編者按：本文來(lái)源微信公眾號(hào) 松禾資本，作者郭琤琤，經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

時(shí)光倒回六七年前，棱鏡門(mén)事件的爆發(fā)，引起中國(guó)各界對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全的關(guān)注。中央網(wǎng)絡(luò)與信息化領(lǐng)導(dǎo)小組的成立、信息產(chǎn)品安全審查制度的推出，特別是某代號(hào)的國(guó)家計(jì)劃的推出，引發(fā)了一波國(guó)產(chǎn)替代的巨浪，從CPU到操作系統(tǒng)，從服務(wù)器到數(shù)據(jù)庫(kù)軟件，一時(shí)間，風(fēng)云迭起、群雄逐鹿，在政府和市場(chǎng)的雙重作用下，成就了不少如今的行業(yè)巨擘。

這一兩年，特朗普政府主導(dǎo)的中美貿(mào)易摩擦，由此引發(fā)的中美科技之爭(zhēng)，給WTO規(guī)則之下的世界分工帶了巨大沖擊。在更大范圍的國(guó)產(chǎn)替代似乎已經(jīng)成為政府、市場(chǎng)以及公眾的共識(shí)。

國(guó)產(chǎn)替代正在引發(fā)一輪高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的大洗牌。各行各業(yè)的起起落落，勢(shì)必蘊(yùn)藏著諸多投資機(jī)遇。從歷史經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，情懷實(shí)現(xiàn)和商業(yè)成功兩者，似乎并不總是能夠達(dá)成高度一致。然而，在這一輪國(guó)產(chǎn)替代的巨浪之下，那些裹挾著國(guó)產(chǎn)替代情懷的投資機(jī)遇，投資機(jī)構(gòu)又應(yīng)當(dāng)如何去甄別和判斷？從松禾創(chuàng)智基金投資團(tuán)隊(duì)的這一篇思考中，或者能夠找到一些答案。

國(guó)產(chǎn)替代在中美互不信任的猜疑下，正成為不可逆轉(zhuǎn)的十年級(jí)別的大潮！

對(duì)打著國(guó)產(chǎn)替代旗號(hào)的項(xiàng)目而言，需求不需要驗(yàn)證，技術(shù)可行性不需要擔(dān)心，市場(chǎng)不要操心，上下游都很清晰。一切都看起來(lái)套著模板來(lái)，似乎就可以投資了。然而知易行難，看下來(lái)仍然是出手極少極難。總是有太多的糾結(jié)和陷阱擺在眼前。

風(fēng)投不是財(cái)政，也不是信貸，風(fēng)投天生責(zé)任是合法逐利，為L(zhǎng)P獲得盡可能高回報(bào)是他的義務(wù)。如果不能帶來(lái)直接的回報(bào)，不能投出優(yōu)質(zhì)企業(yè)，就是對(duì)LP的失職。沒(méi)有得到允許，LP的錢(qián)不該成為VC熱血報(bào)國(guó)武器。

“萬(wàn)一”這種極限的設(shè)想，不是VC的普遍邏輯。警惕萬(wàn)一，儲(chǔ)備萬(wàn)一，是企業(yè)和國(guó)家的職責(zé)，風(fēng)投不該替國(guó)家、企業(yè)去孵化備胎，不該為萬(wàn)一買(mǎi)單。風(fēng)投青睞的是具備競(jìng)爭(zhēng)力、能夠產(chǎn)生真實(shí)替代的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。

如果要追求產(chǎn)業(yè)鏈絕對(duì)安全，就需要付出巨大的代價(jià)。中國(guó)應(yīng)該確保的是技術(shù)領(lǐng)域的相互摧毀的威懾力，而非一城一池之得失。

盡管信心是競(jìng)爭(zhēng)的前提，但國(guó)產(chǎn)替代的VC和創(chuàng)業(yè)者，首要的是對(duì)強(qiáng)者和技術(shù)客觀規(guī)律的敬畏。弱小和無(wú)知不是生存的障礙，傲慢才是！

對(duì)于商業(yè)逐利與家國(guó)情懷的雙重滿足，正在讓投資工作變得更有挑戰(zhàn)和意義。

2020年2月，當(dāng)整個(gè)中國(guó)都宅在家里，聚焦全國(guó)對(duì)抗“新冠”疫情的時(shí)候，有這樣3則新聞讓所有關(guān)注中國(guó)工業(yè)化的人們心中都為之一緊。

美國(guó)考慮將出口管制中的美國(guó)技術(shù)含量25%的標(biāo)準(zhǔn)下調(diào)為10%，臺(tái)積電10nm的代工恐怕將納入管制。美國(guó)繼續(xù)加大對(duì)華為追殺，并沒(méi)有因?yàn)橹忻赖谝浑A段協(xié)議達(dá)成而有所手軟。

日本和美國(guó)在內(nèi)的42個(gè)加入的國(guó)家已同意將具有武器級(jí)芯片零件的軍事級(jí)軟件和制造技術(shù)添加到受出口管制的國(guó)際物品清單中。雖然說(shuō)的是瞄準(zhǔn)的是朝鮮和軍用。但其中意味不言自明。

