北京時(shí)間11月1日晚間消息，阿里巴巴（NYSE：BABA）今日發(fā)布了截至2019年9月30日的2020財(cái)年第二季度財(cái)報(bào)（注：阿里巴巴財(cái)年與自然年不同步，從每年的4月1日開(kāi)始，至第二年的3月31日結(jié)束）。財(cái)報(bào)顯示，阿里巴巴第二財(cái)季營(yíng)收1190.2億元人民幣，中國(guó)零售市場(chǎng)移動(dòng)月活躍用戶達(dá)7.85億，較2019年6月勁增3000萬(wàn)；年度活躍消費(fèi)者增長(zhǎng)1900萬(wàn)至6.93億。集團(tuán)收入增長(zhǎng)40%至人民幣1，190.17億元。

財(cái)報(bào)發(fā)布后，阿里巴巴集團(tuán)執(zhí)行副董事長(zhǎng)蔡崇信、CEO張勇及CFO武衛(wèi)出席了隨后召開(kāi)的電話會(huì)議，對(duì)財(cái)報(bào)進(jìn)行了解讀，并回答了分析師提問(wèn)。

以下即為本次電話會(huì)議分析師問(wèn)答環(huán)節(jié)主要內(nèi)容：

花旗銀行分析師Alicia Yap：公司預(yù)計(jì)今年的雙十一與往年有什么不同，比如參與促銷的國(guó)家，地區(qū)和平臺(tái)，哪些銷售產(chǎn)品類別會(huì)出現(xiàn)熱銷。另外，雙十一是所有平臺(tái)的年度大促，公司的促銷會(huì)否激發(fā)巨大的購(gòu)買欲望，進(jìn)而促進(jìn)其他平臺(tái)的銷售？

張勇：大家知道，我們即將迎來(lái)第11個(gè)雙十一，經(jīng)過(guò)過(guò)去10年的努力，雙十一已經(jīng)成為了消費(fèi)者公認(rèn)的火拼日，并且形成了不斷增長(zhǎng)的良性循環(huán)。另外一方面，過(guò)去十年的經(jīng)歷讓商家，品牌商和供應(yīng)商更加積極地參與這個(gè)促銷節(jié)，以最低的價(jià)格提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)。雙十一是商界的阿里貧困，所有人都希望在其領(lǐng)域奪得冠軍，我們得到了需求和供應(yīng)雙方面的支持。今年有很多定制產(chǎn)品，我們甚至與品牌商合作，為雙十一設(shè)計(jì)限量版的定制產(chǎn)品，所以說(shuō)雙十一不只是消費(fèi)者的節(jié)日，也是品牌商營(yíng)銷自己的品牌，接觸新用戶的機(jī)會(huì)。

雙十一不只是國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的節(jié)日，也是跨境電商和國(guó)際品牌的節(jié)日，Lazada和速賣通都會(huì)參加，這些平臺(tái)通過(guò)本地化的運(yùn)營(yíng)來(lái)滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購(gòu)物需求。我們的協(xié)同主要體現(xiàn)在產(chǎn)品供應(yīng)方面，因?yàn)榇蟛糠謬?guó)內(nèi)廠商供應(yīng)的商品，都是能夠通過(guò)跨境電商和出口在海外平臺(tái)銷售的。今年的雙十一我們投入了很多新技術(shù)，隨著雙十一的接近，我們觀察到這些技術(shù)促進(jìn)了銷售，在手機(jī)淘寶和阿里其他生態(tài)中都有體現(xiàn)，對(duì)于吸引用戶起到很大作用。公司已經(jīng)做好準(zhǔn)備，能夠保證今年雙十一的成功。

美銀美林分析師Eddie Leung：想聽(tīng)聽(tīng)?zhēng)孜桓吖軐?duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法，可以看到公司與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從一二線城市轉(zhuǎn)移到欠發(fā)達(dá)地區(qū)，可否分析一下公司有哪些差異化競(jìng)爭(zhēng)的手段？與幾年前有什么不同？

