中小企業(yè)也要學(xué)會(huì)搭配營(yíng)銷

——賣手機(jī)套比賣手機(jī)賺錢的啟示

花幾千塊錢買部手機(jī)，再花幾十甚至上百元買一個(gè)手機(jī)套，相信沒人會(huì)猶豫。馬都買了，配個(gè)好鞍天經(jīng)地義!在手機(jī)專柜看看手機(jī)套的銷量，你就知道沒人在乎幾十元、一百元錢一個(gè)的手機(jī)套。

手機(jī)套的成本是多少呢?相信多數(shù)人想都沒想過!更不會(huì)有人算過賬。憑我過去與注塑企業(yè)打交道的經(jīng)驗(yàn)，我估計(jì)不會(huì)超過一元錢!十幾年前，也就一、二毛錢而已。幾毛錢最多一元錢的成本賣出幾十元，一百元甚至一百多元，利潤(rùn)夠高的吧?

誰都知道中國(guó)人賣手機(jī)只賺吆喝不賺錢，中國(guó)人生產(chǎn)手機(jī)也是只增GDP而不賺錢，錢都被外國(guó)人賺了!我聽賣手機(jī)的朋友講，他們賣一部手機(jī)也就賺一、二十元錢。如此低廉的毛利如何維持正常經(jīng)營(yíng)呢?答案就是靠賣配件!

這下，大家應(yīng)該明白我說的賣手機(jī)套比賣手機(jī)賺錢的道理了吧?

可能有人會(huì)說了，手機(jī)套這么貴，我以后不買了。如果你這么想，就是我的罪過了!經(jīng)營(yíng)手機(jī)零售的朋友們就要罵我了。在這里，我不得不著重聲明：我寫作本文的本意是想告訴企業(yè)界的朋友們學(xué)會(huì)搭配營(yíng)銷!注重售后服務(wù)!改善售后服務(wù)!

什么是搭配營(yíng)銷呢?聰明的朋友一定明白：賣手機(jī)同時(shí)賣手機(jī)套、賣馬同時(shí)賣馬鞍、賣金魚同時(shí)賣魚食、賣皮鞋同時(shí)賣皮鞋油……這些就是搭配營(yíng)銷。當(dāng)然，這些都是傳統(tǒng)的搭配營(yíng)銷。

現(xiàn)在更加高級(jí)的搭配營(yíng)銷也產(chǎn)生了，諸如：送飲水機(jī)只要客戶支付買水的錢、送空調(diào)只要客戶支付節(jié)省的電費(fèi)、送陽臺(tái)菜籃只要客戶支付種菜的種子、肥料錢、在本地住酒店送客戶在外地連鎖店的免費(fèi)住宿票……這類搭配營(yíng)銷正在成為一種趨勢(shì)，成為一種新的商業(yè)模式。

傳統(tǒng)企業(yè)不妨好好反思一下自己的售后服務(wù)：有的企業(yè)不重視售后服務(wù)，只銷售主產(chǎn)品看不上配套產(chǎn)品;有的企業(yè)過度承諾，免費(fèi)贈(zèng)送過多的附加配件或服務(wù)。前一類企業(yè)因?yàn)樽约旱漠a(chǎn)品質(zhì)量過硬，不屑于搭配銷售配套產(chǎn)品，說白了，也就是不善于開發(fā)附加值。后一類企業(yè)，由于自身產(chǎn)品質(zhì)量不過硬，靠配套產(chǎn)品彌補(bǔ)客戶的不滿，靠熱情服務(wù)減少客戶的投訴——最終結(jié)果往往是賠了夫人又折兵，得不償失!

我曾經(jīng)說過，搞銷售的都得懂點(diǎn)顧客心理學(xué)。凡是能夠給顧客帶來方便、安全、美觀、時(shí)尚甚至炫耀本錢的增值產(chǎn)品或增值服務(wù)，顧客都樂意買單。特別是產(chǎn)品本身價(jià)值高或者價(jià)格貴都比較容易搭配銷售其它附加產(chǎn)品。蘋果系列產(chǎn)品在這點(diǎn)上是做絕了，蘋果產(chǎn)品配件全是配套生產(chǎn)的，如果你買了蘋果手機(jī)或者其它產(chǎn)品，充電器、插座等等你就只能用蘋果的。也就是說蘋果配件不與其它產(chǎn)品兼容。我知道的中國(guó)人唯一能夠在蘋果產(chǎn)品上賺到錢的地方就是手機(jī)套!我們當(dāng)然要反對(duì)蘋果這種霸道做法，但僅從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度，我們是不是也可以學(xué)到點(diǎn)什么呢?

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