媒體報(bào)道美國(guó)政府考慮阻止通用電氣繼續(xù)為中國(guó)商飛C919客機(jī)提供發(fā)動(dòng)機(jī)，原因是擔(dān)心中方可能會(huì)對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)逆向仿制。這幾乎就是對(duì)中國(guó)大飛機(jī)釜底抽薪，雖然后來(lái)特朗普親自表明支持繼續(xù)供貨，但也把所有大飛機(jī)人嚇得渾身冷汗。

如果再結(jié)合1月放出的“特朗普政府阻止荷蘭向中國(guó)出售光刻機(jī)”。美國(guó)對(duì)中國(guó)技術(shù)戰(zhàn)的絞殺一浪又一浪，應(yīng)接不暇。按照某一位投資界朋友的話，”感覺(jué)美國(guó)一直端著一把狙擊槍，稍稍瞄準(zhǔn)任何靠近自己的中國(guó)高科技公司進(jìn)行狙擊，并時(shí)不時(shí)放出或真或假的威脅，時(shí)而要置這一個(gè)人于死地，時(shí)而又抬起槍口假意安撫“。曾經(jīng)“夫妻般”的中美關(guān)系，恍如隔世，還能回來(lái)么？

里面有這樣一段臺(tái)詞“An idea is like a virus. Resilient. Highly contagious. The smallest seed of an idea can grow. It can grow to define or destroy you. The smallest idea such as: “Your world is not real.” Simple little thought that changes everything.”

一個(gè)念頭最微弱的種子，一旦植入人們的心中，可以通過(guò)不斷的自我強(qiáng)化和與外界反饋驗(yàn)證中成長(zhǎng)，最終會(huì)改變一切。而今天中國(guó)所有產(chǎn)業(yè)人的腦海中，就都在中興那一夜植入了一個(gè)念頭“美國(guó)人不可靠”。從那一夜起，這個(gè)念頭經(jīng)歷了華為、經(jīng)歷了偉創(chuàng)力、經(jīng)歷了谷歌、經(jīng)歷了持續(xù)的黑名單，不斷的驗(yàn)證和強(qiáng)化。時(shí)至今日，已經(jīng)成為越來(lái)越難以動(dòng)搖的信念。再不會(huì)因短期的停戰(zhàn)迷惑，也從不受遠(yuǎn)方的困難所嚇倒。一步步的推動(dòng)著整個(gè)行業(yè)的劇變。

有些話不管是真是假，說(shuō)出口的那一瞬間，就再也沒(méi)有轉(zhuǎn)圜的余地。美國(guó)轉(zhuǎn)動(dòng)的那一枚陀螺，不可逆的改變了一切，這是國(guó)產(chǎn)替代強(qiáng)大的集體心理根源。

越來(lái)越多的中國(guó)人開(kāi)始認(rèn)同，中美之爭(zhēng)不是利益之爭(zhēng)，不是規(guī)則之爭(zhēng)，不是理念之爭(zhēng)，而是國(guó)運(yùn)之爭(zhēng)。國(guó)產(chǎn)替代從彼此市場(chǎng)份額的變化，升級(jí)成為敵我安全與命運(yùn)的保險(xiǎn)。在大國(guó)爭(zhēng)霸的背景下，所有人都要開(kāi)始為那一天準(zhǔn)備，美國(guó)人甚至整個(gè)西方世界（還包括日韓臺(tái)等）都靠不住。曾經(jīng)該不該強(qiáng)調(diào)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的爭(zhēng)論等還能左右輿論場(chǎng)上發(fā)酵的討論，今天仿佛終于塵埃落定了。

就算中美貿(mào)易戰(zhàn)第一階段協(xié)議簽完，大家都藏起了調(diào)門(mén)，2025不提了，想當(dāng)一切沒(méi)發(fā)生回到過(guò)去的日子，也是不可能。中興華為都隱忍著仇恨，產(chǎn)業(yè)鏈的安全感已經(jīng)動(dòng)搖了。平靜的水面下，中國(guó)產(chǎn)業(yè)界爭(zhēng)分奪秒著，進(jìn)行著一輪臥薪嘗膽似的戰(zhàn)略欺騙，再給我爭(zhēng)取x年時(shí)間，我一定要弄出替代你的產(chǎn)品。因此，國(guó)產(chǎn)替代還能逆轉(zhuǎn)么？

幾年前，金融時(shí)報(bào)曾經(jīng)有一篇文章批評(píng)中國(guó)的產(chǎn)業(yè)自主政策。其中談到一個(gè)觀點(diǎn)，在部分關(guān)鍵產(chǎn)業(yè)選擇合作，將自己的產(chǎn)業(yè)命門(mén)交與境外伙伴，這是中國(guó)向全世界釋放的安全聲明。“如果你什么都強(qiáng)調(diào)自主，是打算有一天與全球?yàn)閿趁?？”?/p>

