一． 概述

　　合同能源管理，在國(guó)外簡(jiǎn)稱EPC，在國(guó)內(nèi)廣泛地被稱為EMC（Energy Management Contracting），是早年在西方發(fā)達(dá)國(guó)家開(kāi)始發(fā)展起來(lái)一種基于市場(chǎng)運(yùn)作的全新的節(jié)能新機(jī)制。合同能源管理不僅是推銷產(chǎn)品或技術(shù)，而是著重推銷一種減少能源成本的財(cái)務(wù)管理方法。EMC公司的經(jīng)營(yíng)機(jī)制是一種節(jié)能投資服務(wù)管理；在達(dá)到節(jié)能效益后，EMC公司才與客戶一起共同分享節(jié)能成果，取得雙嬴的效果。

　　根據(jù)中華人民共和國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)合同能源管理技術(shù)通則，合同能源管理是以減少的能源費(fèi)用來(lái)支付節(jié)能項(xiàng)目成本的一種市場(chǎng)化運(yùn)作的節(jié)能機(jī)制。

　　合同能源管理是EMC公司通過(guò)與客戶簽訂節(jié)能服務(wù)合同，為客戶提供包括：能源審計(jì)、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、項(xiàng)目融資、設(shè)備采購(gòu)、工程施工、設(shè)備安裝調(diào)試、人員培訓(xùn)、節(jié)能量確認(rèn)和保證等一整套的節(jié)能服務(wù)，并從客戶進(jìn)行節(jié)能改造后獲得的節(jié)能效益中收回投資和取得利潤(rùn)的一種商業(yè)運(yùn)作模式。在合同期間，EMC與客戶分享節(jié)能效益，在EMC收回投資并獲得合理的利潤(rùn)后，合同結(jié)束，全部節(jié)能效益和節(jié)能設(shè)備歸客戶所有。

　　合同能源管理項(xiàng)目涵蓋了許多可以節(jié)能改造的內(nèi)容，包括生產(chǎn)設(shè)備和工藝改造而達(dá)到的節(jié)能，也包括改造現(xiàn)有電器設(shè)備的結(jié)構(gòu)或增加附加裝置來(lái)達(dá)到在同樣效果的前題下，減少電耗而達(dá)到節(jié)能。本文著重分析LED燈具在EMC項(xiàng)目中的效果和實(shí)用價(jià)值，其他內(nèi)容不在本文討論范圍之內(nèi)。

　　目前有關(guān)EMC的理論文章很多，但在實(shí)戰(zhàn)中會(huì)碰到許多實(shí)際問(wèn)題，本文作者在09年就開(kāi)始涉及到LED燈具改造的合同能源管理項(xiàng)目，在數(shù)年的實(shí)際操作中，積累了無(wú)數(shù)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，因此文章將著重討論在實(shí)際運(yùn)行時(shí)發(fā)生的問(wèn)題和解決的辦法，希望對(duì)行內(nèi)人士帶來(lái)啟發(fā)和幫助。

　　二． LED行業(yè)的現(xiàn)況分析

　　這個(gè)問(wèn)題是目前l(fā)ed業(yè)內(nèi)人士，包括老板和從業(yè)人員最關(guān)心的問(wèn)題。從十年前，led開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)以來(lái)，從來(lái)就沒(méi)有過(guò)紅火的市場(chǎng)，LED燈具的確節(jié)能，但是高于節(jié)能燈5-8倍的價(jià)格，使用者徘徊在用與不用的十字路口，近年來(lái)，外銷市場(chǎng)還算可以，那是因?yàn)楫吘购Ｍ獍l(fā)達(dá)國(guó)家的消費(fèi)水平比較高，容易接受比較高價(jià)位的燈具，而發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)于勞動(dòng)力密集的產(chǎn)品，歷來(lái)是依賴進(jìn)口的，LED產(chǎn)品也踏正了這個(gè)需要的門(mén)檻。但內(nèi)銷市場(chǎng)一直舉步維艱。我們只要到各城市的燈具市場(chǎng)去看看，就會(huì)發(fā)現(xiàn)店鋪仍然以節(jié)能燈為主要銷售產(chǎn)品，led燈具只是作為一種陳列品，象征式的可以找到一些店鋪和樣品。問(wèn)一下店鋪老板，異口同聲地認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品還不成氣候。

