的渠道領(lǐng)導(dǎo)層角色和伙伴計(jì)劃的改進(jìn)與Novell在數(shù)據(jù)中心、終端用戶計(jì)算和身份與安全解決方案方面的發(fā)展目標(biāo)相一致的。 

    “我們已將公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移到以合作伙伴為中心的模型上來，以滿足我們積極進(jìn)取的發(fā)展目標(biāo)要求?！焙献骰锇椴扛笨偛眉婵偨?jīng)理Javier Colado說。“這個(gè)目標(biāo)只有通過得到良好支持的強(qiáng)大伙伴系統(tǒng)才能實(shí)現(xiàn)。我們的重點(diǎn)是推進(jìn)一項(xiàng)業(yè)界領(lǐng)先的收益計(jì)劃 – 同時(shí)降低合作伙伴的投資要求 – 并改善銷售和市場(chǎng)營銷支持。我們的目標(biāo)是鼓勵(lì)新老伙伴使用Novell解決方案，在艱難的經(jīng)濟(jì)時(shí)期幫助客戶降低成本、管理復(fù)雜事務(wù)、減輕風(fēng)險(xiǎn)?！?nbsp;

    “與Novell 合作提升了我們更好為客戶服務(wù)的能力，看到這些成熟的改進(jìn)措施，我們深受鼓舞?！?nbsp;佳杰科技（中國）有限公司高級(jí)副總裁顧蘋說。“高水平的銷售和市場(chǎng)營銷幫助我們鍛造更強(qiáng)大的客戶關(guān)系，為我們解決最艱難業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)提供強(qiáng)健的解決方案并增添了力量?！?nbsp;

    經(jīng)過改進(jìn)后的全球渠道計(jì)劃包括如下部分： 

    提高合作伙伴收益 

    Novell對(duì)計(jì)劃的差額結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，通過重構(gòu)折扣和大量銷售獎(jiǎng)勵(lì)措施，改進(jìn)合作伙伴的收益和經(jīng)營業(yè)績。Novell還推出一項(xiàng)交易登記計(jì)劃，提供對(duì)差額的保護(hù)。  

    加快獲取收益的速度 

    Novell對(duì)培訓(xùn)工作進(jìn)行擴(kuò)展，納入按需銷售和技術(shù)培訓(xùn)，使獲得Novell解決方案知識(shí)更加方便、更具成本效益。Novell還實(shí)施一項(xiàng)快速啟動(dòng)計(jì)劃，加快新招募的、大量銷售合作伙伴獲取收益的進(jìn)程。為了幫助合作伙伴建立基于服務(wù)的經(jīng)營，Novell與伙伴分享部署培訓(xùn)、最佳實(shí)踐與方法，并提供與Novell專業(yè)服務(wù)專家交流的機(jī)會(huì)，指導(dǎo)確?？蛻羧〉贸晒Α?nbsp;

    簡化渠道計(jì)劃 

    通過合并產(chǎn)品SKU和引入單一價(jià)格表，Novell將管理成本減少并簡化了訂貨過程。Novell還推出標(biāo)準(zhǔn)化的大量銷售折扣，提高了合作伙伴贏得大客戶的能力和效率。 

    加強(qiáng)渠道組織和新的領(lǐng)導(dǎo)層 

    2008年，Novell對(duì)資源進(jìn)行了深度重組，進(jìn)一步加強(qiáng)渠道組織，并加速內(nèi)部向以合作伙伴為中心的公司轉(zhuǎn)換。Novell將基于渠道的銷售和市場(chǎng)營銷方面的投資水平提升了5倍，將專門的渠道銷售專業(yè)人員數(shù)量擴(kuò)大了4倍。 

    另外，Novell已經(jīng)任命了一支由業(yè)界專家組成的經(jīng)驗(yàn)豐富的團(tuán)隊(duì)，來推動(dòng)公司履行實(shí)行間接銷售策略的承諾。Steve Hale將領(lǐng)導(dǎo)全球數(shù)據(jù)中心渠道，Hale擁有20年扎實(shí)的企業(yè)銷售和渠道服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，其中17年曾任職微軟公司高管。Mark Taylor將領(lǐng)導(dǎo)Novell全球終端用戶計(jì)算渠道，Taylor擁有20多年渠道銷售和管理高級(jí)管理人員的經(jīng)驗(yàn)，曾任職于Macromedia和LANDesk公司。Dan Veitkus以前是Novell全球外勤副總裁，現(xiàn)在擔(dān)任EMEA合作伙伴副總裁角色。 

    2009年1月，Colado升任為Novell EMEA總裁，全面負(fù)責(zé)這些地方的銷售和經(jīng)營。在完成當(dāng)前Novell下一代全球渠道計(jì)劃任務(wù)之后，他就將赴任。該計(jì)劃的領(lǐng)導(dǎo)層也將轉(zhuǎn)變?yōu)楣镜氖袌?chǎng)營銷機(jī)構(gòu)，在Novell公司首席市場(chǎng)營銷官John Dragoon領(lǐng)導(dǎo)下工作。