前幾天，我和一個(gè)來(lái)自半導(dǎo)體巨頭高管的創(chuàng)業(yè)者聊天，他說(shuō)道：“國(guó)內(nèi)以為國(guó)產(chǎn)替代或者2025計(jì)劃，我們可以不說(shuō)，偷偷做也可以了。美國(guó)人其實(shí)很聰明，都是玩戰(zhàn)略的高手，知道特朗普這么一弄，讓中國(guó)人再像以前那樣信任美國(guó)公司是再也不可能。一個(gè)不可能信任自己的交易伙伴，一個(gè)你雖然看不到，但幾乎確定對(duì)方正在準(zhǔn)備替代品的國(guó)家或者公司，你敢毫無(wú)保留的和他合作么？海思猛地一下子竄出來(lái)，十年備胎一夜激活，把美國(guó)人嚇了一大跳，所有美國(guó)公司都神經(jīng)過(guò)敏似的擔(dān)心自己的中國(guó)客戶，是不是也在準(zhǔn)備海思一樣的大招。”

所以美國(guó)突然對(duì)C919發(fā)動(dòng)機(jī)“逆向抄襲”緊張起來(lái)，頻繁開(kāi)始擔(dān)心自己“稀土、藥原料、口罩是否自主”，就都不奇怪了?！澳阌X(jué)得現(xiàn)在谷歌怎么看華為，波音怎么看商飛，貿(mào)易戰(zhàn)最難的時(shí)候，國(guó)人撿起幾塊稀土晃了晃，威脅意味不言自明，美國(guó)人不害怕么？”。這種不信任，又反過(guò)來(lái)強(qiáng)化了中方美國(guó)人靠不住的念頭：當(dāng)美國(guó)人也開(kāi)始強(qiáng)調(diào)核心自主時(shí)，是不是也是一種安全聲明放棄呢？

對(duì)方善意是否真假已經(jīng)不重要，互相傷害的能力成為了更關(guān)鍵的考慮因素，各種細(xì)微的反應(yīng)都被當(dāng)成陰謀論解讀，因而都做出不斷升級(jí)的自我保護(hù)性動(dòng)作，惡性循環(huán)最終走向囚徒困境，裂痕越拉越大，早已不是單方向妥協(xié)或者讓步就能解決的。國(guó)產(chǎn)替代，就是沒(méi)有選擇、不可逆轉(zhuǎn)的十年級(jí)別的大潮！

2019年5月17日晚，海思放出那將載入中國(guó)產(chǎn)業(yè)史的悲壯聲明。朋友圈都刷屏了。有幾個(gè)長(zhǎng)期掙扎求生的國(guó)產(chǎn)替代創(chuàng)業(yè)者，都激動(dòng)的轉(zhuǎn)載了全文，欣喜欲狂，他們從海思轉(zhuǎn)正看到了自己的奮斗和希望。而事實(shí)證明，這也確實(shí)是他們命運(yùn)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。但有另外一堆人，他們是矛盾和糾結(jié)的，他們?cè)趫F(tuán)隊(duì)、資本或者市場(chǎng)上，都跨越了大洋，而中美奇怪的氛圍，讓他們慢慢陷入到一種越來(lái)越尷尬的地步。

今年2月，我第一次聽(tīng)說(shuō)創(chuàng)業(yè)者在國(guó)產(chǎn)替代大潮中面臨站隊(duì)的故事。某國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的AI公司，幾個(gè)創(chuàng)始人分別來(lái)自中美，主要是提供公共安全、工業(yè)等AI解決方案，中美客戶都有不少。一直以來(lái)國(guó)際化都是融資的亮點(diǎn)，這也吸引了中美各幾家機(jī)構(gòu)投資?，F(xiàn)在卻不得不面臨著選邊的抉擇，創(chuàng)始人告訴我：美國(guó)人聽(tīng)到這是一家中國(guó)公司，本能的就排斥。外國(guó)客戶只愿意和美國(guó)聯(lián)合創(chuàng)始人打交道。鑒于團(tuán)隊(duì)還接了國(guó)內(nèi)地方政府的一些智慧城市的訂單，總會(huì)被扯上某些敏感因素，海外資本也越來(lái)越擔(dān)心被制裁的風(fēng)險(xiǎn)，而在國(guó)內(nèi)客戶知道公司的美國(guó)背景，也懷疑數(shù)據(jù)安全問(wèn)題，在競(jìng)爭(zhēng)中處于越來(lái)越明顯的劣勢(shì)。原來(lái)的中美混血，反而面臨忠誠(chéng)度的質(zhì)疑。團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)，資本，最終可能只能二選一。其實(shí)早前谷歌放棄中國(guó)，華為放棄美國(guó)，現(xiàn)在連娛樂(lè)為主Tiktok在美國(guó)飽受刁難，送個(gè)包裹的聯(lián)邦快遞險(xiǎn)要?jiǎng)澣胫袊?guó)不可靠清單，等等都是被迫站隊(duì)的案例。而這樣的難題終于輪到創(chuàng)業(yè)公司了。