張勇：截止9月30日的12個(gè)月里，公司的中國(guó)零售業(yè)務(wù)有6.93億年活躍用戶，這些用戶來(lái)自中國(guó)的各個(gè)地區(qū)，包括一二線城市和其他地區(qū)，公司用戶的覆蓋面非常廣。阿里提供的產(chǎn)品覆蓋所有門類，所有價(jià)格區(qū)間，可供消費(fèi)者選擇，這時(shí)候科技在匹配需求和供給方面就起到了非常重要的作用，公司每活躍用戶貢獻(xiàn)的營(yíng)收也一直不斷在提高，這也是阿里平臺(tái)的力量所在。新的電商平臺(tái)則需要投入大量的資金來(lái)做宣傳，為商家和消費(fèi)者提供補(bǔ)貼，而作為電商平臺(tái)，我們一直認(rèn)為，為商家和消費(fèi)者提供可持續(xù)的價(jià)值才是最為關(guān)鍵的，補(bǔ)貼無(wú)法提供可持續(xù)的價(jià)值，相信投資者也認(rèn)同我們的看法。阿里會(huì)一直投入獲取新用戶，所以可以看到有非常起勁的增長(zhǎng)，本季度的月活躍用戶數(shù)增加了3000萬(wàn)，我們更在乎用戶的留存，科技在這方面，在提高用戶黏性方面，同樣可以起到非常重要的作用。

匯豐分析師Benny Wang：也是關(guān)于低線市場(chǎng)的問(wèn)題。我記得公司披露過(guò)關(guān)于過(guò)去幾個(gè)季度新用戶增長(zhǎng)中超過(guò)70%來(lái)自這些地區(qū)，這個(gè)數(shù)字有變化嗎？另外，淘寶和天貓商家在一二線城市的營(yíng)銷投入會(huì)否與其在低線市場(chǎng)的投入有什么不同？最后，此前高管提到說(shuō)本地消費(fèi)者服務(wù)的25%來(lái)自交叉銷售，未來(lái)是否有將中國(guó)零售業(yè)務(wù)和本地消費(fèi)者服務(wù)進(jìn)行交叉銷售的計(jì)劃？來(lái)覆蓋剩余75%的市場(chǎng)？

武衛(wèi)：總體來(lái)說(shuō)，公司在低線市場(chǎng)用戶獲取的增長(zhǎng)還是非常迅速的，但是經(jīng)過(guò)幾個(gè)季度的增長(zhǎng)，新用戶中來(lái)自低線市場(chǎng)的占比略有下降，公司也一直從一二線城市獲取新用戶。很重要的一點(diǎn)是，我們不只需要關(guān)注用戶增長(zhǎng)，還需要關(guān)注平均每個(gè)用戶所貢獻(xiàn)營(yíng)收的健康增長(zhǎng)。還有一個(gè)非常重要的因素是留存率，如我在此前投資日活動(dòng)上所說(shuō)的，公司用戶留存率非常高，以公司每年消費(fèi)超過(guò)1萬(wàn)元的高端用戶而言，數(shù)量有1.3億，留存率達(dá)到了98%。

張勇：關(guān)于交叉銷售的問(wèn)題，公司一直在努力促進(jìn)本地消費(fèi)者服務(wù)的協(xié)同效應(yīng)，我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了其與在線市場(chǎng)的整合，中國(guó)零售業(yè)務(wù)的交易中有25%來(lái)自本地消費(fèi)者服務(wù)的貢獻(xiàn)，公司對(duì)于滲透率的進(jìn)一步提高有信心，為此加強(qiáng)了技術(shù)和基礎(chǔ)設(shè)施方面的整合。未來(lái)，公司將繼續(xù)加強(qiáng)本地的供應(yīng)，覆蓋更多城市，根據(jù)我們對(duì)本地用戶的需求了解，提供更多產(chǎn)品和服務(wù)。

武衛(wèi)：關(guān)于營(yíng)銷投入的問(wèn)題，我認(rèn)為還是從最基本的問(wèn)題著眼，也就是用戶增長(zhǎng)和消費(fèi)體驗(yàn)，阿里尊重商家對(duì)于營(yíng)銷的投入力度，阿里所取得的營(yíng)收是我們?yōu)樯碳液陀脩籼峁﹥r(jià)值的最佳證明，我認(rèn)為商家會(huì)根據(jù)各地不同的情況在平臺(tái)上進(jìn)行營(yíng)銷方面的投入。

