編者按：本文來源微信公眾號 松禾資本，作者郭琤琤，經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

時光倒回六七年前，棱鏡門事件的爆發(fā)，引起中國各界對網(wǎng)絡(luò)安全的關(guān)注。中央網(wǎng)絡(luò)與信息化領(lǐng)導(dǎo)小組的成立、信息產(chǎn)品安全審查制度的推出，特別是某代號的國家計劃的推出，引發(fā)了一波國產(chǎn)替代的巨浪，從CPU到操作系統(tǒng)，從服務(wù)器到數(shù)據(jù)庫軟件，一時間，風(fēng)云迭起、群雄逐鹿，在政府和市場的雙重作用下，成就了不少如今的行業(yè)巨擘。

這一兩年，特朗普政府主導(dǎo)的中美貿(mào)易摩擦，由此引發(fā)的中美科技之爭，給WTO規(guī)則之下的世界分工帶了巨大沖擊。在更大范圍的國產(chǎn)替代似乎已經(jīng)成為政府、市場以及公眾的共識。

國產(chǎn)替代正在引發(fā)一輪高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的大洗牌。各行各業(yè)的起起落落，勢必蘊藏著諸多投資機遇。從歷史經(jīng)驗來看，情懷實現(xiàn)和商業(yè)成功兩者，似乎并不總是能夠達(dá)成高度一致。然而，在這一輪國產(chǎn)替代的巨浪之下，那些裹挾著國產(chǎn)替代情懷的投資機遇，投資機構(gòu)又應(yīng)當(dāng)如何去甄別和判斷？從松禾創(chuàng)智基金投資團(tuán)隊的這一篇思考中，或者能夠找到一些答案。

國產(chǎn)替代在中美互不信任的猜疑下，正成為不可逆轉(zhuǎn)的十年級別的大潮！

對打著國產(chǎn)替代旗號的項目而言，需求不需要驗證，技術(shù)可行性不需要擔(dān)心，市場不要操心，上下游都很清晰。一切都看起來套著模板來，似乎就可以投資了。然而知易行難，看下來仍然是出手極少極難。總是有太多的糾結(jié)和陷阱擺在眼前。

風(fēng)投不是財政，也不是信貸，風(fēng)投天生責(zé)任是合法逐利，為LP獲得盡可能高回報是他的義務(wù)。如果不能帶來直接的回報，不能投出優(yōu)質(zhì)企業(yè)，就是對LP的失職。沒有得到允許，LP的錢不該成為VC熱血報國武器。

“萬一”這種極限的設(shè)想，不是VC的普遍邏輯。警惕萬一，儲備萬一，是企業(yè)和國家的職責(zé)，風(fēng)投不該替國家、企業(yè)去孵化備胎，不該為萬一買單。風(fēng)投青睞的是具備競爭力、能夠產(chǎn)生真實替代的優(yōu)質(zhì)項目。

如果要追求產(chǎn)業(yè)鏈絕對安全，就需要付出巨大的代價。中國應(yīng)該確保的是技術(shù)領(lǐng)域的相互摧毀的威懾力，而非一城一池之得失。

盡管信心是競爭的前提，但國產(chǎn)替代的VC和創(chuàng)業(yè)者，首要的是對強者和技術(shù)客觀規(guī)律的敬畏。弱小和無知不是生存的障礙，傲慢才是！

對于商業(yè)逐利與家國情懷的雙重滿足，正在讓投資工作變得更有挑戰(zhàn)和意義。

2020年2月，當(dāng)整個中國都宅在家里，聚焦全國對抗“新冠”疫情的時候，有這樣3則新聞讓所有關(guān)注中國工業(yè)化的人們心中都為之一緊。

美國考慮將出口管制中的美國技術(shù)含量25%的標(biāo)準(zhǔn)下調(diào)為10%，臺積電10nm的代工恐怕將納入管制。美國繼續(xù)加大對華為追殺，并沒有因為中美第一階段協(xié)議達(dá)成而有所手軟。

日本和美國在內(nèi)的42個加入的國家已同意將具有武器級芯片零件的軍事級軟件和制造技術(shù)添加到受出口管制的國際物品清單中。雖然說的是瞄準(zhǔn)的是朝鮮和軍用。但其中意味不言自明。