　　而led的產(chǎn)業(yè)正在高速發(fā)展，從上游到中下游，每年以幾倍的速度在增長(zhǎng)發(fā)展。2011年以來(lái)，大陸LED企業(yè)加快了登陸資本市場(chǎng)的步伐。1月，雷曼光電正式掛牌上市。5月，大陸LED封裝企業(yè)鴻利光電成功登陸深圳創(chuàng)業(yè)板。6月，奧拓電子和洲明科技也成功登陸資本市場(chǎng)。7月，瑞豐光電加入LED上市公司陣營(yíng)。10月，聯(lián)建光電也正式掛牌上市。11月25日，勤上光電在深交所掛牌上市，12月13日，聚飛光電通過(guò)證監(jiān)會(huì)審核。

　　除上述已成功上市的企業(yè)外，該板塊的后備軍也不在少數(shù)。

　　12月14日，以LED光源器件封裝和LED照明產(chǎn)品為主業(yè)的萬(wàn)潤(rùn)科技將過(guò)會(huì)審核。12月16日長(zhǎng)方半導(dǎo)體和利亞德光電兩家也將敲響證監(jiān)會(huì)發(fā)審委的大門(mén)。12月20日遠(yuǎn)方光電擬首發(fā)上市。

　　據(jù)悉，除上述企業(yè)外，目前僅深圳市就有數(shù)家LED企業(yè)準(zhǔn)備上市，此外還有50家LED企業(yè)已經(jīng)完成或者正在進(jìn)行股改，以求引入投資方，快速實(shí)現(xiàn)上市。目前，等待上市的LED企業(yè)都排到了2014年。

　　在LED行業(yè)已現(xiàn)產(chǎn)能過(guò)剩的背景下，在上述企業(yè)的招股書(shū)中，募集資金都被用于擴(kuò)大再生產(chǎn)。此外，據(jù)調(diào)研，目前還有約50家LED企業(yè)準(zhǔn)備登陸資本市場(chǎng)募資擴(kuò)產(chǎn)，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，此趨勢(shì)若延續(xù)下去，LED行業(yè)產(chǎn)能過(guò)?；?qū)⒓觿　?/P>

　　高速發(fā)展的產(chǎn)業(yè)和低速發(fā)展的市場(chǎng)形成了強(qiáng)烈的反差，外延片從幾年前供不應(yīng)求的局面，迅速地在近二年變成了供過(guò)于求。缺乏終端市場(chǎng)，就沒(méi)有上游產(chǎn)品的銷售熱點(diǎn)。怎樣去拓展占領(lǐng)市場(chǎng)，正是業(yè)內(nèi)人士天天在思考的問(wèn)題。但由于價(jià)格一時(shí)降不下來(lái)，老百姓買(mǎi)不起，商家由于一次性投資太大，寧可繼續(xù)采用傳統(tǒng)的節(jié)能燈。因此可見(jiàn)在未來(lái)幾年，led的國(guó)內(nèi)銷售仍然不容樂(lè)觀。這是消費(fèi)者的心理狀態(tài)，led燈具價(jià)格一天不接近節(jié)能燈，價(jià)格就決定了市場(chǎng)接受與否。國(guó)家在民用燈的政策上開(kāi)始有了補(bǔ)貼，但幅度很小，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足價(jià)格差縮小的要求。白熾燈的限制政策其實(shí)與led燈具隔了整整一代，led的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和淘態(tài)對(duì)象并非白熾燈，白熾燈早已被節(jié)能燈淘態(tài)了8-9成以上了，led的市場(chǎng)主要對(duì)手是節(jié)能燈以及第二、三代的燈具，類似金鹵燈、高壓鈉燈等等、而絕不是白熾燈。

