作者 |  婷婷的勇敢世界

Keep官方宣布了年初完成8000萬(wàn)美元E輪融資的消息，據(jù)新浪科技，這一輪之后Keep估值超過(guò)了10億美元。此前，Keep共完成六輪融資，累計(jì)融資1.87億美元，上一輪為2018年7月高盛領(lǐng)投的1.27億美元D輪融資。

過(guò)去兩年，Keep重金押注Keep APP 、智能硬件KeepKit和線下運(yùn)動(dòng)空間Keepland等多維場(chǎng)景，資源分散，庫(kù)存增加，商業(yè)化不理想。2019年底，Keep 用戶增長(zhǎng)放緩，留存下降，又陸續(xù)爆出"10.24裁員"和多家線下門店關(guān)閉的消息。

此前，Keep前員工的小號(hào)首篇文章《Keep的困境與終局》一夜之間刷爆全網(wǎng)，折射了行業(yè)對(duì)Keep這家公司的關(guān)注。疫情之后，禁足在家的用戶有了更多的自由時(shí)間和健身意識(shí)。

那么，Keep好起來(lái)了嗎？

本文將從產(chǎn)品數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)模式和未來(lái)可能等幾個(gè)角度，分析Keep這家公司在疫情黑天鵝之后的一些變化。

01

產(chǎn)品：為什么說(shuō)疫情救了  Keep

整個(gè)2019年Keep都在努力往上沖數(shù)據(jù)。夏季旺季過(guò)去，集中流量投放放緩之后，9月后Keep的新增數(shù)據(jù)回落，留存也不夠理想。Keep的營(yíng)收模式一直沒(méi)有完全跑順，數(shù)據(jù)的下跌和留存不理想，一起構(gòu)成了 Keep焦慮的一部分。

黑天鵝扭轉(zhuǎn)了局面。疫情后，Keep迎來(lái)了數(shù)據(jù)暴漲。

keep日活躍     數(shù)據(jù)來(lái)源：極光大數(shù)據(jù)

在Keep日活躍用戶曲線上可以清晰地看到，以春節(jié)為節(jié)點(diǎn)，一個(gè)很陡的線直接沖上尖峰，漲幅甚至超過(guò)了去年夏天砸重金做渠道的數(shù)據(jù)。上圖可見(jiàn)，1月到2月期間，漲幅最劇烈，3月以后，暴漲的數(shù)據(jù)才開始慢慢呈現(xiàn)回落趨勢(shì)。

keep7日留存率     數(shù)據(jù)來(lái)源：極光大數(shù)據(jù)

Keep的7日留存曲線看，雖然留存率較2019年有所微降，增長(zhǎng)太快也會(huì)影響留存率。比起曲線左側(cè)2019年5月同期，過(guò)山車一樣的不穩(wěn)定尖峰峽谷數(shù)據(jù)，還是好多了。

keep用戶使用時(shí)長(zhǎng)     數(shù)據(jù)來(lái)源：極光大數(shù)據(jù)

隨著時(shí)間的推移，企業(yè)復(fù)工和大部分城市生活秩序的恢復(fù)，Keep用戶的使用時(shí)長(zhǎng)在暴增之后開始緩慢下降。這也是科學(xué)的，用戶開始上班了，不可抗因素帶來(lái)的暴增不可能長(zhǎng)盛不衰。

即便如此，大趨勢(shì)看，整個(gè)健康和體育行業(yè)都在上升。疫情讓用戶感知到了健康的重要性。愿意為健康花時(shí)間，也愿意花錢了。業(yè)內(nèi)其它幾家健康、健身領(lǐng)域的產(chǎn)品也都有了大幅增長(zhǎng)。一些在線銷售健身課程、瘦身課程的團(tuán)隊(duì)透露，他們付費(fèi)用戶暴增了300%。

有健康領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者說(shuō)，Keep運(yùn)氣太好了。Keep去年裁員和關(guān)店，在某種程度上降低了運(yùn)營(yíng)成本。疫情之后，全民運(yùn)動(dòng)熱情暴漲，Keep和整個(gè)健康行業(yè)一起迎來(lái)了好時(shí)候。

02

業(yè)務(wù)：Keep給投資人講了怎樣的故事

據(jù)資本圈消息，Keep E輪融資是按照國(guó)內(nèi)第一運(yùn)動(dòng)和生活方式的品牌定位融資的，講的是品牌故事。8000萬(wàn)美元融資由時(shí)代資本 (Jeneration Capital) 領(lǐng)投，GGV紀(jì)源資本、騰訊、晨興資本和BAI（貝塔斯曼亞洲投資基金）等老股東跟投。

