“中國的客戶最豐富也最復雜?！比鹚_電子中國物聯(lián)網及基礎設施事業(yè)本部（IIBU）全球銷售中心副總裁賴長青在介紹最新戰(zhàn)略布局時表示：“雖然瑞薩有好的技術，好的方案，并不代表著我們一定能夠取得很好的成功。一些中國客戶要求很高，既要做到快速響應，也要高效解決問題。所以我們做出了改變，從組織架構、資源配置方面來確保對客戶的深入合作?！?

演講大廳里面靠墻一側，放著簡易血氧計、數(shù)字照度計、數(shù)字天平、AI物體識別、自動液體分配器、指紋識別鎖等許多展品，業(yè)內開發(fā)者們邊逛邊咨詢“攤位”的“攤主”，了解產品的具體參數(shù)和功能。

每一款展品的核心都是瑞薩MCU，瑞薩工作人員以及合作伙伴在杭州舉辦的“瑞薩2019產品及系統(tǒng)方案研討會”上支起攤位，這里的宣傳并沒有叫賣聲，大家祥和地交流著技術心得與優(yōu)勢，筆者在現(xiàn)場的短暫交流中，總結幾大關鍵詞——“開發(fā)方便、功耗低、體積小”。

上個月瑞薩發(fā)布了2019財年Q3財報，該季收入1834億日元，凈利38億日元。其中汽車業(yè)務部分931億日元，工業(yè)/基礎設施/IoT部分為859億日元，兩者幾乎勢均力敵，而此次研討會重心就在后者上。

截取自瑞薩2019財年Q3財報

客戶這件大事

“中國的客戶最豐富也最復雜。”瑞薩電子中國物聯(lián)網及基礎設施事業(yè)本部（IIBU）全球銷售中心副總裁賴長青在介紹最新戰(zhàn)略布局時表示：“雖然瑞薩有好的技術，好的方案，并不代表著我們一定能夠取得很好的成功。一些中國客戶要求很高，既要做到快速響應，也要高效解決問題。所以我們做出了改變，從組織架構、資源配置方面來確保對客戶的深入合作?！?

瑞薩電子中國物聯(lián)網及基礎設施事業(yè)本部（IIBU） 全球銷售中心 副總裁 賴長青

這里架構改變指的是對“客戶分類”的針對性服務上，將客戶進行分類，使得自身資源可以做到有的放矢，從而減少不必要浪費。如同排兵布陣，兵家必爭之地就重兵把守，其他地區(qū)根據地方特色分布警戒哨。

瑞薩將客戶分為戰(zhàn)略客戶、大客戶、大眾市場和長尾市場，其中超80%的直銷資源用在戰(zhàn)略客戶和大客戶上。

賴長青表示：“中國不僅擁有所有客戶類型，且會出現(xiàn)各種新興應用，對于一些領先的戰(zhàn)略性客戶，瑞薩有很好的控制和系統(tǒng)方案，銷售、技術團隊，將重點投入資源去支持。譬如一些智能化、云服務器、通信基礎設施等客戶?！倍罂蛻?，包括智能手機領域以及一些視頻監(jiān)控領域的大咖，所分配到的資源也會如戰(zhàn)略客戶一般。

筆者從現(xiàn)場了解到，瑞薩為了在中國推廣其物聯(lián)網及基礎設施方案，有著自己一整套完整的增長戰(zhàn)略。靈活運用收購IDT、Intersil的產品優(yōu)勢，擴大客戶群。

比如，利用IDT合并，獲得在5G領域優(yōu)勢，增加射頻、時鐘、光器件和功率器件的銷售額。利用基于原Intersil的電源產品、原IDT無線充電器以及瑞薩電子的BOS（OIS，F(xiàn)GIC）解決方案進軍智能手機市場。面向各個應用領域開展Renesas+Intersil+IDT組合解決方案銷售。

顯然瑞薩希望收購能帶來更大的市場收益，從產品擴充進一步做到市場擴充上，從而站穩(wěn)未來智能時代。

面對傳統(tǒng)MCU產品，一方面加強在家電尤其是白色家電優(yōu)勢，力爭在變頻空調、洗衣機的份額；另一方面活用RZ MCU及解決方案，以支持工業(yè)自動化領域的增長戰(zhàn)略。

上面客戶金字塔的下半部分還有大眾市場與長尾市場，其戰(zhàn)略方針也很明確。制定分銷渠道以及積極的市場策略以獲得更多新客戶，取得大眾市場，重新整合資源，確保更深入更廣泛應對細分市場大客戶及區(qū)域性大眾市場。

編者認為對瑞薩來說，戰(zhàn)略的重新規(guī)劃非常有必要。關于這部分業(yè)務的最近一年多營收來看（如下圖），經歷了2018財年Q2到2019財年Q1的幾個季度下滑后，在市場不斷自我調整中，瑞薩必須做出戰(zhàn)略上的改變，更加細分市場資源，來做深度客戶。并且另一邊的汽車業(yè)務，也在市場的寒冬中緩慢增長。頗具未來前景的物聯(lián)網技術，肩上的責任感更重。

