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[導(dǎo)讀] 家居建材展會上常見到這樣的景象:雖然是專業(yè)的陶瓷衛(wèi)浴展,里面卻有賣遙控直升機(jī)的;專業(yè)家具展,卻有賣家庭養(yǎng)蘑菇的設(shè)備的;專業(yè)照明燈飾展,卻有賣偏光眼鏡的。估計應(yīng)該不止是家居建材展,很多展會,只要不

家居建材展會上常見到這樣的景象:雖然是專業(yè)的陶瓷衛(wèi)浴展,里面卻有賣遙控直升機(jī)的;專業(yè)家具展,卻有賣家庭養(yǎng)蘑菇的設(shè)備的;專業(yè)照明燈飾展,卻有賣偏光眼鏡的。估計應(yīng)該不止是家居建材展,很多展會,只要不限制進(jìn)入,總會有一些“另類”的廠家或商家到現(xiàn)場做產(chǎn)品推廣或直接推銷產(chǎn)品。

8月17至19日在深圳舉辦的2013深圳節(jié)博會上,除了節(jié)能照明、節(jié)能汽車以及節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品外,展會現(xiàn)場還有為數(shù)不多的幾家“另類”廠商參加,包括賣遙控直升機(jī)的、賣偏光眼鏡的,以至于賣菜刀的。

與現(xiàn)場專業(yè)廠家展位形成對比的是,這些“另類”產(chǎn)品的展位前往往人頭攢動,看熱鬧的、咨詢的、買產(chǎn)品的,都不亦樂乎,超過了專業(yè)展位的人氣。

這一現(xiàn)象雖然讓一些專業(yè)的參展廠家有點啼笑皆非,但也充滿喜感,從中折射出一些有趣的問題。首先當(dāng)然是專業(yè)展會出現(xiàn)“不和諧”現(xiàn)象是否可行的問題。從活躍展場氣氛、滿足多元化需求、展位招商的角度看,只要不影響專業(yè)展會的專業(yè)性質(zhì),是可行的,不過數(shù)量和比例應(yīng)控制好,不要讓展會“變味”。其次,這帶給我們一些啟發(fā):

一、跨界參展可以避開同行競爭,達(dá)到意想不到的效果;

二、跨界參展可以從大眾型產(chǎn)品跨向小眾,從寬面跨向窄面,反過來則不適合。比如,建材展展銷日用產(chǎn)品是可以的,但日用產(chǎn)品展展銷建材產(chǎn)品就值得思量思量;

三、建材產(chǎn)品的跨界展銷,應(yīng)該考慮關(guān)聯(lián)性,比如軟裝展,藝術(shù)裝飾燈具、臺燈和LED商照參展就合適。在2013深圳軟裝展上,一些藝術(shù)燈具、臺燈等廠家參展,展位人氣不錯,取得了較好的效果。以此類推,陶瓷衛(wèi)浴展上,與陶瓷衛(wèi)浴展廳照明相關(guān)的產(chǎn)品可以考慮參展,與服裝相關(guān)的照明產(chǎn)品可以考慮參加服裝展,與酒店用品相關(guān)的照明產(chǎn)品可以考慮參加酒店用品展,等等。

有營銷專家分析,國內(nèi)企業(yè)喜歡扎堆經(jīng)營,這與國人喜歡同業(yè)競爭的習(xí)性有關(guān),例如一家館子生意火,不久周邊就會開出很多館子,最后大家生意都不好做。而與此相反,猶太人做生意,如果看到一家餐館生意好,他會在旁邊開一家洗車房,其他人又再旁邊開一間旅館,如此循環(huán),做配套經(jīng)營。展會經(jīng)濟(jì)也同樣如此,一個國內(nèi)最大的廣州光亞展,規(guī)模非常大,觀眾也很多,但因為參展企業(yè)眾多,產(chǎn)品同質(zhì)化的企業(yè)因展會帶來的招商效果有限。由此,企業(yè)在經(jīng)營中應(yīng)考慮如下幾點:

一、盡量避開競爭激烈的同類型、同款式產(chǎn)品,走產(chǎn)品差異化之路,做個性產(chǎn)品或做配套產(chǎn)品;

二、銷售通路上,單一產(chǎn)品走小眾路線,如專供某一領(lǐng)域的產(chǎn)品;在傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上,開發(fā)工程等隱形渠道,自建或開發(fā)新網(wǎng)點可以考慮渠道下沉等;

三、多渠道利用資源,如跨界參加展會、利用跨界展會實現(xiàn)招商等。

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