3月28日，在美團(tuán)舉辦的《中國餐飲報告2019》發(fā)布會上，美團(tuán)宣布，未來將繼續(xù)通過自己的RMS（餐廳管理系統(tǒng)）幫助餐飲商家數(shù)字化升級，并將在全國34個城市舉辦解讀專場。

此前的1月份，口碑與餓了么宣布，未來一年將賦能100萬本地生活服務(wù)商家實現(xiàn)數(shù)字化升級。隨后不久，美團(tuán)外賣宣布，2019年將投入110億助力商家升級。

接近6年的外賣補貼大戰(zhàn)后，中國的外賣訂單量從單日幾十萬單漲到了幾千萬單，但即使如此，中國互聯(lián)網(wǎng)餐飲外賣的線上化率仍然不足10%。

線下餐飲商家的數(shù)字化和智能化改造成為阻礙外賣市場繼續(xù)增長的一條鴻溝。

1. 從C端轉(zhuǎn)向B端

1月23日，美團(tuán)高級副總裁兼到家事業(yè)群總裁王莆中宣布，美團(tuán)外賣的業(yè)務(wù)重心將從消費者轉(zhuǎn)向商家，計劃2019年投入110億元賦能商家，發(fā)展B端市場。

這一決定背后是中國餐飲市場尷尬的現(xiàn)實。

美團(tuán)點評發(fā)布的《中國餐飲報告2019》提到，過去一年中國餐飲市場規(guī)模已達(dá)4.2萬億，但餐飲的線上化水平只有10%左右。B端商家的數(shù)字化能力差，效率得不到提升，美團(tuán)想要打開更大的C端市場就會困難重重。

早在2016年，美團(tuán)便開始發(fā)力B端，并先后上線了餐飲供應(yīng)鏈B2B平臺、SaaS收銀業(yè)務(wù)。在2018年10月的組織架構(gòu)調(diào)整中，分別成為快驢事業(yè)部、到店事業(yè)群中的收銀業(yè)務(wù)部。

也是在本次調(diào)整中，美團(tuán)在戰(zhàn)略上進(jìn)一步聚焦“Food+Platform”，并以“吃”為核心，建設(shè)一個從需求側(cè)到供給側(cè)的生活服務(wù)平臺。

對于商家來說，數(shù)字化升級的需求同樣迫切。

2017年，堂食起家的中式快餐品牌——和合谷的外賣訂單在5個月內(nèi)翻了一倍。

由于長期堅持“堂食為主、外賣為輔”的策略，初期和合谷對于數(shù)字化轉(zhuǎn)型并未重視，但隨著外賣業(yè)務(wù)的爆發(fā)，“配送效率低下、庫存管理跟不上”等問題也開始集中顯現(xiàn)。

2017年10月底，和合谷創(chuàng)始人趙申親自帶隊拜訪了美團(tuán)外賣負(fù)責(zé)人王莆中。

在那次見面中，趙申考察了美團(tuán)外賣的后臺指揮中心和數(shù)據(jù)系統(tǒng)，回去后，他做的第一件事就是接入美團(tuán)RMS系統(tǒng)（即餐廳管理系統(tǒng)），并逐步停掉原有配送體系，全面接入美團(tuán)專送。

通過改造， 2018年，和合谷線上化率達(dá)到50%，外賣交易用戶數(shù)增長27%，外賣交易額提升兩倍。

類似和合谷這樣的客戶在美團(tuán)平臺呈現(xiàn)快速增長狀態(tài)。美團(tuán)2018年年報顯示，其新業(yè)務(wù)收入112.4億元，同比增長450.3%。其中，B端業(yè)務(wù)如餐廳管理系統(tǒng)（RMS）、快驢進(jìn)貨及供應(yīng)鏈解決方案等均實現(xiàn)了高速增長。

