21ic訊 原廠對其授權(quán)分銷商的選擇與管理策略是一個(gè)企業(yè)市場策略的重要環(huán)節(jié)。不少企業(yè)也希望渠道建設(shè)能夠成為自己的核心競爭優(yōu)勢之一。如何選擇渠道，渠道的管理和調(diào)整，以及渠道管理對于企業(yè)未來走向的影響都需要針對當(dāng)下市場的現(xiàn)狀進(jìn)行分析。

ADI作為全球領(lǐng)先的高性能信號處理解決方案供應(yīng)商，對于分銷渠道的選擇和管理有著自己獨(dú)到的策略方式。市場的變化以及由此帶來的挑戰(zhàn)讓ADI需要主動出擊，對渠道進(jìn)行必要的調(diào)整。“隨著越來越多高質(zhì)量的客戶要求原廠直接支持，而且客戶的要求也越來越高，這樣導(dǎo)致原廠和代理商的運(yùn)營成本不斷升高，代理商的投入會有所收緊，所以通常都會放在利潤高有一定規(guī)模的產(chǎn)品線，我們的最大挑戰(zhàn)就是如何吸引代理商投入更多資源在我們ADI。”ADI公司銷售總監(jiān)李防震這樣說道。ADI的商業(yè)結(jié)構(gòu)側(cè)重于工業(yè)和通訊領(lǐng)域，李防震表示，“對于ADI來說，首先要保持我們的產(chǎn)品在市場上的領(lǐng)先地位，吸引我們代理商和客戶愿意跟著ADI;第二制定相應(yīng)的激勵(lì)措施，確保代理商的投入會有豐厚的匯報(bào)。”

ADI公司銷售總監(jiān) 李防震

在選擇渠道伙伴的過程中，三個(gè)方面的標(biāo)準(zhǔn)是ADI一貫堅(jiān)持的方向。第一很強(qiáng)的技術(shù)支持，包含提供參考設(shè)計(jì)，從而縮短客戶的開發(fā)周期。第二就是有一定的規(guī)模，包含財(cái)務(wù)、物流、分公司的覆蓋面等等，目前本地的客戶計(jì)劃性比較弱，而且中國的市場又起伏比較大，這樣對于代理商的要求就很高。第三要有一定的行業(yè)背景，如和一些標(biāo)準(zhǔn)制定機(jī)構(gòu)有較深的合作，這樣方便為我們下一代的產(chǎn)品開發(fā)提供一些參考。渠道管理的策略往往是渠道管理的核心內(nèi)容，原廠對于渠道的管理也影響著產(chǎn)品的市場走向以及市場占有量等重要指標(biāo)。李防震認(rèn)為ADI在渠道管理策略上主要關(guān)注四個(gè)方面，“第一明確代理商管理的政策和代理商所要跟進(jìn)的客戶，減少代理商之間非正常的競爭;第二，鼓勵(lì)代理商做方案的銷售而不是單一的芯片銷售，并制定相應(yīng)的激勵(lì)政策，如提供額外的利潤對于方案的銷售。第三及時(shí)有效地管理代理商的庫存和訂單，保證供貨及時(shí)，減輕代理商庫存的資金壓力。第四提供相應(yīng)的技術(shù)培訓(xùn)，確保代理商和我們在市場上保持一致。任何的渠道管理是針對市場的需求而制定，隨著市場應(yīng)用和競爭對手的策略變化，我們會做相應(yīng)的調(diào)整。”

“可穿戴式設(shè)備，汽車內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)和主動安全，以及新能源將是我們未來2~3年關(guān)注的重點(diǎn)”，李防震先生稱，“我們成立的專門銷售和市場團(tuán)隊(duì)，選擇每個(gè)行業(yè)的有代表性的客戶，從我們產(chǎn)品的定義，到方案的研發(fā)都和這些一線的客戶進(jìn)行深入的合作。”這些細(xì)分市場同樣也是ADI主流產(chǎn)品所覆蓋的領(lǐng)域，對于這些市場的渠道管理也直接影響這ADI業(yè)務(wù)在以上領(lǐng)域的開展。

隨著ADI公司在中國的生意不斷的成長，客戶對代理商的要求不斷高，期望代理商可以提供更多的增值服務(wù)，考慮到本土渠道的特色，如快速的物流服務(wù)，靈活的人員投入，簡單的決策流程，以及和本地客戶“千絲萬縷”的關(guān)系等等，種種緣由促使ADI正在研究發(fā)展本土渠道伙伴。