在IT產(chǎn)業(yè)，美國的今天就是中國的明天。如果這句話成立，根據(jù)國內(nèi)越來越激烈的競爭環(huán)境來看，國外的IT分銷商的生存處境可想而知。然而事實(shí)上，國外的IT分銷商并沒有陷入惡性競爭的死循環(huán)，相反，他們的生存處境都很健康。

價格戰(zhàn)的分銷紅海，恐怕是所有的渠道商都避之唯恐不及的。但是，種種跡象表明，價格壓力也曾帶給或正在帶給美國的分銷商們壓力。那為什么他們能夠巧妙避開紅海?除了產(chǎn)業(yè)層面的差距，我們究竟還差什么?

聯(lián)盟式擴(kuò)張

美國、加拿大和歐洲的大型分銷商，如Arrow、Ingram Micro (英邁)和Tech Data等，正在增加他們的產(chǎn)品線、購買新設(shè)備以及形成新服務(wù)。而他們增加產(chǎn)品線，是通過同新的商家簽約或者是并購實(shí)現(xiàn)的。

英邁收購AVAD是一個為人津津樂道的案例。AVAD是一家提供家用網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)電子產(chǎn)品的分銷商，這項(xiàng)收購體現(xiàn)了英邁整體戰(zhàn)略的一部分。英邁北美公司副總裁Keith Bradley認(rèn)為，AVAD完美地吻合了英邁的家庭戰(zhàn)略，使關(guān)注家庭和中小企業(yè)客戶的VAR(增值服務(wù)提供商)和解決方案提供商有更多的機(jī)會與英邁進(jìn)行戰(zhàn)略合作。而這個分銷巨頭將它的賭注放在了并購和擴(kuò)張上。

海外路線以亞洲為主

在流行并購的同時，聯(lián)盟合作不斷加強(qiáng)。分銷商們不再單純進(jìn)行自我擴(kuò)張發(fā)展，而是尋求同各分銷商乃至制造廠商之間的合作。很多制造廠商的渠道投資都在增加，廠商同分銷商的聯(lián)盟合作也在加強(qiáng)，合作也更加緊密。

在北美和歐洲，對于頂級IT分銷商來說，亞洲是最熱的投資地區(qū)，1/4的分銷商已經(jīng)進(jìn)入了亞洲。對于我們來講，這個信息應(yīng)該在意料之中：例如IT分銷領(lǐng)域的佼佼者英邁，到中國市場后依然發(fā)展強(qiáng)勁。目前穩(wěn)居國內(nèi)分銷商前三甲。

Raymond James分析師認(rèn)為，IT分銷市場在2006年會比整個IT市場增長得更快。他們在年度分銷報告中指出，由于市場的快速增長，使得這個行業(yè)從海外擴(kuò)張中受益，而海外擴(kuò)張也因此得到更快的發(fā)展。這可能是分銷巨頭最大的增長動力。再其次，Synnex、Avnet和Bell Microproducts都進(jìn)入了美國之外的新市場。同時，還有諸如ScanSource之類的分銷商，則在海外通過并購來變相進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌觥?/P>

海外擴(kuò)張使得這些跨國的IT分銷商的附加值越來越高，因?yàn)樗麄冊试S下級商家去發(fā)展、鞏固其同少數(shù)幾個零售商的買賣關(guān)系，以便覆蓋更廣大的地區(qū)。eSys Technologies(中東分公司)就于2004年在摩洛哥設(shè)置了代表處，以便覆蓋相鄰的國家，如突尼斯、利比亞、Algeria等。通過在南美洲建立新的辦事處，使得eSys獲得高速增長。

細(xì)化創(chuàng)新求異

分銷商的角色不僅僅是將擁有先進(jìn)技術(shù)的產(chǎn)品展示給顧客，同樣還需要培育行業(yè)需求。分銷商應(yīng)該能快速響應(yīng)市場，甚至反映市場的趨勢。一個好的分銷商必須隨時關(guān)注技術(shù)的更新?lián)Q代，尋找能夠滿足用戶未來需求的產(chǎn)品。

VoIP、安全和家庭網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，不僅對于分銷商而言有很大的利潤空間，對他們的客戶而言也有很大的利潤空間。除此之外，這些產(chǎn)品還允許增值渠道商們創(chuàng)造更多獨(dú)特的或特殊的解決方案，以使他們同其他競爭者區(qū)分開來。

ScanSource通過它的Catalyst telecom事業(yè)部，銷售Avaya的VoIP產(chǎn)品以及RFID Edge方案。Tech Data已經(jīng)在擴(kuò)展它的POS和技術(shù)業(yè)務(wù)，以及它的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元。

價格戰(zhàn)即成本戰(zhàn)

在價格壓力和競爭加劇的情況下，很多分銷商開始尋求成本上的降低，以抵御價格壓力。

這些價格戰(zhàn)導(dǎo)致分銷商們開始考慮從供應(yīng)鏈角度削減成本，簡化服務(wù)流程。

對于分銷商而言，成本的削減主要在于管理費(fèi)用的降低。為此，除了提高管理水平、改進(jìn)管理流程之外，很多分銷商采用了一些方法。例如英邁在北美裁員近550名員工，并將相關(guān)的業(yè)務(wù)處理外包給亞洲地區(qū)，以減少每年2500萬美元的配送成本。還有的分銷商采取外包的形式來降低成本。直接銷售中利潤的下降，將使外包成為2007年分銷商考慮的方向。

增值服務(wù)成為必備因素

在IT分銷服務(wù)領(lǐng)域，有很多利潤增長點(diǎn)，即在分銷中實(shí)現(xiàn)增值服務(wù)等。

Synnex正在增加它的服務(wù)組合，希望增加業(yè)務(wù)附加值。它正在努力實(shí)現(xiàn)同顧客的信息共享，例如BSA和租賃服務(wù)。BSA是Synnex 2004年初以450萬美元收購的，為零售商和商家提供業(yè)務(wù)開發(fā)、銷售和營銷服務(wù)?，F(xiàn)在大約有50%的銷售額都來自方案提供。不過如果BSA在Synnex客戶資源中獲得新的增值渠道商的話，這個數(shù)字可以增加更多。

業(yè)務(wù)附加值增加還包括管理上的服務(wù)水平的提高，如Synnex增加最高賒賬限額到50萬美元的信用能力，增加在線訂購，以及做預(yù)定的訂單，而非先訂后做的業(yè)務(wù)能力等。

小分銷商熱衷特殊服務(wù)

現(xiàn)在，對分銷商而言，最大的價值在于效率，即將產(chǎn)品以正確的價格配送到門口的效率。而對于小的分銷商而言，他們不能忽視效率或者價格，但是為了生存，他們還必須要有其他的附加服務(wù)。

同Tech Data和Iingram這樣的分銷巨頭合作，一般是沒有太多的妥協(xié)余地的。他們沒有小公司的靈活，不可能提供一些個性支持。

小型分銷商的優(yōu)勢在于集中、專注。通過Interwork銷售而非分銷巨頭，就好像是通過專賣店銷售PC，而非沃爾瑪。小分銷商只有數(shù)量較少的產(chǎn)品線，但是其銷售助理對其產(chǎn)品卻能相當(dāng)了解，甚至還能知道其產(chǎn)品如何適應(yīng)其他更廣范圍的安全方案。因此，當(dāng)一個零售商打電話問到產(chǎn)品的問題時，他們通常能夠回答，并幫助客戶第一時間正確解決問題，促進(jìn)零售商的整體銷售能力以及保持其顧客的滿意度。