媒體報道美國政府考慮阻止通用電氣繼續(xù)為中國商飛C919客機提供發(fā)動機，原因是擔(dān)心中方可能會對發(fā)動機逆向仿制。這幾乎就是對中國大飛機釜底抽薪，雖然后來特朗普親自表明支持繼續(xù)供貨，但也把所有大飛機人嚇得渾身冷汗。

如果再結(jié)合1月放出的“特朗普政府阻止荷蘭向中國出售光刻機”。美國對中國技術(shù)戰(zhàn)的絞殺一浪又一浪，應(yīng)接不暇。按照某一位投資界朋友的話，”感覺美國一直端著一把狙擊槍，稍稍瞄準(zhǔn)任何靠近自己的中國高科技公司進(jìn)行狙擊，并時不時放出或真或假的威脅，時而要置這一個人于死地，時而又抬起槍口假意安撫“。曾經(jīng)“夫妻般”的中美關(guān)系，恍如隔世，還能回來么？

里面有這樣一段臺詞“An idea is like a virus. Resilient. Highly contagious. The smallest seed of an idea can grow. It can grow to define or destroy you. The smallest idea such as: “Your world is not real.” Simple little thought that changes everything.”

一個念頭最微弱的種子，一旦植入人們的心中，可以通過不斷的自我強化和與外界反饋驗證中成長，最終會改變一切。而今天中國所有產(chǎn)業(yè)人的腦海中，就都在中興那一夜植入了一個念頭“美國人不可靠”。從那一夜起，這個念頭經(jīng)歷了華為、經(jīng)歷了偉創(chuàng)力、經(jīng)歷了谷歌、經(jīng)歷了持續(xù)的黑名單，不斷的驗證和強化。時至今日，已經(jīng)成為越來越難以動搖的信念。再不會因短期的停戰(zhàn)迷惑，也從不受遠(yuǎn)方的困難所嚇倒。一步步的推動著整個行業(yè)的劇變。

有些話不管是真是假，說出口的那一瞬間，就再也沒有轉(zhuǎn)圜的余地。美國轉(zhuǎn)動的那一枚陀螺，不可逆的改變了一切，這是國產(chǎn)替代強大的集體心理根源。

越來越多的中國人開始認(rèn)同，中美之爭不是利益之爭，不是規(guī)則之爭，不是理念之爭，而是國運之爭。國產(chǎn)替代從彼此市場份額的變化，升級成為敵我安全與命運的保險。在大國爭霸的背景下，所有人都要開始為那一天準(zhǔn)備，美國人甚至整個西方世界（還包括日韓臺等）都靠不住。曾經(jīng)該不該強調(diào)自主知識產(chǎn)權(quán)的爭論等還能左右輿論場上發(fā)酵的討論，今天仿佛終于塵埃落定了。

就算中美貿(mào)易戰(zhàn)第一階段協(xié)議簽完，大家都藏起了調(diào)門，2025不提了，想當(dāng)一切沒發(fā)生回到過去的日子，也是不可能。中興華為都隱忍著仇恨，產(chǎn)業(yè)鏈的安全感已經(jīng)動搖了。平靜的水面下，中國產(chǎn)業(yè)界爭分奪秒著，進(jìn)行著一輪臥薪嘗膽似的戰(zhàn)略欺騙，再給我爭取x年時間，我一定要弄出替代你的產(chǎn)品。因此，國產(chǎn)替代還能逆轉(zhuǎn)么？

幾年前，金融時報曾經(jīng)有一篇文章批評中國的產(chǎn)業(yè)自主政策。其中談到一個觀點，在部分關(guān)鍵產(chǎn)業(yè)選擇合作，將自己的產(chǎn)業(yè)命門交與境外伙伴，這是中國向全世界釋放的安全聲明?！叭绻闶裁炊紡娬{(diào)自主，是打算有一天與全球為敵么？”。