2. 激進(jìn)推動SaaS生態(tài)化

2018年，美團(tuán)的年度活躍商家達(dá)到了580萬，數(shù)量如此龐大的商戶規(guī)模如何做到數(shù)字化轉(zhuǎn)型？美團(tuán)選擇了以SaaS收銀系統(tǒng)為突破口。

在美團(tuán)餐飲學(xué)院院長白秀峰看來，SaaS收銀不僅僅是一個軟件，而是一個數(shù)據(jù)連接器，它可以幫助餐廳更好地實現(xiàn)線上線下的一體化。

4月1日，美團(tuán)新版智能收銀機(jī)將推向市場。與老版本相比，新版智能收銀在報表、菜品估清以及庫存管理等軟硬件層面都進(jìn)行了升級。

美團(tuán)在SaaS的收銀業(yè)務(wù)上為了迅速搶奪市場，不惜大打“價格戰(zhàn)”。據(jù)了解，相較傳統(tǒng)餐飲軟件上萬元的硬件和系統(tǒng)費用，美團(tuán)收銀機(jī)基本在千元左右，一些單屏收銀機(jī)甚至只要幾百元。

美團(tuán)的激進(jìn)做法也引發(fā)競爭對手的不滿。

“反正我們賣2000，它（美團(tuán)）就賣1800，很多小商家看了美團(tuán)的流量大還價格便宜，就直接更換了”，一位曾與美團(tuán)交過手的SaaS收銀創(chuàng)業(yè)者告訴全天候科技。

“原來我們以為已經(jīng)對這個市場的終局看的比較清楚，但現(xiàn)在情況變了，市場會往哪里走，似乎不受控制了“，主打餐飲收銀SaaS服務(wù)的二維火公司CEO唐僧曾對媒體這樣表示。

為了更好地推廣收銀業(yè)務(wù)，2018年10月底，美團(tuán)在組織架構(gòu)調(diào)整中，把RMS業(yè)務(wù)放進(jìn)了新組建的到店事業(yè)群，重要性進(jìn)一步提升，并大力招聘地推人員。

早在2017年，美團(tuán)就在全國通過直營的方式，組建了一支2000人的團(tuán)隊進(jìn)行SaaS收銀業(yè)務(wù)的推廣。如今，這一團(tuán)隊的人員數(shù)量已經(jīng)漲到了6000多。

當(dāng)然，推廣SaaS收銀只是第一步，平臺商家要想實現(xiàn)全鏈路的數(shù)字化，僅靠美團(tuán)一家可能杯水車薪。

“我們特別希望有更多第三方參與，餐飲業(yè)態(tài)非常復(fù)雜，美團(tuán)是不可能從頭干到底的”，白秀峰說。

但是，在前期美團(tuán)希望自己能把這條路走通，“只有自己走通了，更多的第三方才會進(jìn)來，最終的目標(biāo)還是把它建成一個生態(tài)”。白秀峰提到，在數(shù)字化的“最后一公里”，觸及商家的一定是各專業(yè)領(lǐng)域的第三方，而不是美團(tuán)。

過去幾年，為了迅速鋪開市場，美團(tuán)已經(jīng)在拉更多合作方加入。

根據(jù)全天候科技的不完全統(tǒng)計，從2015年至今，美團(tuán)在整合餐飲業(yè)上下游方面投資的案例至少有8起，涉及餐飲數(shù)據(jù)、室內(nèi)定位、軟硬件等眾多領(lǐng)域，屏芯科技、智慧圖、奧琦瑋、等公司都被納入美團(tuán)版圖。

此外，類似于客如云這種在餐飲SaaS領(lǐng)域有著重要市場份額的企業(yè)也通過接入美團(tuán)的餐飲開放平臺，與美團(tuán)形成了緊密的合作關(guān)系。

美團(tuán)SaaS布局，圖片來源：全天候科技根據(jù)公開信息整理

此次，美團(tuán)新版收銀機(jī)的SaaS系統(tǒng)就是由屏芯科技研發(fā)。這家餐飲SaaS企業(yè)在2018年5月被美團(tuán)全資收購。