另外一群糾結(jié)的人是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中的華人科學(xué)家。前幾年很多海外頂級(jí)專家還在爭(zhēng)搶千人計(jì)劃的名額，現(xiàn)在也越來(lái)越低調(diào)。一個(gè)集中的現(xiàn)象是不少創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目中都有很多海外教授都在掛著顧問(wèn)的虛銜，而下半年我們?nèi)ケM調(diào)時(shí)卻不少忙著撇清關(guān)系。要么徹底回國(guó)，要么就知趣的遠(yuǎn)離吃飯?jiān)义伒南右伞Ｎ覀兺顿Y領(lǐng)域主要在半導(dǎo)體、人工智能、5G、物聯(lián)網(wǎng)，這些都是美國(guó)對(duì)中國(guó)防的最嚴(yán)的領(lǐng)域。前幾天與一個(gè)清華師兄交流，他博士畢業(yè)MIT，師從相關(guān)領(lǐng)域的最頂級(jí)泰斗，跟我“自豪”又無(wú)奈的說(shuō)“我導(dǎo)師是這個(gè)領(lǐng)域的絕對(duì)大牛，而我是他的中國(guó)籍關(guān)門(mén)弟子了，因?yàn)樗隙ú粫?huì)再招中國(guó)人進(jìn)他的實(shí)驗(yàn)室”。

另一個(gè)顯著的變化，跨境技術(shù)并購(gòu)窗口的消失。去年初我們還大力鼓勵(lì)一些后期項(xiàng)目嘗試去通過(guò)并購(gòu)海外的垂直領(lǐng)域的隱性冠軍，實(shí)現(xiàn)快速的“國(guó)產(chǎn)替代”。這些項(xiàng)目不僅繞過(guò)了知識(shí)產(chǎn)權(quán)門(mén)檻、技術(shù)重研風(fēng)險(xiǎn)，而且還可以迅速達(dá)到科創(chuàng)板門(mén)檻，通過(guò)并購(gòu)再在高溢價(jià)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上退出，實(shí)現(xiàn)幾倍十幾倍的快速受益，這是投資者最青睞的國(guó)產(chǎn)替代項(xiàng)目。但是慢慢總是在談的好好的時(shí)候，突然不知收到哪里來(lái)的授意就戛然而止。先是北美、再是西歐、再是以色列，然后是日本韓國(guó)。窗口越來(lái)越窄。一個(gè)朋友三年前跳到一家大型海外并購(gòu)基金，現(xiàn)在總是開(kāi)玩笑：“我肯定是上了中情局黑名單的，稍微動(dòng)點(diǎn)念頭，就有人出來(lái)阻攔?！?/p>

創(chuàng)業(yè)者、科學(xué)家和資本，曾經(jīng)想兩頭沾，如今慢慢失去了純商業(yè)自由下的模糊空間。中國(guó)留學(xué)生申請(qǐng)美國(guó)頂級(jí)理工科難度增加，風(fēng)投和創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目跨境交流的銳減了，都是其中的縮影。強(qiáng)如臺(tái)積電和AMSL，都要在兩強(qiáng)中各自為難，果然在一場(chǎng)大決戰(zhàn)的背景下，沒(méi)有人可以自以為保持中立而不被卷入其中。

也對(duì)，直到關(guān)閉所有的縫隙，只有丟棄捷徑的幻想，才會(huì)去啃下自研自產(chǎn)這最堅(jiān)硬的骨頭。

國(guó)產(chǎn)替代她不像是VR、AR，又或者是5G，AI，他是一種邏輯，幾乎可以滲透到任何一個(gè)領(lǐng)域。有人打趣說(shuō)，5G時(shí)代，所有行業(yè)都可以重做一遍，其實(shí)在國(guó)產(chǎn)替代背景下，中國(guó)所有的行業(yè)也都幾乎可以重做一遍。半導(dǎo)體，機(jī)械、重工、化工、材料、零部件，軟件、系統(tǒng)架構(gòu)，無(wú)論是哪個(gè)領(lǐng)域的投資者，都能在國(guó)產(chǎn)替代上找到話題。

我從2018年就在松禾關(guān)注國(guó)產(chǎn)替代領(lǐng)域，看了這么多項(xiàng)目。有同行調(diào)侃我，國(guó)產(chǎn)替代的項(xiàng)目最容易看了。1） 這個(gè)行業(yè)有多重要或者多大規(guī)模 2） 現(xiàn)在被國(guó)外壟斷 3）目前國(guó)產(chǎn)是否可以替代 4） 搶下多少份額有多少收入。需求不需要驗(yàn)證，技術(shù)可行性不需要擔(dān)心，市場(chǎng)不要操心，上下游都很清晰。一切都看起來(lái)套著模板來(lái)，就可以投資了。然而知易行難，看下來(lái)仍然是出手極少極難?？偸怯刑嗟募m結(jié)和陷阱擺在眼前。

避免情懷代入投資，這是最先要學(xué)會(huì)的原則

去年華為斗得最嚴(yán)重的時(shí)候，有人發(fā)朋友圈：”國(guó)家興亡，匹夫有責(zé)，此刻我們和你們?cè)谝黄?，我們不懂技術(shù)，我們用資本打仗?！蔽依斫獯蠹业臒崆?，但VC參戰(zhàn)的言論，我卻不認(rèn)同。風(fēng)投不是財(cái)政，也不是信貸，風(fēng)投天生責(zé)任是合法逐利，為L(zhǎng)P獲得盡可能高回報(bào)是他的義務(wù)。如果不能帶來(lái)直接的回報(bào)，不能投出優(yōu)質(zhì)企業(yè)，就是對(duì)LP的失職。沒(méi)有得到允許，LP的錢(qián)不該成為VC熱血報(bào)國(guó)武器。