前幾天，我和一個來自半導(dǎo)體巨頭高管的創(chuàng)業(yè)者聊天，他說道：“國內(nèi)以為國產(chǎn)替代或者2025計劃，我們可以不說，偷偷做也可以了。美國人其實很聰明，都是玩戰(zhàn)略的高手，知道特朗普這么一弄，讓中國人再像以前那樣信任美國公司是再也不可能。一個不可能信任自己的交易伙伴，一個你雖然看不到，但幾乎確定對方正在準(zhǔn)備替代品的國家或者公司，你敢毫無保留的和他合作么？海思猛地一下子竄出來，十年備胎一夜激活，把美國人嚇了一大跳，所有美國公司都神經(jīng)過敏似的擔(dān)心自己的中國客戶，是不是也在準(zhǔn)備海思一樣的大招。”

所以美國突然對C919發(fā)動機“逆向抄襲”緊張起來，頻繁開始擔(dān)心自己“稀土、藥原料、口罩是否自主”，就都不奇怪了?！澳阌X得現(xiàn)在谷歌怎么看華為，波音怎么看商飛，貿(mào)易戰(zhàn)最難的時候，國人撿起幾塊稀土晃了晃，威脅意味不言自明，美國人不害怕么？”。這種不信任，又反過來強化了中方美國人靠不住的念頭：當(dāng)美國人也開始強調(diào)核心自主時，是不是也是一種安全聲明放棄呢？

對方善意是否真假已經(jīng)不重要，互相傷害的能力成為了更關(guān)鍵的考慮因素，各種細(xì)微的反應(yīng)都被當(dāng)成陰謀論解讀，因而都做出不斷升級的自我保護(hù)性動作，惡性循環(huán)最終走向囚徒困境，裂痕越拉越大，早已不是單方向妥協(xié)或者讓步就能解決的。國產(chǎn)替代，就是沒有選擇、不可逆轉(zhuǎn)的十年級別的大潮！

2019年5月17日晚，海思放出那將載入中國產(chǎn)業(yè)史的悲壯聲明。朋友圈都刷屏了。有幾個長期掙扎求生的國產(chǎn)替代創(chuàng)業(yè)者，都激動的轉(zhuǎn)載了全文，欣喜欲狂，他們從海思轉(zhuǎn)正看到了自己的奮斗和希望。而事實證明，這也確實是他們命運的轉(zhuǎn)折點。但有另外一堆人，他們是矛盾和糾結(jié)的，他們在團(tuán)隊、資本或者市場上，都跨越了大洋，而中美奇怪的氛圍，讓他們慢慢陷入到一種越來越尷尬的地步。

今年2月，我第一次聽說創(chuàng)業(yè)者在國產(chǎn)替代大潮中面臨站隊的故事。某國內(nèi)領(lǐng)先的AI公司，幾個創(chuàng)始人分別來自中美，主要是提供公共安全、工業(yè)等AI解決方案，中美客戶都有不少。一直以來國際化都是融資的亮點，這也吸引了中美各幾家機構(gòu)投資?，F(xiàn)在卻不得不面臨著選邊的抉擇，創(chuàng)始人告訴我：美國人聽到這是一家中國公司，本能的就排斥。外國客戶只愿意和美國聯(lián)合創(chuàng)始人打交道。鑒于團(tuán)隊還接了國內(nèi)地方政府的一些智慧城市的訂單，總會被扯上某些敏感因素，海外資本也越來越擔(dān)心被制裁的風(fēng)險，而在國內(nèi)客戶知道公司的美國背景，也懷疑數(shù)據(jù)安全問題，在競爭中處于越來越明顯的劣勢。原來的中美混血，反而面臨忠誠度的質(zhì)疑。團(tuán)隊、市場，資本，最終可能只能二選一。其實早前谷歌放棄中國，華為放棄美國，現(xiàn)在連娛樂為主Tiktok在美國飽受刁難，送個包裹的聯(lián)邦快遞險要劃入中國不可靠清單，等等都是被迫站隊的案例。而這樣的難題終于輪到創(chuàng)業(yè)公司了。