　　老百姓對(duì)耐用家電的心態(tài)是這樣的：同樣亮度的燈具，如果要花幾倍的價(jià)格去購(gòu)買(mǎi)節(jié)能可以再低一半的燈具，那還不如保持原狀。商家的心態(tài)是這樣的：開(kāi)一個(gè)店鋪或賣(mài)場(chǎng)，需要投入的資金方方面面太多了，能省則省。Led燈具是節(jié)能，但如果在照明投入的預(yù)算需要30萬(wàn)元的話，商家是絕不會(huì)拿出120萬(wàn)去購(gòu)買(mǎi)led燈具的。

　　Led的業(yè)內(nèi)人士對(duì)于市場(chǎng)的緩慢進(jìn)展怨天怨地，其實(shí)你只要問(wèn)一下自己，你自己家里和你的親朋好友有購(gòu)買(mǎi)了led燈去更換了節(jié)能燈了嗎？（自己生產(chǎn)的順便更換的不算）。

　　綜合以上的行業(yè)分析，國(guó)內(nèi)led行業(yè)發(fā)展嚴(yán)格來(lái)說(shuō)是越來(lái)越趨向于供過(guò)于求的局面，這樣的局面在未來(lái)幾年將愈演愈烈。嚴(yán)峻的市場(chǎng)將擺在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)面前的已經(jīng)不是技術(shù)和資金，而是市場(chǎng)。

　　市場(chǎng)將決定一個(gè)行業(yè)的興衰。供應(yīng)商要順應(yīng)消費(fèi)者的心態(tài)，解開(kāi)終端用戶的心結(jié)，才有可能找到突破點(diǎn)。在“的確節(jié)能”和“價(jià)位高企”的矛盾結(jié)上如何找到一個(gè)平衡點(diǎn)？用什么辦法去解開(kāi)這個(gè)心結(jié)？用什么鑰匙去開(kāi)這個(gè)鎖？那就是日益深入人心的：EMC 商業(yè)模式。

　　三． EMC 通俗演譯

　　1． 實(shí)際情況是這樣的：專業(yè)的EMC節(jié)能服務(wù)公司全資向用戶供給照明改造或新裝的led燈具，并負(fù)責(zé)未來(lái)數(shù)年的維護(hù)保養(yǎng)，雙方將在節(jié)約的電費(fèi)中分享成果，而用戶是不需要花一分錢(qián)的。

　　2． 用戶得到多少好處？

　?。?） 不花一分錢(qián)新裝或改造了整個(gè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的照明

　?。?） 在節(jié)能減排的課題上，完成或超額完成了政府下達(dá)的指標(biāo)，應(yīng)該作為當(dāng)屆領(lǐng)導(dǎo)層的一大政績(jī)

　　（3） 在未來(lái)幾年（合同期內(nèi)）用戶不需要在照明環(huán)節(jié)上出任何維護(hù)保養(yǎng)和更換的費(fèi)用，甚至連維護(hù)人員都可以大大減少。

　?。?） 根據(jù)雙方的合同條款，用戶還可以分享到部分節(jié)能的費(fèi)用。

　?。?） 總結(jié)：在沒(méi)有支出的情況下，以節(jié)能來(lái)增加收入，及減少維護(hù)費(fèi)用。

　　3． 服務(wù)公司的效益：

　?。?） 為國(guó)為民為全人類做了節(jié)能減排的好事（大道理）

　　（2） 促進(jìn)了led全面取代上一代燈具的進(jìn)程，帶動(dòng)了行業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)拓展

　?。?） 如果本身又是生產(chǎn)企業(yè)，增加了產(chǎn)品銷售渠道。

　?。?） 產(chǎn)生了產(chǎn)品和金融利潤(rùn)。

‖

　　四． 國(guó)家提供全面的支持：

　　在節(jié)能減排成為國(guó)策的環(huán)境下，對(duì)于節(jié)能服務(wù)公司向用戶提供免付款的節(jié)能服務(wù)項(xiàng)目，國(guó)家制訂了一系列支持政策和獎(jiǎng)勵(lì)辦法，包括：

