LED 商照商機巨大
今年,整個燈飾照明市場表現(xiàn)清冷。相比去年,LED 終端市場的表現(xiàn)也淡一些。原因有四:一是樓市限購已經(jīng)到了二三級城市,并且以后仍將持續(xù);二是很多大型的政府亮化工程項目如世博會、大運會等都已經(jīng)結束了;三是很多的LED 亮化工程出現(xiàn)了質量問題,這不利于LED 在工程亮化領域的發(fā)展;四是LED 光污染又被提了出來。
LED 商照可以說是前程似錦。然而,商照是需要燒錢的,它需要企業(yè)進行品牌打造和渠道建設?,F(xiàn)在,很多古鎮(zhèn)的商照大鱷對于LED 都處于一種觀望狀態(tài),因為LED 在行業(yè)標準、產品技術、質量等方面還有很多問題沒解決。如果他們傾全力而動,那么古鎮(zhèn)的LED 會得到快速發(fā)展。此外,很多商照企業(yè)發(fā)展LED,仍采用原有的渠道,目前LED 更多地應用于工程和戶外亮化,兩者客戶群體完全不同,因此,企業(yè)要想在LED 市場上爭得一席之地,仍需加強LED渠道建設。
LED 渠道建設 產品品質當先
目前,造成LED 終端渠道建設步伐緩慢的原因主要有三個方面:
一是產品因素。產品因素有兩個層面,一方面,限于光源技術有待于進一步提高,LED 光源的發(fā)光效率比與價格比并沒有突出的優(yōu)勢,大功率發(fā)熱、光衰、壽命問題及光色一致性問題都是影響因素;另一方面,LED 在應用領域種類繁多,產品變化多端,芯片價格不穩(wěn)定,多數(shù)廠家沒有辦法做充足的庫存,這勢必影響渠道的流通速度。
二是LED 目前市場混亂。LED 是光源的未來趨勢,如今,照明行業(yè)絕大多數(shù)企業(yè)都染指LED,產業(yè)下游的介入門檻低,成品燈的廠家魚龍混雜,競爭加劇??蛻魺o法識別產品優(yōu)劣,低價低質產品對市場沖擊較為嚴重。由于質量的不穩(wěn)定,他們多數(shù)無法建立穩(wěn)固的渠道,并對其他企業(yè)的渠道建設形成制約。
三是LED 消費認識有待提高。目前,大多數(shù)傳統(tǒng)照明的經(jīng)銷商對LED 產品知識知之甚少,因此對LED 推廣有心無力,這就需要廠家多加引導與培訓。
雖然以上種種因素制約著LED 渠道的建設,但目前也可能是LED 渠道建設的好時機。由于稀土價格居高不下、熒光燈的制造成本水漲船高,令LED 與其的價格差距有所縮短。LED 的應用領域廣泛,隨著政府和企業(yè)的大力推廣,逐步被市場接受。而在LED 渠道的建設中,我認為產品保障是重中之重。LED 產品無論結構、電子部件、工藝等要求相對于熒光燈而言都要高。追求利潤最大化是經(jīng)銷商的天職。所以降低采購成本成為絕大多數(shù)經(jīng)銷商的不二選擇,這就造成了較多廠家以低價這一簡單有效的策略占取市場。但限于低成本下的劣質芯片、粗糙工藝、不穩(wěn)定的電源都導致產品壽命短。這種做法,雖建渠道,但無異于殺雞取卵、飲鳩止渴。
深圳業(yè)電照明經(jīng)過多年的發(fā)展,目前已在全國各主要城市建立了優(yōu)質的銷售渠道,原渠道覆蓋是公司LED 產品的主要渠道之一。同時,我們加緊了對工程型客戶網(wǎng)點的開發(fā)和布局。為減少溝通障礙和加快渠道流通速度,LED 產品的渠道設計也比傳統(tǒng)照明渠道要短。此外,我們還通過B2B及行業(yè)展會開發(fā)國外市場,目前在東南亞、歐洲部分國家設立了代理商。
市場混雜商家很困惑
目前,整個LED 市場表現(xiàn)混亂。比如,現(xiàn)在0.5W 和0.75W 的LED 燈泡冒充1W ,憑著價格便宜沖擊著市場,把正規(guī)的1WLED 燈泡攪得比較難做?,F(xiàn)在,很多LED 廠家都是組裝銷售,在古鎮(zhèn),很多LED 廠家只有3~5個人,租個小場地,坐在一起就可以組裝LED 售賣,而在福州也有很多經(jīng)銷商去古鎮(zhèn)采購LED 配件自行組裝再賣給下游客戶。整個LED 產業(yè)可謂是魚龍混雜。