另外一群糾結(jié)的人是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊中的華人科學(xué)家。前幾年很多海外頂級專家還在爭搶千人計劃的名額，現(xiàn)在也越來越低調(diào)。一個集中的現(xiàn)象是不少創(chuàng)業(yè)項目中都有很多海外教授都在掛著顧問的虛銜，而下半年我們?nèi)ケM調(diào)時卻不少忙著撇清關(guān)系。要么徹底回國，要么就知趣的遠(yuǎn)離吃飯砸鍋的嫌疑。我們投資領(lǐng)域主要在半導(dǎo)體、人工智能、5G、物聯(lián)網(wǎng)，這些都是美國對中國防的最嚴(yán)的領(lǐng)域。前幾天與一個清華師兄交流，他博士畢業(yè)MIT，師從相關(guān)領(lǐng)域的最頂級泰斗，跟我“自豪”又無奈的說“我導(dǎo)師是這個領(lǐng)域的絕對大牛，而我是他的中國籍關(guān)門弟子了，因為他肯定不會再招中國人進(jìn)他的實驗室”。

另一個顯著的變化，跨境技術(shù)并購窗口的消失。去年初我們還大力鼓勵一些后期項目嘗試去通過并購海外的垂直領(lǐng)域的隱性冠軍，實現(xiàn)快速的“國產(chǎn)替代”。這些項目不僅繞過了知識產(chǎn)權(quán)門檻、技術(shù)重研風(fēng)險，而且還可以迅速達(dá)到科創(chuàng)板門檻，通過并購再在高溢價的國內(nèi)市場上退出，實現(xiàn)幾倍十幾倍的快速受益，這是投資者最青睞的國產(chǎn)替代項目。但是慢慢總是在談的好好的時候，突然不知收到哪里來的授意就戛然而止。先是北美、再是西歐、再是以色列，然后是日本韓國。窗口越來越窄。一個朋友三年前跳到一家大型海外并購基金，現(xiàn)在總是開玩笑：“我肯定是上了中情局黑名單的，稍微動點念頭，就有人出來阻攔?！?/p>

創(chuàng)業(yè)者、科學(xué)家和資本，曾經(jīng)想兩頭沾，如今慢慢失去了純商業(yè)自由下的模糊空間。中國留學(xué)生申請美國頂級理工科難度增加，風(fēng)投和創(chuàng)業(yè)項目跨境交流的銳減了，都是其中的縮影。強如臺積電和AMSL，都要在兩強中各自為難，果然在一場大決戰(zhàn)的背景下，沒有人可以自以為保持中立而不被卷入其中。

也對，直到關(guān)閉所有的縫隙，只有丟棄捷徑的幻想，才會去啃下自研自產(chǎn)這最堅硬的骨頭。

國產(chǎn)替代她不像是VR、AR，又或者是5G，AI，他是一種邏輯，幾乎可以滲透到任何一個領(lǐng)域。有人打趣說，5G時代，所有行業(yè)都可以重做一遍，其實在國產(chǎn)替代背景下，中國所有的行業(yè)也都幾乎可以重做一遍。半導(dǎo)體，機械、重工、化工、材料、零部件，軟件、系統(tǒng)架構(gòu)，無論是哪個領(lǐng)域的投資者，都能在國產(chǎn)替代上找到話題。

我從2018年就在松禾關(guān)注國產(chǎn)替代領(lǐng)域，看了這么多項目。有同行調(diào)侃我，國產(chǎn)替代的項目最容易看了。1） 這個行業(yè)有多重要或者多大規(guī)模 2） 現(xiàn)在被國外壟斷 3）目前國產(chǎn)是否可以替代 4） 搶下多少份額有多少收入。需求不需要驗證，技術(shù)可行性不需要擔(dān)心，市場不要操心，上下游都很清晰。一切都看起來套著模板來，就可以投資了。然而知易行難，看下來仍然是出手極少極難?？偸怯刑嗟募m結(jié)和陷阱擺在眼前。

避免情懷代入投資，這是最先要學(xué)會的原則

去年華為斗得最嚴(yán)重的時候，有人發(fā)朋友圈：”國家興亡，匹夫有責(zé)，此刻我們和你們在一起，我們不懂技術(shù)，我們用資本打仗?！蔽依斫獯蠹业臒崆椋玍C參戰(zhàn)的言論，我卻不認(rèn)同。風(fēng)投不是財政，也不是信貸，風(fēng)投天生責(zé)任是合法逐利，為LP獲得盡可能高回報是他的義務(wù)。如果不能帶來直接的回報，不能投出優(yōu)質(zhì)企業(yè)，就是對LP的失職。沒有得到允許，LP的錢不該成為VC熱血報國武器。