　?。?） 對(duì)節(jié)能服務(wù)公司，凡經(jīng)營(yíng)節(jié)能服務(wù)項(xiàng)目，一律三免稅：免營(yíng)業(yè)稅，免增值稅，免所得稅，

　　這項(xiàng)免稅條例，對(duì)任何經(jīng)營(yíng)性的公司而言，支持的力度可以說(shuō)是罕見(jiàn)的。

　?。?） 節(jié)能項(xiàng)目的首年所減少的能耗，可以申請(qǐng)地方或國(guó)家補(bǔ)貼，此項(xiàng)補(bǔ)貼的計(jì)算是以折合為標(biāo)準(zhǔn)煤的數(shù)額來(lái)核算的。

　?。?） 節(jié)能項(xiàng)目的前后測(cè)試費(fèi)用，可以申請(qǐng)補(bǔ)貼。

　　在發(fā)達(dá)城市，大多數(shù)地區(qū)在發(fā)改委的領(lǐng)導(dǎo)下，成立了比較專業(yè)的節(jié)能服務(wù)指導(dǎo)委員會(huì)，有關(guān)企業(yè)可以向該部門(mén)咨詢及得到相關(guān)政策的輔導(dǎo)。

　　當(dāng)然，需要得到以上所有國(guó)家或地方扶持政策的單位，需要在當(dāng)?shù)鼗驀?guó)家發(fā)改委做企業(yè)的專業(yè)節(jié)能服務(wù)公司的注冊(cè)備案，目前國(guó)家級(jí)的備案已經(jīng)登記和發(fā)布到了第四批，據(jù)悉暫時(shí)不接受新的注冊(cè)備案。

　　五． 照明業(yè)的EMC的市場(chǎng)有多大？效益又是多大？

　　這個(gè)市場(chǎng)是非常非常巨大的。

　　因?yàn)?，一類照明產(chǎn)品，就算是囊括了所有的照明市場(chǎng)，一般來(lái)說(shuō)，只是包含了每年新增加

　　的需要照明的場(chǎng)所，對(duì)于多年來(lái)已裝的照明場(chǎng)所，只是需要少量的壞燈更換的燈具。而EMC的內(nèi)容，非但包括了新的場(chǎng)所，而且囊括了歷年積累起來(lái)的照明場(chǎng)所。理論上來(lái)說(shuō)，EMC的目標(biāo)，可以是眼下所有的照明場(chǎng)所。這包括了戶外的路燈、隧道燈、庭院燈等等可以想得到的戶外照明。而戶內(nèi)更是類目眾多：商場(chǎng)、百貨公司、賣(mài)場(chǎng)超市、商鋪（單獨(dú)或連鎖）、車(chē)庫(kù)、地鐵、侯車(chē)室等各種公用場(chǎng)所等等，工廠車(chē)間,倉(cāng)庫(kù)等凡是連續(xù)開(kāi)燈的營(yíng)業(yè)或經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所都在目標(biāo)范圍之內(nèi)。簡(jiǎn)單地說(shuō)： 一個(gè)照明用具再好，他的目標(biāo)市場(chǎng)也只是新增場(chǎng)所而已，但合同能源管理的目標(biāo)市場(chǎng)，非但是新增場(chǎng)所，而且是追溯到已經(jīng)完成的累積的照明場(chǎng)所，可以說(shuō)，是過(guò)去5年乃至十年，二十年照明市場(chǎng)的總和。

　　我們來(lái)舉一個(gè)實(shí)例，本人在2011年7月曾經(jīng)為一家大型的連鎖餐飲集團(tuán)做了一個(gè)方案，這個(gè)連鎖餐飲門(mén)店每年以100家的速度在新增，如果采用傳統(tǒng)照明燈具的話，每家需要新裝燈具平均300盞100家也就是3萬(wàn)盞燈。而該連鎖餐飲集團(tuán)從進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，已經(jīng)累積開(kāi)設(shè)超過(guò)2000家門(mén)店，如果做EMC改造的話，一個(gè)單項(xiàng)項(xiàng)目的需求就是60萬(wàn)盞燈。

