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[導讀]“中國的客戶最豐富也最復雜?!比鹚_電子中國物聯(lián)網及基礎設施事業(yè)本部(IIBU)全球銷售中心副總裁賴長青在介紹最新戰(zhàn)略布局時表示:“雖然瑞薩有好的技術,好的方案,并不代表著我們一定能夠取得很好的成功。一些中國客戶要求很高,既要做到快速響應,也要高效解決問題。所以我們做出了改變,從組織架構、資源配置方面來確保對客戶的深入合作?!?

“中國的客戶最豐富也最復雜?!比鹚_電子中國物聯(lián)網及基礎設施事業(yè)本部(IIBU)全球銷售中心副總裁賴長青在介紹最新戰(zhàn)略布局時表示:“雖然瑞薩有好的技術,好的方案,并不代表著我們一定能夠取得很好的成功。一些中國客戶要求很高,既要做到快速響應,也要高效解決問題。所以我們做出了改變,從組織架構、資源配置方面來確保對客戶的深入合作?!?

演講大廳里面靠墻一側,放著簡易血氧計、數(shù)字照度計、數(shù)字天平、AI物體識別、自動液體分配器、指紋識別鎖等許多展品,業(yè)內開發(fā)者們邊逛邊咨詢“攤位”的“攤主”,了解產品的具體參數(shù)和功能。

每一款展品的核心都是瑞薩MCU,瑞薩工作人員以及合作伙伴在杭州舉辦的“瑞薩2019產品及系統(tǒng)方案研討會”上支起攤位,這里的宣傳并沒有叫賣聲,大家祥和地交流著技術心得與優(yōu)勢,筆者在現(xiàn)場的短暫交流中,總結幾大關鍵詞——“開發(fā)方便、功耗低、體積小”。

上個月瑞薩發(fā)布了2019財年Q3財報,該季收入1834億日元,凈利38億日元。其中汽車業(yè)務部分931億日元,工業(yè)/基礎設施/IoT部分為859億日元,兩者幾乎勢均力敵,而此次研討會重心就在后者上。


截取自瑞薩2019財年Q3財報



客戶這件大事


“中國的客戶最豐富也最復雜。”瑞薩電子中國物聯(lián)網及基礎設施事業(yè)本部(IIBU)全球銷售中心副總裁賴長青在介紹最新戰(zhàn)略布局時表示:“雖然瑞薩有好的技術,好的方案,并不代表著我們一定能夠取得很好的成功。一些中國客戶要求很高,既要做到快速響應,也要高效解決問題。所以我們做出了改變,從組織架構、資源配置方面來確保對客戶的深入合作?!?


瑞薩電子中國物聯(lián)網及基礎設施事業(yè)本部(IIBU) 全球銷售中心 副總裁 賴長青


這里架構改變指的是對“客戶分類”的針對性服務上,將客戶進行分類,使得自身資源可以做到有的放矢,從而減少不必要浪費。如同排兵布陣,兵家必爭之地就重兵把守,其他地區(qū)根據地方特色分布警戒哨。


瑞薩將客戶分為戰(zhàn)略客戶、大客戶、大眾市場和長尾市場,其中超80%的直銷資源用在戰(zhàn)略客戶和大客戶上。



賴長青表示:“中國不僅擁有所有客戶類型,且會出現(xiàn)各種新興應用,對于一些領先的戰(zhàn)略性客戶,瑞薩有很好的控制和系統(tǒng)方案,銷售、技術團隊,將重點投入資源去支持。譬如一些智能化、云服務器、通信基礎設施等客戶?!倍罂蛻?,包括智能手機領域以及一些視頻監(jiān)控領域的大咖,所分配到的資源也會如戰(zhàn)略客戶一般。


筆者從現(xiàn)場了解到,瑞薩為了在中國推廣其物聯(lián)網及基礎設施方案,有著自己一整套完整的增長戰(zhàn)略。靈活運用收購IDT、Intersil的產品優(yōu)勢,擴大客戶群。


比如,利用IDT合并,獲得在5G領域優(yōu)勢,增加射頻、時鐘、光器件和功率器件的銷售額。利用基于原Intersil的電源產品、原IDT無線充電器以及瑞薩電子的BOS(OIS,F(xiàn)GIC)解決方案進軍智能手機市場。面向各個應用領域開展Renesas+Intersil+IDT組合解決方案銷售。


顯然瑞薩希望收購能帶來更大的市場收益,從產品擴充進一步做到市場擴充上,從而站穩(wěn)未來智能時代。



面對傳統(tǒng)MCU產品,一方面加強在家電尤其是白色家電優(yōu)勢,力爭在變頻空調、洗衣機的份額;另一方面活用RZ MCU及解決方案,以支持工業(yè)自動化領域的增長戰(zhàn)略。


上面客戶金字塔的下半部分還有大眾市場與長尾市場,其戰(zhàn)略方針也很明確。制定分銷渠道以及積極的市場策略以獲得更多新客戶,取得大眾市場,重新整合資源,確保更深入更廣泛應對細分市場大客戶及區(qū)域性大眾市場。