風(fēng)投的作用，更多只能在順風(fēng)時有效。只有企業(yè)聚焦實業(yè)勉力研發(fā)，科學(xué)家艱苦鉆研立志報國，政府提供各種扶持和創(chuàng)新土壤，加強人才引進(jìn)和培養(yǎng)，公眾對國產(chǎn)商品予以更多的耐心，全社會協(xié)力培養(yǎng)出良好的種子企業(yè)和廣闊賽道，這時讓資本僅僅發(fā)揮自身逐利的天性，就能扮演好自身產(chǎn)業(yè)加速器和市場催化劑的作用，兼顧商業(yè)與社會責(zé)任。

作為投資人，我們永遠(yuǎn)只能追逐利益，不管個人多有情懷。

我們追求的應(yīng)該是真實的替代，而不是偉大的備胎

半導(dǎo)體國產(chǎn)替代是我的主要方向，這個領(lǐng)域就繞不開華為和海思，大家在一起常感慨海思的堅韌、華為的遠(yuǎn)見。

總有人問我，為什么你們不能投出幾個海思出來。而我卻認(rèn)為類似海思一樣的偉大備胎，縱然有巨大的戰(zhàn)略意義，但他不該是VC投資者的目標(biāo)。備胎固然重要，但他的價值總發(fā)揮于萬一的極限情形。萬一美國人斷供，萬一封殺怎么辦？就像很多創(chuàng)業(yè)者自豪的說“我是唯一中國掌握相關(guān)技術(shù)的，萬一美國封禁現(xiàn)有供應(yīng)商，我就是這個產(chǎn)業(yè)的海思”。但資本天然是與風(fēng)險為敵，確定性最高、回報率最大，才是他追求的目標(biāo)?！叭f一”這種極限的設(shè)想，不是VC的普遍邏輯。警惕萬一，儲備萬一，是企業(yè)和國家的職責(zé)，風(fēng)投不該替國家、企業(yè)去孵化備胎，不該為萬一買單。項目成為了重要的備胎，風(fēng)投不該以此為榮。因為那是極大的冒險。

對于采購決策的預(yù)判，潛在份額的評估，再測算盈利期望和退出回報，這才是風(fēng)投的思維。我多希望創(chuàng)業(yè)者說的是“我是唯一掌握相關(guān)技術(shù)的中國企業(yè)，就算現(xiàn)在美國不封禁中國，我也會搶下足夠的份額”。我們要的是真實的替代，不要偉大的備胎。

警惕“圓珠筆芯鋼珠”項目

曾經(jīng)中國有380億支筆，筆芯的鋼珠都無法生產(chǎn)，全從日本進(jìn)口。2015年“圓珠筆芯鋼珠”終于在全國人的罵聲中完成國產(chǎn)突破，但發(fā)現(xiàn)單個鋼珠僅0.002元，全年市場近1個億?；ㄈ浊f的研發(fā)費用，量產(chǎn)也未獲得更低的價格優(yōu)勢。最終市場份額替代沒有大規(guī)模發(fā)生，如今成為了防止圓珠筆芯鋼珠斷供的備胎。這個故事一直警醒我謹(jǐn)守本分，避免過度關(guān)注安全價值，而忽視規(guī)模。

在大型的市場，如內(nèi)存、面板、手機芯片制造，操作系統(tǒng)。這些都可通過巨大的市場縱深來攤薄成本和風(fēng)險，這是大資本大產(chǎn)業(yè)的專屬地，VC更多的聚焦在細(xì)分領(lǐng)域芯片、小眾工業(yè)軟件、細(xì)分的材料和零部件市場，他們都面臨與“筆芯鋼珠”類似存在作用關(guān)鍵、國外壟斷、極小市場三合一的尷尬情況。