　　效益分析如下：一盞燈的成本、安裝、維護(hù)費(fèi)用平均在160元人民幣，總投入約需要9600萬(wàn)元人民幣，5年節(jié)約電費(fèi)在4億元左右。假設(shè)用戶和服務(wù)公司以4/6分成的話，用戶（餐飲集團(tuán)）在不花一分錢(qián)的情況下，可得益1.6億元,(而且不包括如果不更換的話,自身5年的傳統(tǒng)燈具維修更換費(fèi)用)。 節(jié)能服務(wù)公司,投入1億元左右，5年回收2.4億。如果本身是生產(chǎn)相關(guān)企業(yè)的,還增加了銷售60萬(wàn)盞led燈具. 這是一個(gè)一舉三得的局面。

　　全國(guó)性的,經(jīng)營(yíng)性的戶外戶內(nèi)照明總數(shù),究竟有多少，只要仔細(xì)想一下就會(huì)明白這個(gè)市場(chǎng)有多大,如果全面啟動(dòng)led燈具更換傳統(tǒng)燈具的話,相信整個(gè)行業(yè)會(huì)供不應(yīng)求。

　　據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，國(guó)內(nèi)照明燈具在2005年是75億盞，06年76億盞，07年92億盞，08年103億，09-11年三年以每年100億數(shù)額統(tǒng)計(jì)，近6年的總額為643億盞。假設(shè)半數(shù)的燈具可以用合同能源管理模式的led改造，則改造的份額為300億盞以上的燈具，每盞燈以平均100元人民幣的投入的話，投入金額達(dá)3萬(wàn)億元人民幣。

　　LED進(jìn)入EMC市場(chǎng)的理論份額是巨大到驚人的地步，理論上可以養(yǎng)活全國(guó)現(xiàn)有的led企業(yè)之外，還可以有成百上千倍的增長(zhǎng)空間，但實(shí)際與理論往往是不相符的。從多年來(lái)實(shí)際運(yùn)作情況來(lái)看，中小型的EMC項(xiàng)目比較容易談成，但實(shí)施的過(guò)程是繁瑣復(fù)雜的。大型的項(xiàng)目成活的可能性更小，往往跟進(jìn)一年甚至數(shù)年都沒(méi)有結(jié)果。全國(guó)性的連鎖商業(yè)場(chǎng)所，本文出臺(tái)之時(shí)，尚未用有那家開(kāi)始實(shí)施。其原因是多種多樣的，以下我們來(lái)分析這樣好的事物為何在實(shí)施中會(huì)如此困難？‖

　　六． EMC合同能源管理市場(chǎng)進(jìn)程緩慢剖析

　　理論上，合同能源管理是一種新型的，合理的、雙贏的商業(yè)模式。從一般概念來(lái)說(shuō)，應(yīng)該可以迅速占領(lǐng)市場(chǎng)和得到商家的熱烈歡迎才是，但是實(shí)際上，事實(shí)與理想有十分遙遠(yuǎn)的隔離。我們?cè)偃治?，發(fā)現(xiàn)由以下幾個(gè)原因所造成的：

　　1． 宣傳不力而造成的知名度太低。

　　這是一種全新的商業(yè)模式，目前，在國(guó)家發(fā)改委備案注冊(cè)的公司也只有二千多家，而且并不是所有的注冊(cè)公司都在運(yùn)作當(dāng)中。因此，有許多商家根本不知道有這樣一種模式。我們公司在上海一個(gè)很大的區(qū)，常住人口超過(guò)幾百萬(wàn)，但當(dāng)我們將已經(jīng)發(fā)生的項(xiàng)目去稅務(wù)局申報(bào)免稅額度時(shí)，稅務(wù)管理人員說(shuō)，他根本沒(méi)碰到過(guò)這樣的問(wèn)題，一個(gè)幾百萬(wàn)人口的大城市的大區(qū)，竟然沒(méi)有一個(gè)項(xiàng)目做成申報(bào)，可見(jiàn)合同能源管理在整個(gè)社會(huì)上是多么的孤獨(dú)。