風(fēng)投的作用，更多只能在順風(fēng)時(shí)有效。只有企業(yè)聚焦實(shí)業(yè)勉力研發(fā)，科學(xué)家艱苦鉆研立志報(bào)國(guó)，政府提供各種扶持和創(chuàng)新土壤，加強(qiáng)人才引進(jìn)和培養(yǎng)，公眾對(duì)國(guó)產(chǎn)商品予以更多的耐心，全社會(huì)協(xié)力培養(yǎng)出良好的種子企業(yè)和廣闊賽道，這時(shí)讓資本僅僅發(fā)揮自身逐利的天性，就能扮演好自身產(chǎn)業(yè)加速器和市場(chǎng)催化劑的作用，兼顧商業(yè)與社會(huì)責(zé)任。

作為投資人，我們永遠(yuǎn)只能追逐利益，不管個(gè)人多有情懷。

我們追求的應(yīng)該是真實(shí)的替代，而不是偉大的備胎

半導(dǎo)體國(guó)產(chǎn)替代是我的主要方向，這個(gè)領(lǐng)域就繞不開(kāi)華為和海思，大家在一起常感慨海思的堅(jiān)韌、華為的遠(yuǎn)見(jiàn)。

總有人問(wèn)我，為什么你們不能投出幾個(gè)海思出來(lái)。而我卻認(rèn)為類(lèi)似海思一樣的偉大備胎，縱然有巨大的戰(zhàn)略意義，但他不該是VC投資者的目標(biāo)。備胎固然重要，但他的價(jià)值總發(fā)揮于萬(wàn)一的極限情形。萬(wàn)一美國(guó)人斷供，萬(wàn)一封殺怎么辦？就像很多創(chuàng)業(yè)者自豪的說(shuō)“我是唯一中國(guó)掌握相關(guān)技術(shù)的，萬(wàn)一美國(guó)封禁現(xiàn)有供應(yīng)商，我就是這個(gè)產(chǎn)業(yè)的海思”。但資本天然是與風(fēng)險(xiǎn)為敵，確定性最高、回報(bào)率最大，才是他追求的目標(biāo)?！叭f(wàn)一”這種極限的設(shè)想，不是VC的普遍邏輯。警惕萬(wàn)一，儲(chǔ)備萬(wàn)一，是企業(yè)和國(guó)家的職責(zé)，風(fēng)投不該替國(guó)家、企業(yè)去孵化備胎，不該為萬(wàn)一買(mǎi)單。項(xiàng)目成為了重要的備胎，風(fēng)投不該以此為榮。因?yàn)槟鞘菢O大的冒險(xiǎn)。

對(duì)于采購(gòu)決策的預(yù)判，潛在份額的評(píng)估，再測(cè)算盈利期望和退出回報(bào)，這才是風(fēng)投的思維。我多希望創(chuàng)業(yè)者說(shuō)的是“我是唯一掌握相關(guān)技術(shù)的中國(guó)企業(yè)，就算現(xiàn)在美國(guó)不封禁中國(guó)，我也會(huì)搶下足夠的份額”。我們要的是真實(shí)的替代，不要偉大的備胎。

警惕“圓珠筆芯鋼珠”項(xiàng)目

曾經(jīng)中國(guó)有380億支筆，筆芯的鋼珠都無(wú)法生產(chǎn)，全從日本進(jìn)口。2015年“圓珠筆芯鋼珠”終于在全國(guó)人的罵聲中完成國(guó)產(chǎn)突破，但發(fā)現(xiàn)單個(gè)鋼珠僅0.002元，全年市場(chǎng)近1個(gè)億?；ㄈ浊f(wàn)的研發(fā)費(fèi)用，量產(chǎn)也未獲得更低的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。最終市場(chǎng)份額替代沒(méi)有大規(guī)模發(fā)生，如今成為了防止圓珠筆芯鋼珠斷供的備胎。這個(gè)故事一直警醒我謹(jǐn)守本分，避免過(guò)度關(guān)注安全價(jià)值，而忽視規(guī)模。

在大型的市場(chǎng)，如內(nèi)存、面板、手機(jī)芯片制造，操作系統(tǒng)。這些都可通過(guò)巨大的市場(chǎng)縱深來(lái)攤薄成本和風(fēng)險(xiǎn)，這是大資本大產(chǎn)業(yè)的專屬地，VC更多的聚焦在細(xì)分領(lǐng)域芯片、小眾工業(yè)軟件、細(xì)分的材料和零部件市場(chǎng)，他們都面臨與“筆芯鋼珠”類(lèi)似存在作用關(guān)鍵、國(guó)外壟斷、極小市場(chǎng)三合一的尷尬情況。