幾個(gè)月前，領(lǐng)投方時(shí)代資本在內(nèi)部溝通中，就已經(jīng)開始把Keep對(duì)標(biāo)Peloton開討論會(huì)。

美國(guó)互動(dòng)健身平臺(tái)公司Peloton去年在納斯達(dá)克上市，市值一度突破百億美元大關(guān)。Peloton的異軍突起，為全世界的健身從業(yè)者和投資者們提供了一種新視角和新定價(jià)：以智能化、軟硬件一體、按月付費(fèi)等新型健身模式的概念，降低運(yùn)動(dòng)門檻，通過(guò)流媒體和服務(wù)增加用戶粘性，迅速完成增長(zhǎng)、融資與擴(kuò)張。

Keep在E輪融資中講了一個(gè)好故事。作為中國(guó)健身賽道排名第一的公司，他們也有一個(gè)很好的愿景：未來(lái)Keep還會(huì)持續(xù)擴(kuò)大運(yùn)動(dòng)解決方案的服務(wù)維度，通過(guò)更豐富的內(nèi)容和產(chǎn)品，不斷完善運(yùn)動(dòng)服務(wù)閉環(huán)，幫助更多人真正動(dòng)起來(lái)。

03

隱憂：Keep很難復(fù)制Peloton 模式

但是當(dāng)下，擺在Keep面前的問(wèn)題依然很多。國(guó)情、文化和土壤不一樣，業(yè)務(wù)邏輯和用戶心智也不一樣。

Peloton市值高，是因?yàn)檫@家公司從硬件到產(chǎn)品再到服務(wù)的一整套理念，全都是全新且閉環(huán)完整的，他們通過(guò)在線健身流媒體的方式擴(kuò)張了健身、健身器材和健身服務(wù)的邊界。

首先在商業(yè)模式上，Peloton是一家營(yíng)收很健康的公司。他們的營(yíng)收80%來(lái)自于他們的硬件。先靠定價(jià)超過(guò)2000美金的硬件賺了錢，匯聚了用戶，再靠后續(xù)的服務(wù)，會(huì)員和流媒體等部分來(lái)賺剩下的20%。用戶的品牌認(rèn)同感和軟硬件強(qiáng)綁定決定了用戶粘性非常好。

其次Peloton在美國(guó)的目標(biāo)用戶群是中產(chǎn)階級(jí)。因此他們把品牌塑造成了中產(chǎn)階級(jí)的朋友，幫助用戶打造生活概念。從硬件，到產(chǎn)品，服務(wù)，環(huán)境氛圍，再細(xì)化到課程的選擇，老師的選擇，甚至是背景音樂(lè)的選擇，都營(yíng)造了一個(gè)濃郁的完全適合中產(chǎn)階級(jí)的消費(fèi)品牌。

最后，Keep所處的環(huán)境完全不一樣。起初，Keep是靠著免費(fèi)軟件起步的。商業(yè)上把服務(wù)做付費(fèi)，用戶不一定能理解。或者理解了但付費(fèi)轉(zhuǎn)化率也非常低。說(shuō)白了就是你喜歡Keep，但是你不在上面花錢。在國(guó)內(nèi)，很難有一家公司可以把硬件賣到2000多美元的程度。

Keep的大型智能硬件定價(jià)區(qū)間為一兩千人民幣，還經(jīng)常促銷發(fā)立減折扣券，但銷量遠(yuǎn)到不了能夠反向給用戶輸送流媒體內(nèi)容、影響某個(gè)最大樣本群體的程度。Keep的服裝和健身配件定價(jià)更親民，但是如果用戶有一百多塊錢的預(yù)算，他們轉(zhuǎn)身就去奧萊買打折阿迪耐克了

keep用戶年齡分布     數(shù)據(jù)來(lái)源：極光大數(shù)據(jù)

在美國(guó)，購(gòu)買Peloton的產(chǎn)品和服務(wù)是身份的象征。帶了Peloton的標(biāo)簽，證明了有能力去消費(fèi)2000多美元的品牌硬件。但是在中國(guó)，還沒(méi)有一家消費(fèi)品牌可以復(fù)制大洋彼岸的Peloton的模式。對(duì)于主要用戶群在16-25歲的Keep來(lái)說(shuō)，他們?cè)诤芏痰臅r(shí)間窗口里還有很長(zhǎng)的路要走。