　　2． 由于沒(méi)有知名度，因此大部分商戶根本不了解，也不相信有這樣一種好事，他們甚至認(rèn)為這類似一種天上掉餡餅的鬧劇。

　　3． 近幾年來(lái)，Led行業(yè)的不自律引起的人們對(duì)led產(chǎn)品種種疑慮，無(wú)數(shù)濫竽充數(shù)的led產(chǎn)品一上市場(chǎng)，便造成整片燈死燈或嚴(yán)重光衰的后果，讓人感覺(jué)到led產(chǎn)品還沒(méi)有到成熟的地步，大商家和大企業(yè)都有一種不愿意做小白鼠的心態(tài)，他們寧可多看多觀察一段時(shí)間，以決定是否采用這種昂貴的燈具。

　　4． 資金的缺乏也是服務(wù)公司和供應(yīng)商積極性不高的原因之一。雖然說(shuō)各大銀行聲稱可以支持綠色貸款，可以發(fā)展應(yīng)收賬款抵押貸款業(yè)務(wù)，但到本文發(fā)表之日，各大銀行都只有口號(hào)沒(méi)有實(shí)際。優(yōu)質(zhì)客戶的應(yīng)收賬款并不能構(gòu)成貸款的條件，保險(xiǎn)公司與銀行聯(lián)合推出的應(yīng)收賬款在投保后的貸款也只是短期性質(zhì)，通常不超過(guò)半年為限。對(duì)于長(zhǎng)達(dá)數(shù)年的應(yīng)收賬款，不管付款單位的信譽(yù)有多么的好，金融機(jī)構(gòu)根本沒(méi)有實(shí)際的貸款業(yè)務(wù)和額度。所以實(shí)質(zhì)上，一切EMC的資金來(lái)源，需要節(jié)能服務(wù)公司自籌，這也造成了節(jié)能服務(wù)公司要嚴(yán)格挑選客戶，以免造成未來(lái)的收款的障礙而項(xiàng)目失敗。

　　5． 還有就是許多大商業(yè)集團(tuán)的內(nèi)部機(jī)制的多頭領(lǐng)導(dǎo)，僵化管理等自身的種種原因，造成新事物接收的緩慢和遲鈍。

　　6． 國(guó)家對(duì)節(jié)能減排盡管出臺(tái)了許多扶持政策，但由于只有建議沒(méi)有壓力，節(jié)能減排對(duì)地方政府、大國(guó)企、大商家并沒(méi)有強(qiáng)制性的指標(biāo)，因此各大企業(yè)對(duì)節(jié)能項(xiàng)目基本屬于可有可無(wú)，可做可不做，造成了進(jìn)展緩慢，成效不高的現(xiàn)象，這也是推動(dòng)節(jié)能項(xiàng)目的重大阻力之一。

　　以上種種，造成了一個(gè)現(xiàn)象，就是一個(gè)新的、非常有前景的事物，在面世初級(jí)階段，遭到重重阻力而舉步維艱。但是，我們相信金子總是會(huì)發(fā)光的，哥白尼當(dāng)年被教會(huì)問(wèn)吊，并不會(huì)抹殺地球是繞大陽(yáng)運(yùn)轉(zhuǎn)的天體真理。LED燈具用合同能管理模式進(jìn)入市場(chǎng)，只要產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)，的確是可以形成三贏的局面，這個(gè)事實(shí)在未來(lái)將越來(lái)越得到人們的了解和認(rèn)可。隨著成功案例的越來(lái)越廣泛普遍，大家最終會(huì)認(rèn)識(shí)到這一模式的可行性和優(yōu)越性。EMC的春天一定會(huì)來(lái)到人間，因而為led產(chǎn)品加快進(jìn)入市場(chǎng)做出巨大的貢獻(xiàn)。

