近年來，LED照明的發(fā)展速度令人始料不及，傳統(tǒng)海外LED上游龍頭企業(yè)如科銳、普瑞等紛紛搶灘中國市場，而飛利浦、歐司朗、GE等傳統(tǒng)國際照明巨頭也是強勢出擊，陽光照明、上海亞明、雷士照明等國內(nèi)優(yōu)秀品牌則開始在照明應(yīng)用產(chǎn)品領(lǐng)域大展拳腳。盡管LED行情一片火爆，但由于渠道建設(shè)相對滯后，LED照明產(chǎn)品在終端市場還沒有贏得消費者的青睞。得渠道者得天下。據(jù)了解，史福特、德豪潤達、邁勒斯等一批實力雄厚的LED企業(yè)正在加大渠道建設(shè)力度，相信在他們的引領(lǐng)下，2012年將成為LED照明渠道建設(shè)年。

　　LED照明的幾種渠道

　　LED照明渠道主要分為七種：工程經(jīng)銷商渠道、專業(yè)工程渠道、燈飾賣場銷售渠道、OEM渠道、隱形渠道、批發(fā)或五金渠道、超市渠道，其中最有效的渠道就是工程經(jīng)銷商。目前LED企業(yè)做渠道首選的工程經(jīng)銷商分為三個等級：一是國內(nèi)的一線品牌，飛利浦、歐司朗、GE的國內(nèi)合作伙伴；二是雷士、歐普、三雄極光、嘉美等商業(yè)照明的經(jīng)銷商；三是中山古鎮(zhèn)傳統(tǒng)企業(yè)所發(fā)展的經(jīng)銷商，但是他們的價格拼殺的非常低，在未來，一旦有強勢品牌介入，市場生存空間就會變得很小。

　　細分市場決勝在終端

　　找個山清水秀的景區(qū)，熱熱鬧鬧開個經(jīng)銷商大會，吃喝玩樂之后，讓經(jīng)銷商選購產(chǎn)品進貨打款，這一直是燈飾照明企業(yè)樂此不彼的營銷老套路。如今，企業(yè)和商家都越來越現(xiàn)實了，授之以魚不如授之以漁。于是，越來越多的燈飾照明企業(yè)根據(jù)代理商的要求，將營銷活動前移到市場終端，而經(jīng)銷商會議的主題更多是如何結(jié)合當?shù)厥袌?，探討切實可行的行動方案。?jù)了解，史福特光電和德豪潤達在終端市場的營銷活動計劃已經(jīng)出爐。2012年，燈飾照明行業(yè)市場終端的營銷活動將好戲連臺。

　　相對于傳統(tǒng)燈飾產(chǎn)品而言，在未來一定時期，LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展格局將保持平穩(wěn)，仍以渠道為王，這是整個燈飾行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。當一個行業(yè)發(fā)展到一定階段，洗牌就是一次提升。對于一個企業(yè)來說也如此，發(fā)展到一定規(guī)模的企業(yè)再往上走就會遇到各種各樣的瓶頸。分析人士認為，目前國內(nèi)LED企業(yè)是在政府鼓勵扶持下，通過北京奧運會、上海世博會、廣州亞運會、深圳大運會和‘十城萬盞’等獲得了快速發(fā)展。而接下來LED照明要作為新的節(jié)能光源，快速被消費者認同，進入尋常百姓家，亟待突破的瓶頸是產(chǎn)品門類、規(guī)格、價格、品牌、營銷模式、渠道建設(shè)等。

　　傳統(tǒng)照企轉(zhuǎn)戰(zhàn)LED領(lǐng)域

　　2009年哥本哈根氣候大會后，節(jié)能、低碳成了全球唱響的主旋律。最近，國家發(fā)改委、商務(wù)部、海關(guān)總署等5部門聯(lián)合宣布，決定自2012年10月1日起，按功率大小分階段逐步禁止進口和銷售普通照明白熾燈。5年后，白熾燈將在我國基本實現(xiàn)淘汰。這意味著，不久的將來，這個由美國發(fā)明家愛迪生于1879年發(fā)明的電光源，將逐漸淡出我們的視線，取而代之的是高效照明產(chǎn)品。由于節(jié)能燈汞污染被媒體大肆渲染，而LED則受到國家及地方政策的力挺，在這樣的大背景下，傳統(tǒng)照明企業(yè)要保持優(yōu)勢，轉(zhuǎn)戰(zhàn)LED領(lǐng)域?qū)⑹俏ㄒ坏倪x擇。

　　EMC模式主導替換工程

　　合同能源管理（簡稱‘EMC’）是一種新型的市場化節(jié)能機制。其實質(zhì)就是以減少的能源費用來支付節(jié)能項目全部成本的節(jié)能業(yè)務(wù)方式。這種節(jié)能投資方式允許客戶用未來的節(jié)能收益為工廠和設(shè)備升級，以降低目前的運行成本;或者節(jié)能服務(wù)公司以承諾節(jié)能項目的節(jié)能效益或承包整體能源費用的方式為客戶提供節(jié)能服務(wù)。這種運營模式需要雄厚的資金實力作為后盾。目前百分百、邁勒斯等照明企業(yè)已經(jīng)采用這種模式，相信越來越多的LED企業(yè)資本運作成功之后，這種模式將在學校、工廠、大型超市等領(lǐng)域被照明企業(yè)普遍采用。

　　中高端花燈品牌強攻隱形渠道

　　雷士照明在隱形渠道如魚得水后，品上、西頓等商業(yè)照明品牌也緊隨而至。近年來，隱形渠道已經(jīng)成為商業(yè)照明品牌競逐的主戰(zhàn)場。在此背景下，金達照明、文聯(lián)燈飾、中意燈飾等水晶燈飾品牌也開始試水隱形渠道并獲得了一定成效。在他們的帶動下，除了水晶燈企業(yè)，預(yù)計還將有一批高端花燈企業(yè)搶灘隱形渠道。