創(chuàng)業(yè)者總愛(ài)驕傲的說(shuō)整個(gè)鏈條缺此不可，卻總想掩飾這個(gè)關(guān)鍵的零件也許就只有幾美分。創(chuàng)投則需要極其慎重：市場(chǎng)真的夠大么？真值得自己做么？可是這么重要的領(lǐng)域總得有人做吧。這樣的糾結(jié)總能把人逼瘋。

如果要追求產(chǎn)業(yè)鏈絕對(duì)安全，就需要付出巨大的代價(jià)。就像華為，幾乎要在所有的戰(zhàn)線上瘋狂投入，才能維持有尊嚴(yán)的生存。供應(yīng)鏈安全是一個(gè)公共品，外部性惠及整個(gè)行業(yè)。筆芯鋼珠的國(guó)產(chǎn)替代往往發(fā)生在企業(yè)內(nèi)部，是自身安全戰(zhàn)略中的一環(huán)，要么就發(fā)生在下游高度集中的行業(yè)（外部性內(nèi)部化），有華為、央企這樣下游巨人，基于非市場(chǎng)因素不惜代價(jià)的推動(dòng)。

沒(méi)有人會(huì)在和平時(shí)期就兌現(xiàn)武器的市場(chǎng)份額

國(guó)產(chǎn)替代項(xiàng)目常見(jiàn)的三段論是 1） 市場(chǎng)很大 2） 被海外壟斷 3）吃掉10%就可以上市。看上去完美的邏輯，卻忽視了戰(zhàn)爭(zhēng)只是萬(wàn)一的假想，此刻的競(jìng)爭(zhēng)才最現(xiàn)實(shí)。沒(méi)有人會(huì)在和平時(shí)期輕易兌現(xiàn)戰(zhàn)爭(zhēng)發(fā)生才給的訂單。就連華為，也只是到了走投無(wú)路，才兌現(xiàn)了海思和鴻蒙的兩個(gè)備胎的市場(chǎng)份額。

大多數(shù)國(guó)產(chǎn)替代項(xiàng)目如果依賴自主可控的敘事和不確定的采購(gòu)承諾，自身不具備競(jìng)爭(zhēng)力，多會(huì)淪為備胎角色。我熟悉一些企業(yè)，很早就進(jìn)入某某供應(yīng)鏈，估值瞬間就飆升。但一年過(guò)去，要么只有少量測(cè)試性采購(gòu)，要么維持緩慢增長(zhǎng)。創(chuàng)始人無(wú)奈的透露“對(duì)方就是養(yǎng)著我們，但是也不想給太多。不死不活就夠了，還持續(xù)提出大量需求，維持技術(shù)跟蹤，我們實(shí)質(zhì)是他們的一個(gè)研發(fā)機(jī)構(gòu)，成為技術(shù)備胎。這個(gè)備胎什么時(shí)候啟用，只有盼著中美打技術(shù)戰(zhàn)。最擔(dān)心中美和解”

我為了國(guó)家都研發(fā)出來(lái)了，你怎么不用呢？站在下游角度也可以理解，企業(yè)拋棄長(zhǎng)期優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，承受競(jìng)爭(zhēng)壓力，付出時(shí)間和產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)扶持國(guó)產(chǎn)，而成果為整個(gè)行業(yè)共享，自身卻需承擔(dān)大部分成本和風(fēng)險(xiǎn)，需要巨大的戰(zhàn)略魄力和財(cái)力，短期看絕不是最優(yōu)競(jìng)爭(zhēng)策略。因此和平時(shí)期國(guó)產(chǎn)從來(lái)不是誰(shuí)的護(hù)身符，歷史證明市場(chǎng)從來(lái)不因這個(gè)標(biāo)簽自動(dòng)給誰(shuí)份額。如果不想坐等氣候變化，絕大多數(shù)企業(yè)，一開(kāi)始就要敢于進(jìn)入到成人甚至巨人的賽場(chǎng)，靠競(jìng)爭(zhēng)力搶奪市場(chǎng)份額。

敬畏強(qiáng)者，敬畏市場(chǎng)，不要低估替代的難度

目前國(guó)內(nèi)對(duì)進(jìn)口替代多少有些盲目樂(lè)觀，總是在量產(chǎn)周期、成品率和成本控制、海外巨頭的反應(yīng)、技術(shù)迭代的速度、下游訂單獲取五個(gè)方面，存在過(guò)于樂(lè)觀的估計(jì)。不少行業(yè)分析者想當(dāng)然的將中國(guó)制造的勝利，復(fù)制到技術(shù)戰(zhàn)中，有時(shí)還有點(diǎn)“中國(guó)人干什么都行”和“艱苦奮斗就能贏“”的謎之自信。然而中國(guó)制造業(yè)的崛起，來(lái)自巨量廉價(jià)勞動(dòng)力和大市場(chǎng)的規(guī)模效益，代工和早期松散產(chǎn)權(quán)環(huán)境也繞過(guò)了技術(shù)門(mén)檻，這才實(shí)現(xiàn)了逆襲。而這些在進(jìn)口替代的戰(zhàn)場(chǎng)都不存在的：① 都是資本和技術(shù)密集型，② 對(duì)方占有全球市場(chǎng)的規(guī)模效益，③對(duì)方也利用中國(guó)代工充分利用國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈，④還有大量技術(shù)專利門(mén)檻，⑤一旦對(duì)手反彈還有各種手段。國(guó)產(chǎn)替代要成功實(shí)現(xiàn)，需要付出極其巨大的代價(jià)。中芯、京東方一路追趕二十多年，仍然只能望其項(xiàng)背。臺(tái)積電、三星電子一年的投資超過(guò)整只大基金。越是尖端科技的競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)差距其實(shí)越大。