摩根士丹利分析師Grace Chen：公司在高端用戶業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方面所采取的策略，與利用低線市場(chǎng)城市化促進(jìn)增長(zhǎng)方面所采取策略有什么不同？?jī)烧叩南M(fèi)行為有什么不同？消費(fèi)偏好有什么差別？競(jìng)爭(zhēng)情況各自有什么特點(diǎn)？可否介紹一下在今年雙十一促銷中，是否有為低線市場(chǎng)做了什么相應(yīng)的特別安排？我注意到低線市場(chǎng)為公司貢獻(xiàn)了很多新用戶，這對(duì)于公司的財(cái)務(wù)表現(xiàn)和成本會(huì)有什么影響？

張勇：不同城市消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣與本地的生活方式和可支配收入還是有很大關(guān)聯(lián)的，像雙十一這樣的促銷節(jié)日，大家都會(huì)買一些平時(shí)不買的東西，比如品牌產(chǎn)品，因?yàn)檫@類高質(zhì)量產(chǎn)品在促銷期間的價(jià)格非常低，當(dāng)然大家也會(huì)關(guān)注日用品，可能不是品牌產(chǎn)品，但是在促銷期間消費(fèi)者同樣關(guān)注他們的品質(zhì)。這時(shí)候科技就會(huì)起到非常關(guān)鍵的作用，技術(shù)可以實(shí)時(shí)地反映和滿足消費(fèi)需求，這在促銷期間和平時(shí)同樣重要。

武衛(wèi)：一二線城市的用戶通常購(gòu)買力非常強(qiáng)，留存率也更高。低線市場(chǎng)的平均每用戶貢獻(xiàn)營(yíng)收也不是我們想象的那么低，其實(shí)消費(fèi)金額與用戶體驗(yàn)有很大關(guān)系，我們所說(shuō)的用戶體驗(yàn)就是他們可以找到任何需要的東西，而阿里在滿足不同層次消費(fèi)者的不同需求方面做得非常不錯(cuò)。

加拿大皇家銀行資本分析師Zachary Schwartzman：公司的利潤(rùn)增長(zhǎng)趨勢(shì)非常不錯(cuò)，并且趨于穩(wěn)定，甚至出現(xiàn)了一些加速跡象，這也給了公司在其他方面的投入提供了一些靈活性，可否介紹一下公司在投資的同時(shí)如何控制支出和保證運(yùn)營(yíng)效率？公司下半年的發(fā)展重點(diǎn)有沒(méi)有變化？

武衛(wèi)：我們還是會(huì)關(guān)注三個(gè)重點(diǎn)，最重要還是用戶體驗(yàn)，可以幫助我們有更高用戶參與度和消費(fèi)。我還提到了在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈領(lǐng)域的再投資，如同我們此前一直在做的事情，鞏固公司再B2C業(yè)務(wù)上的領(lǐng)先地位。第三我還談到了控制支出和運(yùn)營(yíng)效率，補(bǔ)貼和大規(guī)模營(yíng)銷無(wú)法實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的價(jià)值，需要以更明智的方式投入資金，保持比較高的運(yùn)營(yíng)效率。

蔡崇信：關(guān)于擴(kuò)大各類投資與控制支出和保證運(yùn)營(yíng)效率之間的關(guān)系，我舉個(gè)例子，公司在低線市場(chǎng)為淘寶獲取的用戶可能也會(huì)使用我們的本地服務(wù)，獲取兩個(gè)業(yè)務(wù)的用戶我們只需要花一分營(yíng)銷的錢，我們可以通過(guò)交叉銷售的方式讓本地服務(wù)有更高的滲透率。阿里很多不同的業(yè)務(wù)其實(shí)服務(wù)于同一群用戶，不同業(yè)務(wù)間的協(xié)同效應(yīng)有助于提高運(yùn)營(yíng)效率，這并不影響阿里在低線市場(chǎng)繼續(xù)大力投入。

摩根大通分析師Alex Yao：公司上半年新業(yè)務(wù)對(duì)于年核心電商業(yè)務(wù)的財(cái)務(wù)影響越來(lái)越小，促進(jìn)了利潤(rùn)的增長(zhǎng)，公司會(huì)否在下半年加大在這些新業(yè)務(wù)中的投入？下半年的財(cái)務(wù)表現(xiàn)會(huì)否如上半年一樣亮眼？公司在本地消費(fèi)服務(wù)，國(guó)際業(yè)務(wù)，物流和新零售四個(gè)業(yè)務(wù)中將最為優(yōu)先發(fā)展哪個(gè)業(yè)務(wù)？