編者認為對瑞薩來說,戰(zhàn)略的重新規(guī)劃非常有必要。關于這部分業(yè)務的最近一年多營收來看(如下圖),經歷了2018財年Q2到2019財年Q1的幾個季度下滑后,在市場不斷自我調整中,瑞薩必須做出戰(zhàn)略上的改變,更加細分市場資源,來做深度客戶。并且另一邊的汽車業(yè)務,也在市場的寒冬中緩慢增長。頗具未來前景的物聯(lián)網技術,肩上的責任感更重。




瞧這一家子MCU


怎么形容瑞薩的MCU產品呢?就像一幅千張碎片的拼圖,整齊的碼在框架內。多嗎?真的多。那都賺錢嗎?聽聽瑞薩自己怎么說。


對此,賴長青稱:“瑞薩MCU的體量非常大,但我們會保證每一條不同產品系列都有一定利潤來維持成長和投入,其實我們有很多事業(yè)部在想怎么來提高研發(fā)效率、分享資源、減少重復投資。此外,我們雖然有一些自己工廠,但也不排除做一些外包來優(yōu)化成本架構,來保證每個產品線都有好的利潤?!?


現(xiàn)在我們將視角再回到文章開頭的豐富的攤位上,其中有一個產品叫被動紅外檢測系統(tǒng),其檢測范圍3米以內,擁有環(huán)境光檢測功能和能量級別的指示功能,也就是說,當人經過傳感器時,若PIR的輸出結果比設定的高亮LED發(fā)光閾值高,且認定為黑夜,那高亮LED發(fā)光,用于指示系統(tǒng)工作狀態(tài)。


其中所用到的是RL78/G11,屬于瑞薩RL78系列。該系列產品最大的特色是低功耗;其次是擴展性好,有1KB到512KB各種各樣的配置可供選擇。雖然是16位的內核,但效能最高可達1.39DMIPS/MHz。資料顯示,該系列分為兩部分:一是通用產品線,二是LCD產品線。在通用領域的G12、G13、G14產品系列;針對特殊應用的MCU產品,如電機控制的G1G、G1F系列;針對無線系統(tǒng)的G1D、G1H系列。


瑞薩電子株式會社物聯(lián)網及基礎設施事業(yè)本部(IIBU)MCU業(yè)務發(fā)展部副總裁中西規(guī)章介紹了2020年即將發(fā)布的新一代產品,希望進一步發(fā)展豐富的功能和集成。


瑞薩電子株式會社物聯(lián)網及基礎設施事業(yè)本部(IIBU) MCU業(yè)務發(fā)展部 副總裁 中西規(guī)章


再介紹另一款簡易血氧計(如下圖),體積只有手機四分之一,集成了紅光、紅外光LED光源、驅動,光電接收器,ADC反射式PPG傳感器。采用的是瑞薩RA2A1 MCU,其屬于RA家族。



中西規(guī)章表示,RA產品擁有業(yè)界領先的32位CPU性能,基于Cortex-M內核,進一步增強瑞薩安全加密引擎(SCE)IP,使用新的靈活配置軟件包輕松開發(fā)物聯(lián)網端點和邊緣應用。


其實,RA系列今年10月份剛剛亮相發(fā)布。瑞薩不僅有如RX 32位私有內核,也有基于Arm內核產品如Renesas SynergyTM,為什么還要再造一個RA?



對此,瑞薩電子中國物聯(lián)網及基礎設施事業(yè)本部業(yè)務發(fā)展部統(tǒng)括經理吳頻吉表示,這是從市場和客戶角度出發(fā),越來越復雜的設計情況下,再加上按時交付的需求,背后需要一些通用平臺來完成。而RA的定位其實是一個物聯(lián)網安全以及靈活性的軟件,目前所推出的產品是基于Cortex-M4內核,明年開始將會有基于Cortex-M33和M23內核。


瑞薩電子中國物聯(lián)網及基礎設施事業(yè)本部 業(yè)務發(fā)展部 統(tǒng)括經理 吳頻吉


如下圖顯示,RA2、RA4、RA6都已有量產產品,RA8還處于研發(fā)階段。據吳頻吉介紹,RA2/RA4更像傳統(tǒng)MCU,RA6基本上針對物聯(lián)網,其RAM很大。在2020年,瑞薩將在RA6/RA4系列里再推出四個產品,RA2將再推出兩款。



吳頻吉表示,目前規(guī)格幾乎已經覆蓋了除了汽車的所有目標市場。該產品重要特性是可靠性、產品壽命以及瑞薩拿手的安全,其支持TrustZone、集成加密模塊、密鑰隔離與管理、真隨機數(shù)發(fā)生器。


其實并不難理解RA系列產品的發(fā)布,今年CITE 2019上,瑞薩電子株式會社高級副總裁、瑞薩電子中國董事長真岡朋光發(fā)言表示,1,將抓住中長期的增長和創(chuàng)新機遇;2,強化與本地生產制造商的合作;3,充分利用瑞薩電子各分支機構促進合作關系;4,加強協(xié)作,扎根中國,服務中國。因為得益于對產業(yè)鏈合作伙伴的不斷深入,才有更多新的需求,而RA就是新需求、新合作模式下的必然結果。

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