創(chuàng)業(yè)者總愛驕傲的說整個鏈條缺此不可，卻總想掩飾這個關(guān)鍵的零件也許就只有幾美分。創(chuàng)投則需要極其慎重：市場真的夠大么？真值得自己做么？可是這么重要的領(lǐng)域總得有人做吧。這樣的糾結(jié)總能把人逼瘋。

如果要追求產(chǎn)業(yè)鏈絕對安全，就需要付出巨大的代價。就像華為，幾乎要在所有的戰(zhàn)線上瘋狂投入，才能維持有尊嚴(yán)的生存。供應(yīng)鏈安全是一個公共品，外部性惠及整個行業(yè)。筆芯鋼珠的國產(chǎn)替代往往發(fā)生在企業(yè)內(nèi)部，是自身安全戰(zhàn)略中的一環(huán)，要么就發(fā)生在下游高度集中的行業(yè)（外部性內(nèi)部化），有華為、央企這樣下游巨人，基于非市場因素不惜代價的推動。

沒有人會在和平時期就兌現(xiàn)武器的市場份額

國產(chǎn)替代項目常見的三段論是 1） 市場很大 2） 被海外壟斷 3）吃掉10%就可以上市?？瓷先ネ昝赖倪壿?，卻忽視了戰(zhàn)爭只是萬一的假想，此刻的競爭才最現(xiàn)實。沒有人會在和平時期輕易兌現(xiàn)戰(zhàn)爭發(fā)生才給的訂單。就連華為，也只是到了走投無路，才兌現(xiàn)了海思和鴻蒙的兩個備胎的市場份額。

大多數(shù)國產(chǎn)替代項目如果依賴自主可控的敘事和不確定的采購承諾，自身不具備競爭力，多會淪為備胎角色。我熟悉一些企業(yè)，很早就進(jìn)入某某供應(yīng)鏈，估值瞬間就飆升。但一年過去，要么只有少量測試性采購，要么維持緩慢增長。創(chuàng)始人無奈的透露“對方就是養(yǎng)著我們，但是也不想給太多。不死不活就夠了，還持續(xù)提出大量需求，維持技術(shù)跟蹤，我們實質(zhì)是他們的一個研發(fā)機構(gòu)，成為技術(shù)備胎。這個備胎什么時候啟用，只有盼著中美打技術(shù)戰(zhàn)。最擔(dān)心中美和解”

我為了國家都研發(fā)出來了，你怎么不用呢？站在下游角度也可以理解，企業(yè)拋棄長期優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，承受競爭壓力，付出時間和產(chǎn)品風(fēng)險扶持國產(chǎn)，而成果為整個行業(yè)共享，自身卻需承擔(dān)大部分成本和風(fēng)險，需要巨大的戰(zhàn)略魄力和財力，短期看絕不是最優(yōu)競爭策略。因此和平時期國產(chǎn)從來不是誰的護(hù)身符，歷史證明市場從來不因這個標(biāo)簽自動給誰份額。如果不想坐等氣候變化，絕大多數(shù)企業(yè)，一開始就要敢于進(jìn)入到成人甚至巨人的賽場，靠競爭力搶奪市場份額。

敬畏強者，敬畏市場，不要低估替代的難度

目前國內(nèi)對進(jìn)口替代多少有些盲目樂觀，總是在量產(chǎn)周期、成品率和成本控制、海外巨頭的反應(yīng)、技術(shù)迭代的速度、下游訂單獲取五個方面，存在過于樂觀的估計。不少行業(yè)分析者想當(dāng)然的將中國制造的勝利，復(fù)制到技術(shù)戰(zhàn)中，有時還有點“中國人干什么都行”和“艱苦奮斗就能贏“”的謎之自信。然而中國制造業(yè)的崛起，來自巨量廉價勞動力和大市場的規(guī)模效益，代工和早期松散產(chǎn)權(quán)環(huán)境也繞過了技術(shù)門檻，這才實現(xiàn)了逆襲。而這些在進(jìn)口替代的戰(zhàn)場都不存在的：① 都是資本和技術(shù)密集型，② 對方占有全球市場的規(guī)模效益，③對方也利用中國代工充分利用國內(nèi)供應(yīng)鏈，④還有大量技術(shù)專利門檻，⑤一旦對手反彈還有各種手段。國產(chǎn)替代要成功實現(xiàn)，需要付出極其巨大的代價。中芯、京東方一路追趕二十多年，仍然只能望其項背。臺積電、三星電子一年的投資超過整只大基金。越是尖端科技的競爭，中國差距其實越大。