瞧這一家子MCU

怎么形容瑞薩的MCU產品呢？就像一幅千張碎片的拼圖，整齊的碼在框架內。多嗎？真的多。那都賺錢嗎？聽聽瑞薩自己怎么說。

對此，賴長青稱：“瑞薩MCU的體量非常大，但我們會保證每一條不同產品系列都有一定利潤來維持成長和投入，其實我們有很多事業(yè)部在想怎么來提高研發(fā)效率、分享資源、減少重復投資。此外，我們雖然有一些自己工廠，但也不排除做一些外包來優(yōu)化成本架構，來保證每個產品線都有好的利潤?！?

現(xiàn)在我們將視角再回到文章開頭的豐富的攤位上，其中有一個產品叫被動紅外檢測系統(tǒng)，其檢測范圍3米以內，擁有環(huán)境光檢測功能和能量級別的指示功能，也就是說，當人經過傳感器時，若PIR的輸出結果比設定的高亮LED發(fā)光閾值高，且認定為黑夜，那高亮LED發(fā)光，用于指示系統(tǒng)工作狀態(tài)。

其中所用到的是RL78/G11，屬于瑞薩RL78系列。該系列產品最大的特色是低功耗；其次是擴展性好，有1KB到512KB各種各樣的配置可供選擇。雖然是16位的內核，但效能最高可達1.39DMIPS/MHz。資料顯示，該系列分為兩部分：一是通用產品線，二是LCD產品線。在通用領域的G12、G13、G14產品系列；針對特殊應用的MCU產品，如電機控制的G1G、G1F系列；針對無線系統(tǒng)的G1D、G1H系列。

瑞薩電子株式會社物聯(lián)網及基礎設施事業(yè)本部（IIBU）MCU業(yè)務發(fā)展部副總裁中西規(guī)章介紹了2020年即將發(fā)布的新一代產品，希望進一步發(fā)展豐富的功能和集成。

瑞薩電子株式會社物聯(lián)網及基礎設施事業(yè)本部（IIBU） MCU業(yè)務發(fā)展部 副總裁 中西規(guī)章

再介紹另一款簡易血氧計（如下圖），體積只有手機四分之一，集成了紅光、紅外光LED光源、驅動，光電接收器，ADC反射式PPG傳感器。采用的是瑞薩RA2A1 MCU，其屬于RA家族。

中西規(guī)章表示，RA產品擁有業(yè)界領先的32位CPU性能，基于Cortex-M內核，進一步增強瑞薩安全加密引擎（SCE）IP，使用新的靈活配置軟件包輕松開發(fā)物聯(lián)網端點和邊緣應用。

其實，RA系列今年10月份剛剛亮相發(fā)布。瑞薩不僅有如RX 32位私有內核，也有基于Arm內核產品如Renesas SynergyTM，為什么還要再造一個RA？

對此，瑞薩電子中國物聯(lián)網及基礎設施事業(yè)本部業(yè)務發(fā)展部統(tǒng)括經理吳頻吉表示，這是從市場和客戶角度出發(fā)，越來越復雜的設計情況下，再加上按時交付的需求，背后需要一些通用平臺來完成。而RA的定位其實是一個物聯(lián)網安全以及靈活性的軟件，目前所推出的產品是基于Cortex-M4內核，明年開始將會有基于Cortex-M33和M23內核。

瑞薩電子中國物聯(lián)網及基礎設施事業(yè)本部 業(yè)務發(fā)展部 統(tǒng)括經理 吳頻吉

如下圖顯示，RA2、RA4、RA6都已有量產產品，RA8還處于研發(fā)階段。據吳頻吉介紹，RA2/RA4更像傳統(tǒng)MCU，RA6基本上針對物聯(lián)網，其RAM很大。在2020年，瑞薩將在RA6/RA4系列里再推出四個產品，RA2將再推出兩款。

吳頻吉表示，目前規(guī)格幾乎已經覆蓋了除了汽車的所有目標市場。該產品重要特性是可靠性、產品壽命以及瑞薩拿手的安全，其支持TrustZone、集成加密模塊、密鑰隔離與管理、真隨機數(shù)發(fā)生器。

其實并不難理解RA系列產品的發(fā)布，今年CITE 2019上，瑞薩電子株式會社高級副總裁、瑞薩電子中國董事長真岡朋光發(fā)言表示，1，將抓住中長期的增長和創(chuàng)新機遇；2，強化與本地生產制造商的合作；3，充分利用瑞薩電子各分支機構促進合作關系；4，加強協(xié)作，扎根中國，服務中國。因為得益于對產業(yè)鏈合作伙伴的不斷深入，才有更多新的需求，而RA就是新需求、新合作模式下的必然結果。