“根據(jù)到今年7月為止的第一財季報告，我們的年收入以13％的速度在增長，而我們很多競爭對手的增長率是負的。在亞太地區(qū)，我們的增長率驚人，高達178％。”英國電信亞太區(qū)總裁馬錦星先生向記者講述了英國電信以全球化視野制定發(fā)展戰(zhàn)略、在全球電信平臺上拓展新領域并抓住新的增長點、通過提供增值服務贏得電信市場領軍地位的成功經(jīng)驗。

在電信業(yè)積累了20多年豐富經(jīng)驗的馬錦星向記者介紹說，英國電信在地理范圍上已經(jīng)遠遠超出了英國，業(yè)務范圍也遠遠超出了電信。“我們的業(yè)務主要分為兩部分：第一部分是零售業(yè)務，主要是在英國國內(nèi)經(jīng)營，現(xiàn)在有差不多2000萬家庭用戶。此外，我們還有一些企業(yè)、政府或者是中小型企業(yè)客戶。我們的第二部分業(yè)務是英國電信全球服務部門，該部門主要支持兩種客戶，第一種客戶是業(yè)務遍及世界各地的跨國公司，我們把這些跨國公司歸屬于大客戶。”他舉例說，在中國，英國電信的大客戶如聯(lián)合利華、寶潔公司、百事可樂、雀巢，此外還有中國本土的公司，如華為公司、中興、中國海運、中國民航等。第二種客戶是規(guī)模和業(yè)務量較小的客戶。

電信領域的競爭是極為激烈的。馬錦星總裁告訴記者，通過采取“雙向選擇”的策略，透徹掌握客戶的需要并滿足客戶，使他率領的團隊成功地在短短12個月內(nèi)將營業(yè)額提升了三倍。馬錦星總裁對此分析認為，英國電信全球服務業(yè)務部門發(fā)展如此之快，首先得益于全球化的進程。其次，“我們在全球網(wǎng)絡方面投資也很多，在過去3年中集中精力建設了一些電信網(wǎng)絡。與此同時，我們把全球網(wǎng)絡作為一個平臺，并將很多IT應用放在網(wǎng)絡上，以便給客戶提供更多和更好的增值服務。”目前，英國電信全球服務部門每年的收入大約為90億英鎊。

通過拓展新的業(yè)務領域找到新的增長點也是英國電信成功的秘笈之一。馬錦星總裁說，我們發(fā)現(xiàn)，最近幾年的外包服務需求非常旺盛，客戶需要我們這樣的公司幫助他們管理，或者做很多的托管業(yè)務，這一點也是我們?nèi)蚍帐杖朐鲩L如此之快的重要原因。我們預計未來5年中，像這種數(shù)據(jù)中心的托管業(yè)務將越來越流行。實際上，對于客戶來說，把這些業(yè)務交給另外一個大型的運營商托管是非常放心的，不用擔心諸如設備維護問題、電力供應問題，以及其他一些網(wǎng)絡的可靠性等問題，客戶因此可以把更多的精力集中在核心業(yè)務上和核心業(yè)務的收入增長方面。“目前很多金融界的客戶都在與英國電信商談，希望讓英國電信來托管他們第四層或者第三層的數(shù)據(jù)中心。在很多國家，為客戶進行虛擬數(shù)據(jù)中心的托管也能夠幫助客戶大大地降低運營成本。”

至于英國電信在電信領域競爭中實施的具體戰(zhàn)術，馬錦星總裁介紹說，“為了贏得競爭，我們必須與眾不同，所以我們創(chuàng)造了很多差異化的服務。”據(jù)他介紹，英國電信主要通過兩種差異化服務參與競爭，第一是一定要保證網(wǎng)絡的可靠性，就是網(wǎng)絡永遠不會中斷，為此英國電信投資了兩個全球性的網(wǎng)絡。一旦一個網(wǎng)絡出了故障，另外一個網(wǎng)絡可作為備份繼續(xù)提供網(wǎng)絡服務，以保證對客戶的服務不會中斷。這一措施的成效已經(jīng)在多次自然災害發(fā)生時得到了驗證。由于英國電信的兩個全球性網(wǎng)絡系統(tǒng)具有相互備份功能，因而很好地保護了客戶的業(yè)務照常運行。“尤其對于一些金融客戶來說，比如路透社或者全球其他的銀行和金融機構(gòu)，為了保持實時的信息和交易，網(wǎng)絡不中斷對他們來說是非常重要的。”馬錦星總裁強調(diào)說。第二是英國電信擁有全套解決方案去滿足客戶的需求，甚至是未來的一些需求，所有這些業(yè)務和應用，實際上都是客戶在走向全球化過程中所提出的要求。他舉例說，英國電信一直非常專注向客戶提供最好的會議和協(xié)作服務，通過視頻會議的技術和方法來減少差旅次數(shù)，以節(jié)省企業(yè)經(jīng)營成本，并減少碳足跡。“我們向客戶提供的是一種高清視頻會議，可以通過這樣的系統(tǒng)共享諸如可視文件（PPT），人們可以在不同地區(qū)、不同國家通過視頻會議做到他們想要做的事情。比如，我們有很多國際大企業(yè)的董事們分散在各個地方，通過我們提供的視頻會議系統(tǒng)服務，也可以讓他們有虛擬的面對面體驗，而不需要東奔西走去旅行，減少了很多旅行勞頓。目前，英國電信在視頻服務方面是排名全球第一的，而且市場增長非常快。在全球的會議業(yè)務市場上，英國電信3年前的收入只有1億美元，排名第7,目前已經(jīng)上升到5億美元，排名也上升到第3位。”