我看國產(chǎn)替代項目總習(xí)慣“憑什么?”。憑什么你的成本更便宜，技術(shù)更先進(jìn)，憑什么德州儀器沒有想到，憑什么你的人才不會被人挖走，憑什么別人不會起訴你，憑什么你的產(chǎn)品出來別人不打價格戰(zhàn)。憑什么確信你的量產(chǎn)之后，對方下一代還沒有出？凡是不能清晰說服我的，都要打一個問號。而我最無奈的是“美國人太懶成本太高”、“中國人只要肯鉆研就一定能成功”這樣的回答。

盡管信心是競爭的前提，但國產(chǎn)替代的VC和創(chuàng)業(yè)者，首要的是對強者和技術(shù)客觀規(guī)律的敬畏。弱小和無知不是生存的障礙，傲慢才是！

優(yōu)秀領(lǐng)軍人才極其稀缺，是比技術(shù)更重要的短板

有人談到國產(chǎn)替代，總把技術(shù)差距作為最關(guān)鍵的命門，這對于企業(yè)內(nèi)部研發(fā)、大型產(chǎn)業(yè)資本恐怕確實如此，但是對于VC而言，所關(guān)注的項目早期，技術(shù)固然重要，優(yōu)秀項目團(tuán)隊的稀缺才是最容易被人忽視的短板。

我從移動互聯(lián)網(wǎng)投資遷移到國產(chǎn)替代的硬科技，對此深有體會。移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者多來自本土生長或者BAT等巨頭輸出，伴隨時代大潮水漲船高，對市場理解、產(chǎn)品運營，往往一通百通，這才能不斷更換賽道屢敗屢戰(zhàn)。但是到了實體經(jīng)濟(jì)的國產(chǎn)替代，需要對特定行業(yè)、技術(shù)、工藝有極其深刻理解，且需要深厚的上下游資源，而此類人才在中國本土嚴(yán)重缺乏。就算真的找到這些人才，在某細(xì)分行業(yè)經(jīng)營幾十年，其創(chuàng)業(yè)成本和風(fēng)險遠(yuǎn)高于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。即使如此，VC機構(gòu)很難短時間對團(tuán)隊做出完整判斷。最容易陷入不懂管理的科學(xué)家和去平臺后的偏科高管的兩大風(fēng)險。

不少科學(xué)家或者教授，十年磨一劍，不滿足轉(zhuǎn)讓技術(shù)，直接從實驗室當(dāng)上CEO?？傮w來說欠缺管理經(jīng)驗，如果沒有極好的合伙團(tuán)隊配置，大多要在量產(chǎn)、市場與團(tuán)隊管理上走不少彎路，只有少數(shù)產(chǎn)品或技術(shù)有顯著優(yōu)勢，才能夠在耗盡時間、資金和外界信心之前，完成CEO該有的歷練。

現(xiàn)有巨頭的高管是最理想的創(chuàng)業(yè)者。這些人懂行業(yè)、懂管理，懂競爭，有資源，往往還能從母公司拉出一幫成熟團(tuán)隊。但也要警惕某些中國市場負(fù)責(zé)人，名為中國區(qū)負(fù)責(zé)人，實質(zhì)上主要負(fù)責(zé)在華銷售，或雖然是中國研發(fā)主管但核心研發(fā)工作在海外本部。這些人頂著光鮮的頭銜，一旦平臺資源去除，也舉步艱難。正如小米歐洲區(qū)負(fù)責(zé)人無法在歐洲復(fù)制一個小米。格力美國區(qū)總也不能打敗董明珠。