我看國(guó)產(chǎn)替代項(xiàng)目總習(xí)慣“憑什么?”。憑什么你的成本更便宜，技術(shù)更先進(jìn)，憑什么德州儀器沒(méi)有想到，憑什么你的人才不會(huì)被人挖走，憑什么別人不會(huì)起訴你，憑什么你的產(chǎn)品出來(lái)別人不打價(jià)格戰(zhàn)。憑什么確信你的量產(chǎn)之后，對(duì)方下一代還沒(méi)有出？凡是不能清晰說(shuō)服我的，都要打一個(gè)問(wèn)號(hào)。而我最無(wú)奈的是“美國(guó)人太懶成本太高”、“中國(guó)人只要肯鉆研就一定能成功”這樣的回答。

盡管信心是競(jìng)爭(zhēng)的前提，但國(guó)產(chǎn)替代的VC和創(chuàng)業(yè)者，首要的是對(duì)強(qiáng)者和技術(shù)客觀規(guī)律的敬畏。弱小和無(wú)知不是生存的障礙，傲慢才是！

優(yōu)秀領(lǐng)軍人才極其稀缺，是比技術(shù)更重要的短板

有人談到國(guó)產(chǎn)替代，總把技術(shù)差距作為最關(guān)鍵的命門(mén)，這對(duì)于企業(yè)內(nèi)部研發(fā)、大型產(chǎn)業(yè)資本恐怕確實(shí)如此，但是對(duì)于VC而言，所關(guān)注的項(xiàng)目早期，技術(shù)固然重要，優(yōu)秀項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的稀缺才是最容易被人忽視的短板。

我從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)投資遷移到國(guó)產(chǎn)替代的硬科技，對(duì)此深有體會(huì)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者多來(lái)自本土生長(zhǎng)或者BAT等巨頭輸出，伴隨時(shí)代大潮水漲船高，對(duì)市場(chǎng)理解、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，往往一通百通，這才能不斷更換賽道屢敗屢戰(zhàn)。但是到了實(shí)體經(jīng)濟(jì)的國(guó)產(chǎn)替代，需要對(duì)特定行業(yè)、技術(shù)、工藝有極其深刻理解，且需要深厚的上下游資源，而此類(lèi)人才在中國(guó)本土嚴(yán)重缺乏。就算真的找到這些人才，在某細(xì)分行業(yè)經(jīng)營(yíng)幾十年，其創(chuàng)業(yè)成本和風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)高于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。即使如此，VC機(jī)構(gòu)很難短時(shí)間對(duì)團(tuán)隊(duì)做出完整判斷。最容易陷入不懂管理的科學(xué)家和去平臺(tái)后的偏科高管的兩大風(fēng)險(xiǎn)。

不少科學(xué)家或者教授，十年磨一劍，不滿足轉(zhuǎn)讓技術(shù)，直接從實(shí)驗(yàn)室當(dāng)上CEO。總體來(lái)說(shuō)欠缺管理經(jīng)驗(yàn)，如果沒(méi)有極好的合伙團(tuán)隊(duì)配置，大多要在量產(chǎn)、市場(chǎng)與團(tuán)隊(duì)管理上走不少?gòu)澛?，只有少?shù)產(chǎn)品或技術(shù)有顯著優(yōu)勢(shì)，才能夠在耗盡時(shí)間、資金和外界信心之前，完成CEO該有的歷練。

現(xiàn)有巨頭的高管是最理想的創(chuàng)業(yè)者。這些人懂行業(yè)、懂管理，懂競(jìng)爭(zhēng)，有資源，往往還能從母公司拉出一幫成熟團(tuán)隊(duì)。但也要警惕某些中國(guó)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人，名為中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人，實(shí)質(zhì)上主要負(fù)責(zé)在華銷(xiāo)售，或雖然是中國(guó)研發(fā)主管但核心研發(fā)工作在海外本部。這些人頂著光鮮的頭銜，一旦平臺(tái)資源去除，也舉步艱難。正如小米歐洲區(qū)負(fù)責(zé)人無(wú)法在歐洲復(fù)制一個(gè)小米。格力美國(guó)區(qū)總也不能打敗董明珠。

因此正如梁孟松之于中芯，成敗在于能否發(fā)掘到真正優(yōu)秀的“麒麟之才“和頂級(jí)團(tuán)隊(duì)。這比實(shí)驗(yàn)室的技術(shù)突破還難上百倍。