　　七． 實(shí)際操作的重要注意事項(xiàng)

　　1． 合同能源管理項(xiàng)目，無(wú)論大小，只有不斷在實(shí)踐中積累起豐富的經(jīng)驗(yàn)，才會(huì)越走越順，也才會(huì)少走彎路，開(kāi)始進(jìn)行時(shí)，是免不了錯(cuò)漏百出的。在這里將多年來(lái)實(shí)際運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)介紹給大家，希望少走彎路，少犯錯(cuò)誤。

　　2． （1）一個(gè)項(xiàng)目的成立，在初期要作調(diào)查測(cè)試。如果用戶的信用不成問(wèn)題，那接下來(lái)便是技術(shù)因素。

　?。?）技術(shù)因素中，先決條件是資金的投入和回收是否可行。用目前市場(chǎng)的led燈具價(jià)格來(lái)做一個(gè)資金回報(bào)的速算公式：（請(qǐng)注意，資金的回報(bào)速度與用戶每天亮燈時(shí)間有非常密切的關(guān)系）一般LED燈具投入成本與節(jié)能回報(bào)的基本速算表如下：

　　其他依此類推，譬如是亮燈16小時(shí)或8小時(shí)的，用公式來(lái)做乘除就可得出回收月份，此外此公式并不是一成不變的，如果燈具的成本降低，回收的期限相應(yīng)可以縮短。

　?。?）如果第二條可行性成立，那么可以與用戶簽定框架合同，雙方約定需要改造的場(chǎng)所后，接下來(lái)的一個(gè)重要步驟就是現(xiàn)場(chǎng)燈光照明功耗的確定。請(qǐng)注意這一個(gè)步驟是非常重要的，一個(gè)合同能源管理合同，將來(lái)付款是否順利和無(wú)爭(zhēng)議，就要看這個(gè)步驟是否做得完善和清晰。所以一個(gè)EMC公司，這方面一定要有專業(yè)人員或負(fù)責(zé)的精通人員來(lái)完成。否則將來(lái)會(huì)帶來(lái)無(wú)窮的扯皮問(wèn)題。

　?。?） 調(diào)查完成了，就可以做方案了，接下來(lái)的步驟應(yīng)該是選燈來(lái)匹配和準(zhǔn)備更換傳統(tǒng)燈具。

　　合同能源管理的收款期是長(zhǎng)達(dá)數(shù)年，因此，led燈具質(zhì)量的好壞，直接影響到服務(wù)公司的收款是否能順利全部回收。質(zhì)量的重要程度不言而喻了。如果說(shuō)，一般銷售是把燈銷出去，基本風(fēng)險(xiǎn)推給了顧客的話，那么EMC剛好相反，如果合同期是五年的話，那么五年內(nèi)的全部風(fēng)險(xiǎn)是服務(wù)公司自身而不是用戶，如果燈具壞燈或是嚴(yán)重光衰，用戶可以隨時(shí)停止付款。

　　（5） 工程完工了，雙方將進(jìn)入竣工驗(yàn)收和開(kāi)始付款程序，這也是收成期的開(kāi)始，我們的忙

　　錄終于開(kāi)始有了回報(bào)，請(qǐng)注意仍然要做好工程后期的維護(hù)和回訪工作。對(duì)報(bào)修要有專人負(fù)責(zé)及時(shí)響應(yīng)和處理。

　?。?） 不要忘記，國(guó)家有補(bǔ)貼，在我們完成了工程后，我們可以向地方或國(guó)家申報(bào)補(bǔ)貼。包括節(jié)能補(bǔ)貼和檢測(cè)補(bǔ)貼。

　　至此，一單合同能源管理工程完滿地完成了，全部資料歸擋后，在接下來(lái)的數(shù)年，就是公司財(cái)務(wù)向用戶收款的程序了，我們可以進(jìn)入下一個(gè)項(xiàng)目。

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