因此正如梁孟松之于中芯，成敗在于能否發(fā)掘到真正優(yōu)秀的“麒麟之才“和頂級團(tuán)隊。這比實驗室的技術(shù)突破還難上百倍。

國產(chǎn)替代這個領(lǐng)域，天生就不屬于純粹的商業(yè)范疇，天然帶有各種復(fù)雜情緒。作為VC，還要橫跨各種行業(yè)，識別出短期盈利的精準(zhǔn)空間，可謂難上加難！但這種商業(yè)逐利與家國情懷的雙重滿足，確實使讓我的投資工作變得更有挑戰(zhàn)和意義。當(dāng)看過成百個國產(chǎn)替代項目，我變得冷靜了不少?；赝^去，甚至覺得連出發(fā)點都有點兒模糊：我們到底需要多少國產(chǎn)替代，到底什么是國產(chǎn)替代？

一，中國絕對無法負(fù)擔(dān)全面的國產(chǎn)替代，絕不能以產(chǎn)業(yè)絕對安全為目標(biāo)。那將是資本與人才不可負(fù)擔(dān)之重，也是對分工常識的挑戰(zhàn)。因此國家層面一定要聚焦精力，瞄準(zhǔn)少數(shù)關(guān)鍵領(lǐng)域，商業(yè)上，確保啃下最大最肥的市場，支撐更大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)升級和收入提升，戰(zhàn)略上，專注確保建立相互摧毀的技術(shù)戰(zhàn)威懾力就行了，而不是計較每一城一池的得失，這才是最高效的戰(zhàn)略。創(chuàng)業(yè)者也要明確，你到底在核心版圖，還是在這可以被不計較的城池之列。

二，警惕狹隘的國產(chǎn)替代定義對外資的排擠。什么是國產(chǎn)？到底是在中國生產(chǎn)，還是要中國人所有的企業(yè)生產(chǎn)？三星中國在西安的芯片廠算國產(chǎn)么？或者說庫卡被收購后算國產(chǎn)么？國產(chǎn)替代操作過當(dāng)，就可能成為保護(hù)主義和投機行為的工具。而我認(rèn)為在中國生產(chǎn)的海外企業(yè)也是一種國產(chǎn)，海外企業(yè)在華設(shè)廠也是國產(chǎn)替代，無論是在戰(zhàn)略安全，還是對人才、供應(yīng)鏈等生態(tài)的貢獻(xiàn)，都是絕對的己方力量。特斯拉上海對中國產(chǎn)業(yè)鏈的拉動，未必就輸過蔚來。

三，要警惕資本泡沫的產(chǎn)生。恐慌在加大，市場被高估，差距缺乏敬畏，項目被過于追捧，勝算被高估，人才又極度缺乏。越來越高的估值，越來越多蜂擁過來的資本，極有可能再孕育不亞于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的大泡沫。

如果沒有特朗普貿(mào)易戰(zhàn)，中國應(yīng)會更無顧慮的深度融入全球供應(yīng)鏈，WTO規(guī)則和更加開放的國家政策，將會極大束縛國產(chǎn)替代的空間。而恰恰是這場國運之戰(zhàn)，使得中國產(chǎn)業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的走向以實現(xiàn)追求供應(yīng)鏈自主安全的國產(chǎn)替代大趨勢。特朗普或許沒有想到，中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，恰恰是從他的打壓之下，獲得了最寶貴的生存窗口。

然而這也意味著中國強行扭轉(zhuǎn)全球市場出清下的高效分工。為了應(yīng)對萬一之際的產(chǎn)業(yè)自主，投入大量的資源以一已之力挑戰(zhàn)全球精粹，如果成功，則順勢升級，攻守轉(zhuǎn)換，如果失敗則是歷史級的資源浪費。

疫情也許很快又要過去了，VC界全方位的復(fù)產(chǎn)應(yīng)該也快了。我把文章初稿發(fā)給幾個創(chuàng)始人看，讓他們提提意見，有一個說：”抗疫勝利其實也再一次說明，凡是中國下定決心，沒有做不成的事情，我覺得這一波國產(chǎn)替代能成”，另一個則說“疫情全球擴(kuò)散，全球經(jīng)濟(jì)都極端虛弱，都經(jīng)不起折騰，這技術(shù)戰(zhàn)不會不打了吧。”

謹(jǐn)以此作為結(jié)尾。