收購后，美團(tuán)專門組建了 SaaS 業(yè)務(wù)管理委員會，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌集團(tuán)所有餐飲 SaaS 業(yè)務(wù)，原屏芯科技 CEO 郭佳肅、COO 高萍和 VP 沈洋都加入該委員會。截至今年5月，屏芯科技已擁有超過15萬客戶。

截至2017年底，美團(tuán)已經(jīng)有619家餐飲軟件服務(wù)商加入了其餐飲開放平臺，其中包括餐行健、天子星、天財商龍，食為天信息、卓驥大家來、五味等。在2018年，美團(tuán)RMS的活躍商戶數(shù)已經(jīng)超過30萬。

在商家選擇上，美團(tuán)餐飲的B端布局也選擇了數(shù)量更大的中小商家做切入，而不是直接切入大KA（重要商家）。因為大KA自有數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)相對成熟，切換成本也更高。

3. 苦生意

在總體規(guī)模超4萬億，門店數(shù)量超800萬的中國餐飲市場，美團(tuán)的分食者眾多。

從牌面上看，阿里系的餓了么和口碑，是眼下美團(tuán)最大的競爭對手。

過去的兩年里，口碑一直在發(fā)力到店業(yè)務(wù)，并連續(xù)推出了“智慧餐廳”、“預(yù)點單”、商家中心以及云POS智慧收銀等業(yè)務(wù)，企圖從B端挖掘未來商業(yè)化的潛力。

口碑COO陳盛介紹，截至2018年年底，口碑的云POS機(jī)已經(jīng)覆蓋了40萬的商家。

自餓了么與口碑合并，完成三十億美元的融資后，阿里本土生活服務(wù)的布局更是動作不斷。

在今年年初的商家懇談會上，餓了么CEO王磊就表示，“餓了么和口碑將把提升行業(yè)數(shù)字化水平做為未來的工作重點”，并現(xiàn)場宣布“三個百萬計劃”： 未來一年將賦能100萬本地生活服務(wù)商家實現(xiàn)數(shù)字化升級，為100萬商家新上線連接互聯(lián)網(wǎng)，推動100萬新就業(yè)。

除了對手的步步緊逼，餐飲業(yè)態(tài)的復(fù)雜性也增加了美團(tuán)餐飲布局B端的難度。

以收銀為例，“不同地域的客戶群，提出的需求差異很大。比如江浙菜和粵菜，二者的模式就完全不同?！币晃籗aaS收銀創(chuàng)業(yè)者表示，“這些在點餐、算賬的差異無形中增加了企業(yè)研發(fā)軟件的成本?！?/p>

據(jù)嘉和一品創(chuàng)始人劉京京透露，為了接受來自美團(tuán)的訂單，嘉和一品在自有收銀系統(tǒng)的前提下，還需要接受美團(tuán)的定制化改造，“中間磨合了很長一段時間，說實話挺費勁的”。

實際上，對于每一家大餐飲商家，美團(tuán)都要拿出大把的精力為其做個性化的定制，這對其成本是極大考驗。

此外，由于美團(tuán)推廣SaaS收銀業(yè)務(wù)采用的是純直營模式，隨著業(yè)務(wù)拓展，地域范圍擴(kuò)大，龐大的銷售團(tuán)隊對公司來說也越變越重。

以同樣采用直營模式的餐飲SaaS企業(yè)客如云為例，2015年掛牌新三板，但在2018年2月已經(jīng)申請退市?？腿缭?017年半年度報告顯示，隨著人員增加，其管理費用和銷售費用同比增長分別為199% 和119%。

白秀峰也承認(rèn)，美團(tuán)在B端業(yè)務(wù)上的投入短期內(nèi)是很大的，餐飲商家的數(shù)字化是一個漫長的過程，需要改造的地方很多。而為了搶占市場，前期美團(tuán)在收銀系統(tǒng)端都是以很低的價格賣給商家。