現(xiàn)在,很多商家都擁有比較多的分銷網(wǎng)點,只要LED 質量有保證就可以賣。然而,目前LED的大品牌價格太高,而雜牌價格雖然便宜但質量不穩(wěn)定,這影響了商家對LED 推廣的信心。
制約商家進行LED 渠道建設的因素總體來說有兩個方面。一是資金,二是技術不成熟。由于LED 廠家不能保證產品質量,這就給經(jīng)銷商造成了很大的進貨壓力。加之現(xiàn)在都是現(xiàn)款現(xiàn)結,所以也加劇了商家的資金緊張。現(xiàn)在,很多做LED 的商家都是臨時做一下,在工程上也出現(xiàn)了很多糾紛問題。由于國內LED 還沒有一個統(tǒng)一的標準,很多廠家也不知道生產的LED 產品質量應達到哪個標準,整個LED 行業(yè)目前的現(xiàn)狀有點像節(jié)能燈發(fā)展的早期。我估計如果按目前這種環(huán)境發(fā)展,至少要三年的時間,LED 行業(yè)才能成熟。
LED 廠家需豐富產品線提高服務質量
民光照明進入LED 行業(yè)已有多年 。從2005年起,我們開始做LED 專賣店。那時,LED 多應用于戶外照明,以LED 燈帶、景觀亮化等為主。由于專賣店的淡旺季太明顯,而工程渠道又不需要專賣店展示,因此,到2007年,我們的LED 專賣店建設又停了下來,改成了電話營銷,通過電話的方式來主動尋找、聯(lián)系客戶。伴隨著政府對LED 的大力推動,LED 近兩年呈現(xiàn)出快速發(fā)展的態(tài)勢,并逐漸走進室內照明。由于LED 室內照明需要良好的產品展示和情景體驗,因此,從2009年起,我們就加強了LED 專賣店的建設。
綜觀目前的LED 行業(yè),渠道建設緩慢,我認為主要有以下兩大方面的原因制約著廠家的LED 專賣店建設。一是LED 產品線不全,極大地影響了LED專賣店的盈利能力,也難以吸引客戶進店進行多樣選擇。二是廠家的服務跟不上。例如,客戶提出的工程需求,半個月過去了,廠家還不能提供一套完整的LED 照明解決方案。這些都影響著LED 專賣店 建設。因此,企業(yè)要想占領LED 渠道先機,就應先練好基本功,豐富產品線,并不斷提升自身服務水平。
LED 渠道建設需有系統(tǒng)規(guī)劃
目前,消費者對LED 照明的了解不多,認知度不高,他們對LED 從了解到接受,需要一個過程。國內LED 照明企業(yè)目前仍處于LED 初期的研發(fā)、生產階段,市場尚未形成具有影響力的強勢品牌,傳統(tǒng)知名照明廠商進軍LED 照明領域,產品生產主要是OEM ,產品質量良莠不齊。而LED 照明專業(yè)生產廠商,雖然產品性能優(yōu)異,質量過硬,但缺乏品牌拉動力,消費者不易接受,商家在選擇LED 合作廠家時也顯得非常迷茫。價格也是制約LED 照明渠道建設的另一關鍵因素,由于LED 核心的芯片技術仍掌握在國外大品牌手中,國內LED 產品的生產制造成本居高不下,這使得[!--empirenews.page--]LED照明產品價格在終端市場難以被消費者接受,未能在民用市場有效推廣普及,其銷售主要限于對價格相對不太敏感的商業(yè)照明領域。
傳統(tǒng)照明企業(yè)經(jīng)過長時間發(fā)展,大都具備完整的產品線,而LED 照明作為新興產業(yè),多數(shù)廠家產品單一,正處于擴充階段,無法滿足市場系列化要求。目前,LED 被炒得異常火爆,大量資金涌入LED 照明領域,但因為國內LED 照明標準缺失,造成LED 照明市場秩序混亂,讓消費者非常困惑,無從選擇,嚴重打擊消費者信心,影響LED照明市場健康發(fā)展。
目前,LED 市場潛力巨大,市場廣闊,企業(yè)越早進行LED 渠道建設越好。但企業(yè)需要有較長期的戰(zhàn)略規(guī)劃,尋找適合企業(yè)發(fā)展的營銷模式。目前,深圳眾明的銷售網(wǎng)點已遍及深圳、廣州、北京等大城市,我們正在加大LED 渠道開拓的投入,加快在國內市場設點布局,完善渠道建設。