武衛(wèi)：公司的營(yíng)收和利潤(rùn)增長(zhǎng)都非常起勁，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于全球的競(jìng)爭(zhēng)者，所以有將利潤(rùn)再投資的優(yōu)越性。下半年公司將繼續(xù)在本地消費(fèi)，國(guó)際業(yè)務(wù)，物流和新零售等業(yè)務(wù)中的投入，同時(shí)我們也需要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，比如他們?cè)陔娚塘闶酆捅镜胤?wù)業(yè)務(wù)中都有非常大的投入，不光是為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的拓展，也是為了提高阿里的用戶數(shù)量。你所提到的領(lǐng)域都是我們優(yōu)先發(fā)展的領(lǐng)域，不分主次。

巴克萊銀行分析師Gregory Zhao：公司此前提到過(guò)增強(qiáng)數(shù)字經(jīng)濟(jì)策略，將數(shù)字經(jīng)濟(jì)分為兩部分，一是消費(fèi)者業(yè)務(wù)，一是公司業(yè)務(wù)，公司如何執(zhí)行這一策略？如何協(xié)調(diào)這兩者之間的關(guān)系？公司的策略與亞馬遜和微軟有什么不同？另外，雙十一前，一些快遞公司提高了服務(wù)費(fèi)用，對(duì)公司和整個(gè)行業(yè)有什么影響？

張勇：我之前提到過(guò)關(guān)于兩個(gè)飛輪的概念，一是to B，一是to C，這是兩個(gè)不同的策略，對(duì)于不同的業(yè)務(wù)需要不同的能力，所以我說(shuō)阿里是一個(gè)數(shù)字經(jīng)濟(jì)體，具備豐富的能力，人才和工作方式。在消費(fèi)者業(yè)務(wù)方面，我們鼓勵(lì)年輕人承擔(dān)更多責(zé)任，創(chuàng)新產(chǎn)品功能，滿足年輕用戶的需求，在創(chuàng)新方面，阿里一直采取自下而上的模式。公司業(yè)務(wù)方面，在經(jīng)營(yíng)天貓十年多之后，我們已經(jīng)形成了服務(wù)大品牌和零售商的模式，現(xiàn)在我們將這些模式應(yīng)用到其他業(yè)務(wù)中，包括在云業(yè)務(wù)中使用這些企業(yè)服務(wù)模式。

我們目前還沒(méi)有收到主要快遞運(yùn)營(yíng)伙伴的漲價(jià)通知，阿里一直與所有快遞公司保持接觸來(lái)保證他們具備滿足雙十一促銷的遞送和服務(wù)能力。

瑞士信貸分析師Tina Long：今年上半年直播和視頻對(duì)于公司的商品/服務(wù)銷售額的貢獻(xiàn)占比有多大？可否介紹一下公司的創(chuàng)收模式？是否會(huì)區(qū)分來(lái)自阿里內(nèi)部視頻平臺(tái)的流量和第三方平臺(tái)流量，比如抖音，快手？

武衛(wèi)：對(duì)于公司銷售額的貢獻(xiàn)，直播和視頻已經(jīng)到了可以單獨(dú)拿出來(lái)討論的水平，目前每年貢獻(xiàn)的銷售額已經(jīng)超過(guò)1000億人民幣，超過(guò)一半的商家使用直播和視頻銷售商品，非常受歡迎并且可以為其帶來(lái)價(jià)值。至于創(chuàng)收，現(xiàn)在還處于初期，我們還沒(méi)有真正開(kāi)始從中創(chuàng)收。

瑞銀分析師Jerry Liu：公司此前提到過(guò)直播和二手貨交易可能成為增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力，明年公司會(huì)否將信息流推薦服務(wù)進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)營(yíng)？

