“未來2年左右，農(nóng)村市場將會飽和，城市市場是企業(yè)必須要走的一條路。”揚州日利達太陽能公司總工程師羅聰告訴《中國企業(yè)報》記者。
嘉興同濟陽光太陽能公司市場部部長韓強則指出，“外界對太陽能進城有誤讀，認為太陽能就是從農(nóng)村發(fā)展起來、下一步會進入城市。實際上太陽能最早的市場就在城市，3—5年前城市占據(jù)著企業(yè)70%的市場份額，并逐步從城市向農(nóng)村擴展?！?br /> 今年以來，隨著一大批太陽能企業(yè)在農(nóng)村市場遭遇“低價拼殺、營銷同質(zhì)化”，出現(xiàn)銷售業(yè)績下滑、增速減緩等阻力后，太陽能進城就成為眾多企業(yè)突破農(nóng)村市場困局的轉(zhuǎn)折點。日前，國內(nèi)老牌太陽能企業(yè)皇明集團董事長黃鳴更公開表示，“皇明將退出農(nóng)村、主攻城市”。
眼下，對于國內(nèi)眾多太陽能企業(yè)而言，卻面臨著城市市場到底有多大？與農(nóng)村相比，城市市場又存在哪些不同？當前，擺在眾多企業(yè)城市拓展道路上的阻力還有哪些？習(xí)慣了在農(nóng)村市場進行批發(fā)零售的企業(yè)，又將如何應(yīng)對城市工程和消費市場的需求？
產(chǎn)品阻力已破解
在《中國節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)》主編冷躍進看來，近年來市場上之所以出現(xiàn)“太陽能企業(yè)進城難”論調(diào)，關(guān)鍵還在于企業(yè)缺乏對城市市場的全面了解，就產(chǎn)生了“畏難”情緒。同時，一大批企業(yè)習(xí)慣了“先易后難”的市場思路，先操作市場門檻低的農(nóng)村，再逐步進城。此外，近3年來，農(nóng)村市場的放量上漲刺激了一大批新興企業(yè)的進入，這些企業(yè)并不了解城市。
據(jù)了解，當前農(nóng)村市場上銷售的真空管太陽能熱水器，由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和性能的弊端，無法在城市進行普及推廣。之前，不少企業(yè)將普通產(chǎn)品賣到了一些市縣的商業(yè)住宅小區(qū)中，由于缺乏相應(yīng)的安裝位置、外觀結(jié)構(gòu)不美觀，還存在著由于安裝不規(guī)范引發(fā)的漏水等情況，成為近年來引發(fā)物業(yè)、業(yè)主、開發(fā)商三方矛盾糾紛的主因。
對此，嘉興市太陽能協(xié)會秘書長徐朱靈告訴《中國企業(yè)報》記者，農(nóng)村市場銷售的非承壓產(chǎn)品無法滿足市場的需求，太陽能與城市建筑的結(jié)合，一定是分體承壓式產(chǎn)品，包括平板或真空管太陽能。
近年來，四季沐歌、力諾瑞特、五星等國內(nèi)企業(yè)，以及AO.史密斯、阿里斯頓等外資企業(yè)紛紛推出了板式或管式分體承壓式熱水器，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)實現(xiàn)了從屋頂?shù)綁γ娴娜诤?，從技術(shù)創(chuàng)新、使用習(xí)慣等角度解決了進軍城市的產(chǎn)品阻力。
韓強則認為，去年開始的家電下鄉(xiāng)政策，刺激了企業(yè)對農(nóng)村太陽能市場開發(fā)和投入的力度。但這種情況只是階段性的，隨著企業(yè)在產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新上的突破，越來越多的主流企業(yè)將精力投入城市，未來太陽能市場在農(nóng)村和城市會有一個合理穩(wěn)定的結(jié)構(gòu)。
賣產(chǎn)品到賣方案的挑戰(zhàn)