國(guó)產(chǎn)替代這個(gè)領(lǐng)域，天生就不屬于純粹的商業(yè)范疇，天然帶有各種復(fù)雜情緒。作為VC，還要橫跨各種行業(yè)，識(shí)別出短期盈利的精準(zhǔn)空間，可謂難上加難！但這種商業(yè)逐利與家國(guó)情懷的雙重滿足，確實(shí)使讓我的投資工作變得更有挑戰(zhàn)和意義。當(dāng)看過(guò)成百個(gè)國(guó)產(chǎn)替代項(xiàng)目，我變得冷靜了不少?；赝^(guò)去，甚至覺(jué)得連出發(fā)點(diǎn)都有點(diǎn)兒模糊：我們到底需要多少國(guó)產(chǎn)替代，到底什么是國(guó)產(chǎn)替代？

一，中國(guó)絕對(duì)無(wú)法負(fù)擔(dān)全面的國(guó)產(chǎn)替代，絕不能以產(chǎn)業(yè)絕對(duì)安全為目標(biāo)。那將是資本與人才不可負(fù)擔(dān)之重，也是對(duì)分工常識(shí)的挑戰(zhàn)。因此國(guó)家層面一定要聚焦精力，瞄準(zhǔn)少數(shù)關(guān)鍵領(lǐng)域，商業(yè)上，確保啃下最大最肥的市場(chǎng)，支撐更大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)升級(jí)和收入提升，戰(zhàn)略上，專注確保建立相互摧毀的技術(shù)戰(zhàn)威懾力就行了，而不是計(jì)較每一城一池的得失，這才是最高效的戰(zhàn)略。創(chuàng)業(yè)者也要明確，你到底在核心版圖，還是在這可以被不計(jì)較的城池之列。

二，警惕狹隘的國(guó)產(chǎn)替代定義對(duì)外資的排擠。什么是國(guó)產(chǎn)？到底是在中國(guó)生產(chǎn)，還是要中國(guó)人所有的企業(yè)生產(chǎn)？三星中國(guó)在西安的芯片廠算國(guó)產(chǎn)么？或者說(shuō)庫(kù)卡被收購(gòu)后算國(guó)產(chǎn)么？國(guó)產(chǎn)替代操作過(guò)當(dāng)，就可能成為保護(hù)主義和投機(jī)行為的工具。而我認(rèn)為在中國(guó)生產(chǎn)的海外企業(yè)也是一種國(guó)產(chǎn)，海外企業(yè)在華設(shè)廠也是國(guó)產(chǎn)替代，無(wú)論是在戰(zhàn)略安全，還是對(duì)人才、供應(yīng)鏈等生態(tài)的貢獻(xiàn)，都是絕對(duì)的己方力量。特斯拉上海對(duì)中國(guó)產(chǎn)業(yè)鏈的拉動(dòng)，未必就輸過(guò)蔚來(lái)。

三，要警惕資本泡沫的產(chǎn)生?？只旁诩哟?，市場(chǎng)被高估，差距缺乏敬畏，項(xiàng)目被過(guò)于追捧，勝算被高估，人才又極度缺乏。越來(lái)越高的估值，越來(lái)越多蜂擁過(guò)來(lái)的資本，極有可能再孕育不亞于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的大泡沫。

如果沒(méi)有特朗普貿(mào)易戰(zhàn)，中國(guó)應(yīng)會(huì)更無(wú)顧慮的深度融入全球供應(yīng)鏈，WTO規(guī)則和更加開(kāi)放的國(guó)家政策，將會(huì)極大束縛國(guó)產(chǎn)替代的空間。而恰恰是這場(chǎng)國(guó)運(yùn)之戰(zhàn)，使得中國(guó)產(chǎn)業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的走向以實(shí)現(xiàn)追求供應(yīng)鏈自主安全的國(guó)產(chǎn)替代大趨勢(shì)。特朗普或許沒(méi)有想到，中國(guó)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，恰恰是從他的打壓之下，獲得了最寶貴的生存窗口。

然而這也意味著中國(guó)強(qiáng)行扭轉(zhuǎn)全球市場(chǎng)出清下的高效分工。為了應(yīng)對(duì)萬(wàn)一之際的產(chǎn)業(yè)自主，投入大量的資源以一已之力挑戰(zhàn)全球精粹，如果成功，則順勢(shì)升級(jí)，攻守轉(zhuǎn)換，如果失敗則是歷史級(jí)的資源浪費(fèi)。

疫情也許很快又要過(guò)去了，VC界全方位的復(fù)產(chǎn)應(yīng)該也快了。我把文章初稿發(fā)給幾個(gè)創(chuàng)始人看，讓他們提提意見(jiàn)，有一個(gè)說(shuō)：”抗疫勝利其實(shí)也再一次說(shuō)明，凡是中國(guó)下定決心，沒(méi)有做不成的事情，我覺(jué)得這一波國(guó)產(chǎn)替代能成”，另一個(gè)則說(shuō)“疫情全球擴(kuò)散，全球經(jīng)濟(jì)都極端虛弱，都經(jīng)不起折騰，這技術(shù)戰(zhàn)不會(huì)不打了吧?！?/p>

謹(jǐn)以此作為結(jié)尾。