武衛(wèi)：關(guān)于增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力，公司有很多新業(yè)務(wù)和服務(wù)的交易規(guī)模都非常大，比如閑魚(yú)，直播平臺(tái)和淘工廠，可能在明年實(shí)現(xiàn)商業(yè)運(yùn)營(yíng)。關(guān)于信息流推薦服務(wù)，我之前說(shuō)過(guò)，寧可少商業(yè)運(yùn)營(yíng)，也不要過(guò)度商業(yè)運(yùn)營(yíng)，我們已經(jīng)測(cè)試了信息流推薦服務(wù)的創(chuàng)收，至于會(huì)否擴(kuò)大，以后再做決定。上半年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了40%的增長(zhǎng)，下財(cái)季的展望大約為30%左右的增長(zhǎng)，領(lǐng)先全球競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這些都允許我們采取更為平衡的創(chuàng)收策略來(lái)保證用戶體驗(yàn)，商家投資回報(bào)和營(yíng)收增長(zhǎng)。

SunTrust分析師Youssef Squali：可否介紹一下低線市場(chǎng)的送餐服務(wù)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)情況？比如進(jìn)入城市數(shù)量和競(jìng)爭(zhēng)情況。另外，關(guān)于中國(guó)的經(jīng)濟(jì)情況，我們看到了一些矛盾的數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)增長(zhǎng)和下降的同時(shí)存在，這些對(duì)于宏觀經(jīng)濟(jì)情況的預(yù)測(cè)對(duì)于阿里有什么樣的影響？

張勇：過(guò)去一年，阿里的送餐服務(wù)拓展至很多小城市，但是我們認(rèn)為不夠，公司將加大供應(yīng)，滿足本地服務(wù)的需求。

蔡崇信：過(guò)去很多季度阿里的表現(xiàn)都優(yōu)于總體經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)，優(yōu)于零售業(yè)表現(xiàn)，目前零售業(yè)增長(zhǎng)為8%，基于國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，電商增長(zhǎng)為17%-19%，阿里的增長(zhǎng)高于零售增長(zhǎng)和電商增長(zhǎng)。電商在零售中的占比越來(lái)越高是一個(gè)趨勢(shì)，阿里也推動(dòng)了這個(gè)趨勢(shì)的形成。公司的增長(zhǎng)取決于幾個(gè)方面，一是匹配供給與需求的技術(shù)能力，二是利用龐大的活躍用戶數(shù)進(jìn)行交叉銷售。

高盛投資分析師Piyush Mubayi：公司在改善用戶體驗(yàn)方面目前的進(jìn)展是怎樣的？目標(biāo)是什么？公司提到說(shuō)會(huì)在控制支出的同時(shí)“積極”投資，這里“積極”的含義是什么？

武衛(wèi)：提高用戶體驗(yàn)，我們有很多評(píng)價(jià)方法，一是口碑，二是留存率，三是使用時(shí)間，包括跨平臺(tái)的使用時(shí)間，還有就是轉(zhuǎn)化率，從用戶轉(zhuǎn)化為買家，從買家轉(zhuǎn)化為復(fù)購(gòu)買家，忠實(shí)買家。88VIP會(huì)員消費(fèi)額就非常高。

關(guān)于“積極”這個(gè)詞的使用，其實(shí)挺有意思的，如果我們說(shuō)“控制支出”，那么就會(huì)有人說(shuō)，這是在浪費(fèi)機(jī)會(huì)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展空間；如果我們說(shuō)“積極”投資，可能又有人會(huì)說(shuō)這會(huì)對(duì)公司的利潤(rùn)率造成影響，所以我們經(jīng)常要做這些決定，也像是玩一場(chǎng)游戲。阿里的利潤(rùn)和現(xiàn)金流情況為我們提供了足夠的子彈與對(duì)手的進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。另外如果你看我們這幾年的財(cái)報(bào)，看我們的營(yíng)銷費(fèi)用在營(yíng)收中的占比，可以看出我們有很好的控制支出的能力。公司有能力不斷拓展各種服務(wù)，幫助商家和滿足用戶需求。

蔡崇信：公司有能力在需要積極投入的時(shí)候進(jìn)行投入，市場(chǎng)情況每個(gè)季度都不一樣。本財(cái)季，公司的稅息折舊及攤銷前利潤(rùn)（EBITDA）達(dá)450億人民幣，我們用了其中15%來(lái)“積極”投資于核心電商業(yè)務(wù)，比如本地服務(wù)，國(guó)際，新零售和物流。 (天恒)