不過，針對性的產(chǎn)品出現(xiàn)并不意味著市場普及時代的到來。韓強告訴《中國企業(yè)報》記者，當前太陽能在城市的發(fā)展，首要問題就是銷售模式的轉(zhuǎn)變，要從以前的以“零售散裝”為主，到現(xiàn)在的以“工程集體安裝”為主轉(zhuǎn)變。
徐朱靈也認為，企業(yè)在農(nóng)村是賣太陽能產(chǎn)品，在城市，則變成銷售太陽能熱水解決方案。
這意味著，太陽能在城市，并非向終端消費者、進入家電家裝賣場進行終端零售。韓強認為，“經(jīng)過10多年的發(fā)展，城市居民自行散裝太陽能引發(fā)的美觀、安全等弊端問題已全面顯現(xiàn)，因此未來城市太陽能市場的銷售，一定是開發(fā)商作為商業(yè)住宅的配套部件進行集中安裝，終端用戶并不具備選擇權(quán)，太陽能銷售將出現(xiàn)工業(yè)品化和工程化兩大新趨勢。”
不過，記者注意到，此前在太陽能與城市建筑的融合中，由于安裝設(shè)計不規(guī)范引發(fā)的被城市淘汰的案例不在少數(shù)。對此，徐朱靈特別強調(diào)，“太陽能在市場的目標消費群是建筑商、開發(fā)商、工程商，其購買的不是買產(chǎn)品而是買全套方案，要求建立在雙方深度溝通的基礎(chǔ)上進行同步設(shè)計、安裝，如管道、連接、預(yù)埋件等。”
日前，針對太陽能在城市發(fā)展中可能存在的設(shè)計安裝及配件問題，嘉興市太陽能協(xié)會正著手建立太陽能配件質(zhì)量聯(lián)盟。徐朱靈還透露，協(xié)會正向浙江省建委申請制定《太陽能熱水系統(tǒng)安裝資質(zhì)等級標準》。
據(jù)了解，當前城市熱水工程，包括賓館、浴場、工廠、學(xué)校、部隊兵營，都存在對太陽能的需求。羅聰則透露，“當前，太陽能在市場發(fā)展的關(guān)鍵就是與工程市場進行對接，不能只抓城市民用消費市場，而要通過與工業(yè)、商業(yè)等樓盤項目的合作，以工程項目帶動市場總量的發(fā)展。近年來，日利達在江蘇地區(qū)通過與建筑設(shè)計院的對接，獲得了不少太陽能熱水工程。
市場普及仍需時日
不過，太陽能城市市場的普及仍需時日。
據(jù)了解，當前進軍城市市場的，均是四季沐歌、力諾瑞特等少數(shù)大企業(yè)，占整個國內(nèi)太陽能企業(yè)的數(shù)量不足5%。對此，業(yè)內(nèi)人士指出，同時布局農(nóng)村和城市市場，對企業(yè)的規(guī)模實力、資源和人員體系是一次新的考驗，只有少數(shù)大企業(yè)具備同時布局的實力，準備打“持久戰(zhàn)”，而更多的中小企業(yè)則是通過人脈關(guān)系獲得少量的工程項目，在城市打“游擊戰(zhàn)”。
冷躍進認為，當前許多企業(yè)在城市拓展的最大阻力，是缺乏工程營銷、項目營銷、大客戶營銷的經(jīng)驗。“與農(nóng)村直接賣給終端用戶不同，現(xiàn)階段城市的機會在工程和項目，就給企業(yè)的營銷體系帶來了巨大挑戰(zhàn)，原有的渠道體系、營銷方法、消費對象均發(fā)生了變化”。
韓強也認為，企業(yè)把握城市市場，還需要在產(chǎn)品創(chuàng)新、人才結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變、銷售渠道的轉(zhuǎn)變等方面實現(xiàn)新的突破。特別是要建立一支懂工程銷售的營銷隊伍以及工程技術(shù)支持團隊，還要重新在城市尋找企業(yè)新的經(jīng)驗隊伍，將經(jīng)銷商變身工程商。
記者還注意到，現(xiàn)階段承壓式太陽能熱水器的市場售價，較電、燃氣式熱水器的價格普遍要貴1000—3000元不等。由于缺乏國家對低碳產(chǎn)品的購買補貼，城市太陽能的普及還面臨著價格瓶頸。