04

未來(lái)：Keep將迎來(lái)關(guān)鍵的一年

對(duì)Keep來(lái)說(shuō)，拿到新一輪融資之后，如何在有限的時(shí)間里，如何解決增長(zhǎng)和商業(yè)化的問(wèn)題，成為Keep接下來(lái)的重要命題。

隨著天氣逐漸炎熱，健身類應(yīng)用將迎來(lái)增長(zhǎng)旺季。渠道側(cè)顯示，繼去年停止投放之后，Keep已經(jīng)恢復(fù)了在 OPPO、 vivo等安卓渠道的投放。

商業(yè)化上，Keep節(jié)前關(guān)閉了部分城市的門店。接下來(lái)的線下業(yè)務(wù)策略如何定位，也非常值得關(guān)注。Keep的線上業(yè)務(wù)中，能夠帶來(lái)現(xiàn)金流的主要是電商和會(huì)員產(chǎn)品。Keep的電商業(yè)務(wù)做得比較重，SKU多，運(yùn)營(yíng)邊際成本遞增；在產(chǎn)品側(cè)，除了用戶心智上的品牌認(rèn)同感，電商轉(zhuǎn)化漏斗太深，也一直是Keep電商增長(zhǎng)不理想的原因之一。

相對(duì)于電商，Keep的會(huì)員業(yè)務(wù)是個(gè)好買賣。春節(jié)后Keep活躍用戶增長(zhǎng)后，Keep持續(xù)在打折賣會(huì)員。增長(zhǎng)拉動(dòng)營(yíng)收，打折影響收入，這里面Keep可能做了取舍，后者對(duì)付費(fèi)用戶的增長(zhǎng)和用戶留存是有幫助的。

互相傷害的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

一段時(shí)間以來(lái)，健身行業(yè)各家品牌持續(xù)在不同的階段運(yùn)營(yíng)策略中互相傷害。

本質(zhì)上，因?yàn)榻∩碛脩羰欠謱雍土鲃?dòng)的，大盤數(shù)量也快到頂了，友商之間為了流量必然撕扯不斷。同行做付費(fèi)的時(shí)候，Keep做了免費(fèi)搶走了大量用戶。等到Keep做大了，商業(yè)化上需要做付費(fèi)的時(shí)候很快就感受到艱難，因?yàn)橥杏珠_始做免費(fèi)。同一賽道上的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)都涉及各自商業(yè)本質(zhì)且不可調(diào)和。

Keep嘗試通過(guò)會(huì)員折扣搶走其它平臺(tái)的部分付費(fèi)用戶。但是Keep自己更多免費(fèi)用戶正在被更多的巨頭和獨(dú)角獸產(chǎn)品分流。

疫情期間用戶對(duì)健身內(nèi)容的需求暴增，導(dǎo)致了全網(wǎng)有流量的平臺(tái)，各大視頻網(wǎng)站，電商網(wǎng)站，甚至生鮮配送網(wǎng)站，紛紛上線了健康健身類的內(nèi)容。雖然Keep自己也很應(yīng)景地在第三方平臺(tái)上線了視頻直播課程，但Keep主客戶端本身的流量和增長(zhǎng)問(wèn)題，依然是繞不開的核心問(wèn)題。

環(huán)境和用戶需求正在發(fā)生變化。

幾年前，Keep崛起于內(nèi)容匱乏，缺少健身標(biāo)準(zhǔn)化資源的時(shí)期，聚合的健身課程為Keep贏得了大量用戶。隨著技術(shù)的發(fā)展和內(nèi)容的豐富，資源聚合本身已經(jīng)不是門檻了，用戶需要內(nèi)容的同時(shí)，健身的過(guò)程中可能還需要互動(dòng)和陪伴。

韓寒代言的FIT 、超級(jí)猩猩、樂(lè)刻甚至很垂直的每日瑜伽，都在不同程度上通過(guò)更細(xì)分的服務(wù)，分走了Keep的付費(fèi)用戶。變化中的新用戶需求很難標(biāo)準(zhǔn)化和被批量滿足，一家獨(dú)大在當(dāng)下的大環(huán)境中很難實(shí)現(xiàn)。

如何抓住融資帶來(lái)的有限時(shí)間窗口，如何理解新的用戶需求，并且平衡好自己的免費(fèi)業(yè)務(wù)和商業(yè)化增長(zhǎng)，將是Keep接下來(lái)能否贏得市場(chǎng)的重要衡量指標(biāo)。

作者：婷婷的勇敢世界，互聯(lián)網(wǎng) 從業(yè)者，產(chǎn)品愛(ài)好者.本文首發(fā)自公眾號(hào)：幾何小姐姐（ID：jihexj），轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者授權(quán).

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