北京2022年9月22日 /美通社/ -- 在傳統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)中，我們想到一個(gè)很好的點(diǎn)子，順利抓住風(fēng)口，風(fēng)投機(jī)構(gòu)看好投資，公司招兵買(mǎi)馬，一路上市，股價(jià)飄紅，市值不斷上漲。然而，在實(shí)際創(chuàng)業(yè)中，這種例子鳳毛麟角。更多的是，如果沒(méi)有融資，企業(yè)想要長(zhǎng)期生存發(fā)展道阻且艱。

近期，Zoho創(chuàng)始人斯瑞達(dá)·溫布接受了美國(guó)知名科技博客TechCrunch的獨(dú)家專(zhuān)訪，講述公司在沒(méi)有外部投資，自負(fù)盈虧的情況之下，通過(guò)26年的布局，如何發(fā)展成為如今營(yíng)收過(guò)10億美元的科技公司。

Zoho創(chuàng)始人斯瑞達(dá)·溫布

前有Salesforce，后起之秀涌起，Zoho的市場(chǎng)怎么做？

SaaS行業(yè)最早發(fā)育的土壤是美國(guó)，起步早，發(fā)展快。2000年，Salesforce是首家正式推出CRM產(chǎn)品的公司，由此催生了SaaS服務(wù)的雛形，此后，SaaS賽道一路猛進(jìn)。

去年，美國(guó)SaaS公司登陸二級(jí)市場(chǎng)又創(chuàng)下新記錄，共計(jì)27家成功掛牌。在2020年，這個(gè)數(shù)字還是16家。

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，相比其他SaaS公司選擇多輪融資、上市或并購(gòu)等資本動(dòng)作，Zoho采取了不同的運(yùn)營(yíng)策略。

1、產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，而非營(yíng)銷(xiāo)。

2005年，Zoho推出了第一款文檔應(yīng)用Zoho Writer，此后以滾雪球的方式不斷研發(fā)新產(chǎn)品。2006年，Zoho CRM；2007年，Zoho Creator......如今，Zoho的產(chǎn)品發(fā)展至50款+，從傳統(tǒng)辦公套件到營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)、人力、BI工具、低代碼平臺(tái)應(yīng)有盡有，全面滿足企業(yè)業(yè)務(wù)所需。目前，Zoho的11000+名員工中，技術(shù)人員就有8000多人。

斯瑞達(dá)講到：“從發(fā)展的初期，我們就計(jì)劃建設(shè)一個(gè)完整的平臺(tái)。當(dāng)我們開(kāi)始創(chuàng)建Zoho Writer時(shí)，并不僅僅是構(gòu)建一個(gè)文檔、表格、演示應(yīng)用，而是作為一個(gè)系列可以在后續(xù)研發(fā)的其他應(yīng)用中無(wú)縫集成使用。期間需要時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的沉淀，很難一蹴而就?！?/p>

SMB集團(tuán)的聯(lián)合創(chuàng)始人兼合伙人Laurie McCabe此前在接受TechCrunch專(zhuān)訪時(shí)也談到：“斯瑞達(dá)是一位很有遠(yuǎn)見(jiàn)的創(chuàng)始人，對(duì)公司的發(fā)展路徑有深刻的規(guī)劃和信念，這促使Zoho走出一條與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全不同的道路。在產(chǎn)品方面，Zoho提供了易于集成、上手簡(jiǎn)單的應(yīng)用，功能齊全，性價(jià)比高?！?/p>

營(yíng)銷(xiāo)方面，太多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用居高不下。在Zoho內(nèi)部，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用不允許超過(guò)當(dāng)?shù)厥杖胝急鹊?0%。

2、不止?jié)M足大客戶，中小企業(yè)同樣是Zoho的服務(wù)重點(diǎn)

我們都知道，大客戶對(duì)公司的發(fā)展至關(guān)重要，也是很多企業(yè)開(kāi)發(fā)拓展的難題。不少營(yíng)銷(xiāo)學(xué)講義中這樣說(shuō)道：“企業(yè)要么具有高性價(jià)比，要么具有高體驗(yàn)感，中間的企業(yè)將難以生存?！倍鄶?shù)人認(rèn)為，公司服務(wù)好大客戶才是成功的關(guān)鍵。

在Zoho內(nèi)部，有不一樣的做法。

斯瑞達(dá)認(rèn)為，Zoho服務(wù)了非常多的大客戶，他們對(duì)公司的貢獻(xiàn)非常大。但中小企業(yè)群體同樣值得關(guān)注。

“目前Zoho為這些中小企業(yè)提供了付費(fèi)版和免費(fèi)版兩種方式，企業(yè)可根據(jù)自身需求選擇。當(dāng)這些中小企業(yè)業(yè)務(wù)逐漸發(fā)展壯大時(shí)，他們也將需要更加復(fù)雜的功能，用戶數(shù)量也將上漲。Zoho期待和這些企業(yè)共同成長(zhǎng)。

事實(shí)證明，長(zhǎng)期以來(lái)的耕耘是有結(jié)果。今天，Zoho25%-30%的業(yè)務(wù)來(lái)自于中端市場(chǎng)，而且這部分正在迅速增長(zhǎng)，我們也擁有了一大批相信公司的忠實(shí)用戶?！?/p>

CRM Essentials的創(chuàng)始人兼首席分析師布倫特·利里（Brent Leary）曾經(jīng)談到：“Zoho是一家特別的公司，能夠堅(jiān)持自己的核心原則，大限度減少外部力量的干預(yù)。他們不融資、不上市，就是選擇了一種不侵蝕公司核心及文化的方式做事，忠實(shí)于自己堅(jiān)持的信念，而非硅谷的增長(zhǎng)模板，這就是為什么我認(rèn)為他們會(huì)成功的原因?！?/p>

Zoho更關(guān)注員工的良性發(fā)展

斯瑞達(dá)認(rèn)為，越是不好的環(huán)境，越要用更良性的方式對(duì)待?！癦oho將員工放在中心，我們?cè)诤芫靡郧熬烷_(kāi)始布局，一直在堅(jiān)持一項(xiàng)持續(xù)了17年的計(jì)劃—Zoho Schools。該計(jì)劃每年都在招收成績(jī)優(yōu)異，但家境貧寒無(wú)力攻讀大學(xué)的同學(xué)。這些學(xué)生進(jìn)入Zoho Schools后，除了提供免費(fèi)住宿外，每月還有補(bǔ)貼，畢業(yè)后，他們可以選擇在Zoho內(nèi)部工作，也可以自由尋找其他工作。通過(guò)這種方式，每年為Zoho選拔出很多人才。

在2020年疫情剛開(kāi)始的那段時(shí)間，我自己堅(jiān)持的方向就是不裁員，通過(guò)良性的運(yùn)作方式度過(guò)難關(guān)。我們期待建設(shè)出更有凝聚力、歸屬感以及在專(zhuān)業(yè)上不斷精進(jìn)的團(tuán)隊(duì)?！?/p>

并且，今年Zoho計(jì)劃在全球擴(kuò)招2000多名員工，以支持越來(lái)越多的客戶需求。

沒(méi)有任何一家公司是完美的，Zoho更想成為忠于自身理念，對(duì)用戶負(fù)責(zé)的企業(yè)。目前已經(jīng)形成了一套契合自身的運(yùn)營(yíng)方式，以每年40%的營(yíng)收速度穩(wěn)定發(fā)展。“我們保持私有化，將業(yè)務(wù)獲得的利潤(rùn)更多地投入到研發(fā)當(dāng)中，同時(shí)回饋社會(huì)?！?/p>